Bolja prodaja nešto je što svatko priželjkuje – vjerojatno i vi. Ali koliko to silno želite?
Kada poželim popiti pivo, želim to odmah. Trenutnom zadovoljstvu koje mi pruža prvi gutljaj ovog napitka ne mogu se dugo odricati, jer u protivnom postajem nestrpljiv.
Slično je i kada poželimo nešto slatko, čekamo u redu na svoju omiljenu slasticu, a red se presporo pomiče. Ili kada nas telefonska službu za odnose s kupcima stavi na čekanje, kada prstima udaramo po stolu dok nam se videozapis na YouTubeu još uvijek učitava, kada čekamo rezultate lutrije… nikada ne možemo dovoljno brzo utažiti našu potrebu.
Kada nešto želimo, i kada to uistinu vrlo jako priželjkujemo, želimo to odmah.
I upravo ovdje nastaje dvojba…
Mnogi žele da se njihova prodaja poveća, ali njihovi postupci govore drugačije
Od velikog broja ljudi čujem kako silno priželjkuju imati više kupaca, više klijenata, veću prodaju, veću zaradu… Ali njihove prodajne aktivnosti pokazuju nešto sasvim drugo.
“Zbilja želim imati više kupaca.”
“U redu, koliko ste ljudi posljednji tjedan pozvali da postanu vaši kupci?”
“Oh, bio sam zaposlen s djecom / manikurom / pisanjem e-knjige.”
Kada nešto UISTINU želimo, spremni smo pokrenuti planine da to postignemo. Kada moramo čekati na nešto što zbilja priželjkujemo, sekunde traju cijelu vječnost.
I ako bismo stvarno željeli prodati više proizvoda ili usluga, zasigurno bi se i više angažirali, zar ne? Ili se možda varam…
Kada nam je nešto važno, za to ćemo pronaći vremena.
Ponovno se radi o Konceptu dječjeg bubrega
Nisam siguran da sam o konceptu dječjeg bubrega (Kimberley Kid’s Kidney Koncept) prvi govorio, ali bih volio da je tome tako.
Dakle, ovdje govorimo o situaciji u kojoj morate napuniti dvoranu.
Daljnji uspjeh vašeg poslovanja ovisi o obrazovanju kojega ćete organizirati za grupu perspektivnih poduzetnika.
Ili morate napuniti webinar.
Ili sklopiti nekoliko poslova.
Ili što drugo.
Suština je u tome da morate učiniti nešto, zahvaljujući čemu će vaš posao – i posljedično vaš bankovni račun – preživjeti još jedan dan.
Ali to se ne dogodi.
Dvoranu ne napunite. Webinar ne rasprodate. Ne sklopite nove poslove. I to unatoč trudu kojega nazivate “dati sve od sebe”. I zatim kažete: “Ne znam, što sam mogao učiniti drugačije. Napravio sam doslovno sve što je bilo u mojoj moći.”
Je li tome uistinu tako?
Zamislite da nakon nekoliko tjedana saznate kako vašem djetetu treba novi bubreg. Ne daj Bože!
Radilo bi se o nečem žurnom, nečemu što morate učiniti bez odlaganja – o životu i smrti. Kako bi vaše dijete dobilo taj bubreg, morali biste napuniti dvoranu. Ili rasprodati webinar. Ili sklopiti nekoliko novih poslova. Ili što drugo.
Smatrate li kako bi vam tada uspjelo? Mislite li kako bi vas ova situacija dovoljno motivirala, da se UISTINU potrudite i date sve od sebe?
Da. I ja tako mislim.
Ovo je drastičan primjer, ali je dovoljno ilustrativan.
Ako niste u potpunosti predani, učinit ćete to »dovoljno dobro«. Ako niste predani, popustit će te.
I to je možda pravi izbor za vas. Ali se onda ne zavaravajte kako radite “u potpunosti sve što je u vašoj moći”.
Ako bi se radilo o bubregu vašeg djeteta, ONDA bi uistinu dali SVE od sebe. I dok god budete poduzimali samo dio toga, vaši izgovori neće vrijediti.
Neka prodaja bude takva, kao da prodajete ukradenu robu
Ono što kažemo da želimo, često se razlikuje od onoga što zapravo priželjkujemo.
I to je u redu – ne moramo težiti vilama u ekskluzivnom susjedstvu i jahtama u marini. Moramo znati kada odustati.
Ali ako biste zbilja željeli dobru i brzu prodaju, svoj ćete proizvod prodavati kao da je ukraden – da iz vaših ruku pređe u ruke kupaca što je prije moguće.
Što ćete više prodati, lakše će vam ići – i, što će vam lakše ići, više ćete prodavati.
Vi to možete.
Autor: Matthew Kimberley
Matthew Kimberley će 28. 11. 2017. održati svoj prvi seminar u našoj blizini (u Ljubljani). Seminar će voditi na engleskom jeziku bez prevođenja. Na njemu će govoriti o tome, kako prodavati, a da zapravo ne prodajete. Seminar je namijenjen poduzetnicima koji žele osvojiti više kupaca, povećati prodaju i… pritom ne izgledati kao prodavači. Cjelokupan program seminara možete pogledati ovdje.
