Koji su najčešći znakovi da nam netko tijekom pregovora laže?

Ako poslovnog partnera upitate “Je li to najniža cijena koju ste ikada ponudili?” i ona to objektivno nije, mnogi će vam sugovornici jednostavno lagati.

Neki će ići tako daleko i izjaviti: “Laganje je tijekom pregovora dozvoljeno!”

Jednom mi je netko rekao: “Pregovori su poput pokera – zato je laganje opravdano.”  Ali je li tome zbilja tako? Ovdje, naime, ne govorimo o nedužnim, “bijelim” lažima kao što su laskanje ili pretjerane pohvale. Ovdje govorimo o informacijama i činjenicama koje će promijeniti naše poslovne odluke. Na koncu,  možete izgubiti mnogo novca.

Stoga je bolje očekivati laži i naučiti ih prepoznavati. Ako ćete, naime, biti svjesni određenih ključnih znakova laganja, moći ćete bolje prosuditi situaciju i doći do boljih (pregovaračkih) rezultata te poslovnih odluka.

Kada ljudi najviše lažu?

Jeff Hancock, profesor na Odjelu za komunikacije Sveučilišta Cornell u New Yorku, proveo je istraživanje u kojem je otkrio, koliki bi postotak ljudi lagao putem navedenih komunikacijskih kanala:

• 37% lagalo bi preko telefona,
• 27% u živo,
• 21% SMS porukom,
• 14% putem elektronske pošte.

A sada milijunsko pitanje: kako prepoznati kada vam netko laže. Pogledajmo nekoliko jednostavnih znakova koji ukazuju na to da vas netko obmanjuje.

Znakovi koji vam govore da vam netko laže

Kada ljudi lažu, nesvjesno ih izdaju određeni suptilni znakovi. Ako na njih obratite pažnju i postavite dodatna pitanja, brzo ćete s velikom vjerojatnošću otkriti da netko laže i iskrivljava činjenice.

• Vizualna obmana: Oči su uvijek dobar  pokazatelj obmane. Kada ljudi lažu, obično izbjegavaju kontakt s očima sugovornika. Dobri lažljivci toga su svjesni i kontakt očima mogu duže zadržati. Međutim, i njih može izdati širenje zjenica koje prati laganje.
• Ruke i noge:  Ako ih netko previše pomiče ili njima blago trza, to je znak nervoze ili neiskrenosti. Ruke i noge teško možemo svjesno kontrolirati.
• Doticanje lica ili nosa:  Ako netko dotiče lice i posebice nos, to je u najboljem slučaju znak neugode, a u najgorem znak laganja. Sjećate li se priče o Pinokiu kojemu nos naraste kada laže? Zanimljivo je kako je upravo “rast nosa” uslijed laganja stvarna fiziološka pojava. Kada lažemo i kada nam je neugodno, u tijelu se, naime, oslobađaju posebne tvari (kateholamini) koje uzrokuju svrbljenje nosa. Pritom se u nosu poveća krvni tlak i pospješi protok krvi, pa nos zbilja malo “naraste”. To naravno ne možemo opaziti, ali osobu koja laže nos počne svrbjeti i ona posljedično rukom dodiruje nos.
• Pokrivanje usta:  Simboličko pokrivanje riječi koje dolaze iz usta rukom još je jedna klasična kretnja obmane koju najčešće možemo primijetiti kod djece. Dijete pokrije usta kako bi fizički spriječilo riječima da dođu do njihovih roditelja.
• Treptajući lažljivac: Učestalije treptanje ukazuje na to da je osobi neugodno, da je napeta ili da jednostavno laže.
• Verbalna obmana:  Kada osoba laže, može promijeniti brzinu govora i smanjiti broj izgovorenih riječi. Općenito kada govori, ona uzima više predaha, zvuči neodlučno i često ponavlja riječcu “hm”. Znatno se smanjuje i dužina odgovora koje od osobe dobivamo.

Uslijed laganja često se povisi:

• visina glasa,
• ponavljanje riječce “hm”,
• oklijevanje pri odgovaranju / odugovlačenje s odgovorom,
• broj lapsusa i omaški.

Zašto? Zato što je laganje za naš mozak znatno napornije od govorenja isitne. Mozak u tom procesu mora uključiti centar za imaginaciju i više je “zauzet” procesuiranje tih podataka nego inače.

Dobar recept za otkrivanje laži: unakrsna provjera

Već je antički rimski govornik Quintillian (35 g. po. Kr.) primijetio kako lažljivac mora imati dobro pamćenje. Ako ga nema, brzo ga možemo otkriti. Riječi su dobar pokazatelj laganja. Provjerite odgovaraju li riječi koje koristi danas onima koje vam je već izgovorio.

Intuitivno znamo kada netko prema nama nije potpuno otvoren. Osobe koje lažu u određenom su pogledu neusklađene i mi to opažamo, ali tek podsvjesno. Nepoštenje im nekako pobjegne i naša ga podsvijest poput magneta ulovi. Pogledajmo sada iznimnu tehniku o kojoj često govorim na svojim seminarima i koja vam može pomoći unakrsno provjeriti sugovornikove informacije.

Kako je laži otkrivao detektiv Colombo?

Kada pomislite kako nešto nije u redu, najbolje je vjerovati svome osjećaju. Onako kao što je to činio Peter Falk, poznat u ulozi detektiva Colomba. On je u TV seriji iz 70-ih godina pri istraživanju zločina primjenjivao metodu “glupo je pametno”.

Kada je razgovarao s osumnjičenima, pravio se da ih ne razumije u potpunosti. Postavljao im je pitanja koja su ukazivala na to da ih nije dobro čuo ili da su mu misli odlutale kada su mu ovi odgovarali. To je značilo da je osumnjičeni svoj odgovor morao ponoviti drugim riječima i na taj način detektivu odati dodatne informacije –izgovorenim riječima ili govorom tijela.

Ovu taktiku možete uporabiti i onda kada sumnjate da vam je druga strana prešutila informacije ili slagala. Njome ćete prisiliti sugovornika da vam još jednom pojasni već izrečeno. Ako je prije lagao, bit će mu znatno teže pravilno ponoviti sve detalje i ubrzo ćete opaziti nepodudarnosti – koje će vam, naravno, otkriti da je osoba lagala.

Kada najviše obratiti pažnju na laži?

Na kraju još i maleno pomagalo. U svojoj sam karijeri, tijekom koje sam pregovarao i za poslove vrijedne više milijardi eura, otkrio kako ljudi najviše lažu kada im postavimo sljedeća pitanja:

• Možete li spustiti cijenu?
• Jeste li ikada ponudili nižu cijenu?
• Jesu li druge ponude koje imate takve da o njima ozbiljno razmišljate?
• Jeste li druge ponuditelje plaćali više od ovoga?
• Možete li ispoštovati dogovoreni rok isporuke?

Kada postavljate ova pitanja, promatrajte sugovornika i pažljivo poslušajte njegove odgovore. Dobit ćete dragocjene informacije.

I na kraju: Netko je jednom rekao kako je ljudski mozak najbolji detektor laži. Ja mu vjerujem. Obratite pažnju na pokazatelje laganja koje sam vam predstavio u ovom članku i vjerujte svojoj intuiciji.

Autor: Derek Arden