Jeste li se ikada pitali, po čemu se najbolji prodavači razlikuju od onih manje uspješnih?
Jednako je važno poznavati ono, što prodavač ne smije raditi, kao ono što mora. Ponekad prodavači steknu navike koje im onemogućuju uspjeh u prodaji.
Podijelit ću s vama 6 stvari koje profesionalni prodavači, ako žele uspješno prodavati, nikada ne bi smjeli raditi. Izbjegnite ove prodajne pogreške i postat ćete vodeći u vašoj branši – a, što je najvažnije, moći ćete uživati u financijskim nagradama, koje su s time povezane.
Pogreška br. 1: Dopustiti da potencijalni kupac vodi prodajni proces
Najbolji način vođenja prodajne komunikacije i preuzimanja kontrole nad prodajnim procesom, leži u postavljanju pitanja. Važno je, dakle, naučiti dobro postavljati pitanja i time niti prodajnog procesa zadržati u svojim rukama.
Kada postavljate kvalitetna pitanja, možete otkriti određene probleme, koji muče osobu ili tvrtku s kojom razgovarate. Tako ćete moći ocijeniti može li vaš proizvod riješiti upravo onaj problem, s kojim se vaš potencijalni kupac suočava. Ujedno je to i najbolji način da otkrijete potrebe i vrijednosti kupca te mu s time pokažete svoju stručnost.
Pogreška br. 2: Prije sastanka ne napraviti “domaću zadaću”
Ako ste imali sreće i uspjeli dogovoriti sastanak s važnim kupcem, kojemu nešto želite prodati, potom ne smijete propustiti napraviti “domaću zadaću” – kako biste vrlo dobro “istražili teren”.
Ja sam to na žalost shvatio na vrlo bolan način.
Dobro se sjećam jednog od mojih potencijalnih kupaca, kojega sam već duže vrijeme pokušavao uloviti. Dogovorio sam sastanak ali se nisam raspitao o samoj tvrtki, koju namjeravam posjetiti. Većinu sastanka proveo sam učeći ključne podatke o njihovom poslovanju i nisam imao prilike predstaviti rješenja, koja bi im moj proizvod mogao osigurati. Ne moram posebno ni spominjati kako toj tvrtki nisam ništa prodao. I nikada više nisam zanemario istraživanje kojega je prije sastanka potrebno provesti.
Stoga uložite vaše vrijeme i istražite vašeg kupca – prije nego što ga nazovete i s njime dogovorite sastanak. Imat ćete više mogućnosti u postizanju vašeg cilja.
Pogreška br. 3: Previše govoriti tijekom same prodaje
Previše prodavača tijekom razgovora prečesto spominje svoje sposobnosti, proizvode i njihove osobine, usluge i sl.
Ovakav dijalog stranku neće uvjeriti da kupi od vas. Upravo suprotno, počet će razmišljati da ne marite za njihove potrebe. Kada s kupcem započnete razgovor tako da postavljate pitanja o njegovim iskustvima i potrebama, dobivate na vremenu da dođete do najučinkovitije strategije i rješenja za njega.
Pogreška br. 4: Davati nevažne informacije
Kada sam radio u korporativnom svijetu, bio sam svjedok brojnih prezentacija, na kojima su prodavači davali informacije bez ikakvog značaja za prisutne.
Kupce ne zanima kakva je vaša financijska podrška i koji su vaši drugi kupci. Prvenstveno ih zanima hoće li im vaš proizvod ili usluga pomoći.
Prezentaciju iskoristite za to da kupcu predstavite koristi koje će od vašeg proizvoda ili usluge imati – sve dok ne otkrije, kako će mu to riješiti probleme i olakšati život.
Pogreška br. 5: Biti nepripremljen na predstavljanje svog proizvoda ili usluge
Na počecima svoje karijere u prodaji, tijekom nenajavljenih poziva nadao sam se da ću naletjeti na govornu poštu. Kada bi mi se kupac neočekivano javio, odgovarao sam na njegova pitanja. Nisam bio spreman postavljati kvalitetna pitanja kojima bih preuzeo nadzor nad interakcijom.
Ne dopustite da druga strana preuzme potpuni nadzor nad prodajom, ili, bolje rečeno, ne-prodajom.
Neovisno o tome obavljate li nenajavljene pozive kupcima ili držite prodajnu prezentaciju, od ključnog je značaja biti pripremljen. Budite čak i previše pripremljeni – imajte sve važne informacije, cijene, izjave zadovoljnih kupaca, uzorke, popise pitanja za vođenje prodajnog razgovora i sl.
Preporučljivo je pripremiti popis svih potrebnih podataka i preletjeti ih prije nego nazovete kupca ili započnete prezentaciju. Neovisno o tome koliko ste prodajnih poziva ili prezentacija obavili, svaki puta ponovno preletite popis. Zapamtite:
Imate samo jednu priliku ostaviti prvi dojam – ne protratite je!
Pogreška br. 6: Zaboraviti pitati za narudžbu
Ako prodajete proizvod ili nudite uslugu, kupca morate navesti na to da se na određeni način obveže na kupnju. To posebice vrijedi ako ste otkrili i proučili njegove potrebe te ste uvjereni, kako će im vaš proizvod ili usluga pomoći.
Ako za narudžbu upitate na ljubazan način, samouvjereno i optimistično, ljudi će vjerojatno odgovoriti potvrdno.
I najiskusniji prodavači s vremena na vrijeme naprave pogrešku. Međutim, ako izbjegnete ovih 6 stvari koje profesionalni prodavači nikada ne bi smjeli učiniti, uvelike ćete povećati mogućnost zaključivanja vaše prodaje.
Autor: Brian Tracy
