Prijeđimo na stvar i razgovarajmo otvoreno o pronalaženja prodajnih prilika. Želite li poboljšati svoj pristup ali vam to ne uspijeva – jer iz nekog razloga ne uspijevate pronaći prodajne prilike? Bilo da organiziram radionice, gostujem na predavanjima ili vodim različite treninge, svake godine imam priliku susresti na tisuće prodavača. Navedite bilo koji izgovor za nepronalaženje prodajnih prilika i mogu vam jamčiti da sam ga već čuo. Zato se danas nećemo baviti izgovorima, već ćemo pogledati kako prodajne prilike pronalazi 1% najboljih prodavača. U nastavku vam donosim 7 savjeta – popis, koji sam gradio godinama (i da, uzeo sam u obzir promjene u tehnologiji, komunikaciji i ulozi koju milenijci igraju u današnjem radnom okruženju). Dakle, što onih 1% mora učiniti, da ih uvrstimo u 1% najboljih?
1. Predanost pronalaženju prodajnih prilika, bez obzira na sve ostalo što treba obaviti
Najbolji prodavači uvijek su u potrazi za prodajnim prilikama. To za njih nije aktivnost koju će ostaviti za kraj, kad pronađu malo slobodnog vremena, već nešto što je na vrhu njihove liste prioriteta – jer znaju, da jedino kontinuiranim traženjem prodajnih prilika mogu osigurati stalan pritok.
2. Fokus na kvalitetne potencijalne kupce, ne samo na popis
Previše vremena trošimo na potencijalne kupce koji nikada neće ništa kupiti. 1% onih najboljih odmah na početku postavlja teška pitanja, koja im pomažu da ocjene stvarni potencijal kupca.
3. Upornost koja nadilazi ono što bi mogao učiniti bilo tko drugi
Upornost se kreće u rasponu od neprestanog kontaktiranja unosnih klijenata koji se neko vrijeme ne javljaju, do neodustajanja od onog potencijalnog kupca koji nikada nije odgovorio na naš upit.
4. Više scenarija za svaki segment
Za razliku od većine prodavača koji za svaku prodajnu priču imaju jedan scenarij, 1% najboljih raspolaže s najmanje 3 ili 4 procesa, koja koriste ovisno o odazivu kupca. To im omogućuje da vrijeme koje posvete prodajnim prilikama utroše bolje.
5. Za pronalaženje prodajnih prilika, ne oslanjajte se na marketing
1% najboljih često je skeptično na potencijalne kupce koje im dostavlja marketinški odjel. Poslovne prilike vole stvarati sami.
6. Prihvatite tehnologiju, ali ne dopustite da vas ona vodi
Najboljih 1% prodavača koristi tehnologiju ali nikada ne dopušta da ona preuzme potpunu kontrolu nad prodajom. Svjesni su činjenice da prodaja još uvijek iziskuje emocije i ljudsku interakciju, a najbolje odluke često su one koje donosimo na temelju unutarnjeg instinkta.
7. Spremnost na pomoć drugima nevezano uz kupce
1% najboljih cijeni svoje kontakte i gradnju odnosa. Stalno se postavljaju u poziciju u kojoj mogu pomoći drugima. I ne očekuju ništa zauzvrat. Čine to zato, što znaju da je to ispravno – da pomoći drugima znači učiniti pravu stvar.
Autor: Mark Hunter
