Ne prodajete dovoljno, zar ne?
Ili vam to ipak uspijeva. U tom slučaju, čestitam. Glavna ste faca. Priuštite si kavu. Na kraju krajeva, kavu ispijaju face kad zaključe prodaju.
Ali u isto vrijeme, možda je došao trenutak da redefinirate svoje ciljeve i povećate uloge. Odvažite se i postavite još nekoliko zahtjevnijih ciljeva.
Postavljanje ciljeva je u redu, ugodno se osjećate, sve je OK.
Ali u poslu nismo zato da se zadovoljimo s »OK«. Za to nam služe hobiji.
Stoga, bez obzira na to spajate li kraj s krajem ili samo želite okrenuti više svoje robe; želite li ni manje ni više nego kolonu gladnih kupaca koji navaljuju na vrata vaše tvrtke, mašu kreditnim karticama i kupuju svaki vaš program, tečaj, spravicu ili ponudu, samo jednu stvar morate učiniti drugačije.
Morate obaviti više prodajnih razgovora!
Moji klijenti (i ljudi koji bi zaista trebali biti moji klijenti) svakodnevno mi govore: “Znaš, sve imam posloženo kako treba. Moja web stranica osvaja nagrade za vrhunski dizajn. Moje posjetnice ručno su izradile nepalske udovice od bizonske kože i bio tinte. Imam Aeron stolicu i stojeći radni stol. Na Facebooku i Twitteru imam cijelu vojsku pratitelja s kojima bih mogao naseliti cijelu državu… Ali još uvijek nitko ništa ne kupuje.”
Na što ih ja upitam: “Dobro, i koliko prodajnih razgovora obaviš?”
I odgovor je uvijek isti: “Ne baš mnogo…”
Gdje ja kažem “U redu. Mislim da bi to dvoje moglo biti povezano.”
Cupkanje s noge na nogu dok čekate da vam telefon zazvoni nije zrela strategija za izgradnju poslovanja. Ako podignete telefon i pobrinete se da se oglasi, to će vam donijeti beskrajno bolje rezultate.
Hoćete li ove godine nagraditi svoje komercijaliste?
Postoji razlog zašto je prodajni tim najbolje plaćen odjel svake organizacije: on posao održava na životu.
Koliko je uspješan vaš prodajni tim? Hoćete li im ove godine isplatiti bonus? Ili će letjeti van?
Općenito, stvari ne funkcioniraju kao što većina ljudi zamišlja: stvorite sjajan proizvod. Dizajnirate prekrasne brošure. Izradite atraktivne web stranice. U beskonačnost raspredate o značajkama i prednostima gore spomenutih sjajnih stvari. Nadate se da netko primijeti: “Ajme, ovo je zbilja sjajno, i ja želim jedan takav.”
Naravno, to će vam s vremena na vrijeme uspjeti. Ali nije dugoročno održivo. Jer nedostaje ključni sastojak: poziv na kupnju.
Kupnja će se rijetko dogoditi sama od sebe, morate je zatražiti
Da ponovim: kupnju morate zatražiti. I morate to učiniti više puta dnevno, kroz više kanala, kod većeg broja potencijalnih kupaca.
To znači da razgovore jedan-na-jedan završavate s izjavom: “Pa, krenimo odmah”.
Da svoje e-poruke zaključite s rečenicom: “Kliknite ovdje kako biste dobili pristup”.
Da svoje webinare završite s porukom: “i sljedeće što morate učiniti unijeti je podatke vaše kreditne kartice u okvir dolje”.
Jer svakom je potrebno malo gurkanja.
Vaš zadatak za danas, za ovaj tjedan, za sljedeću godinu
Zatražite potencijalne kupce da kupe. Nikad ne čekajte da se jave dobrovoljno.
Kao ljudi težimo ostati na sigurnoj strani. Svaki korak u nepoznato predstavlja određeni rizik.
Ova svijest o riziku razlog je što u restoranu uvijek naručimo bečki odrezak. Ali kad konobar kaže: “Ej, Robi, zbilja bi trebao probati goveđu pržolicu na žaru. Raspametit ćeš se!” I vi stvarno naručite tu pržolicu. I ona vas stvarno oduševi. Kao i konobar koji vam je jelo ponudio.
Zato pomozite svojim potencijalnim kupcima da vas zavole: zahuktajte prodajne razgovore. Mjerite njihovu učinkovitost. Obavite ih više.
I, gle čuda! Već prodajete više!
Autor: Matthew Kimberley
