Iznenađujuć potez internetskog gurua zbog kojega ćete se zamisliti.
Prije izvjesnog vremena počeo sam razmišljati o tome kako mnogi poduzetnici često odbacuju prodajne tehnike koje funkcioniraju, u zamjenu za nešto novo. Za nešto otmjenije i “blistavije”. Uzmimo na primjer tzv. “hladne pozive” odnosno prodajne pozive upućene kupcima koje još ne poznajemo (eng. cold calling).
Vrlo me veseli činjenica što mnogi poduzetnici još uvijek koriste tehnike zvanja nepoznatih kupaca i njima stječu nove kupce te povećavaju prodaju. Poznajem i tvrtke koje ove tehnike kombiniraju s novim tehnologijama i znanjima. Hladni pozivi tako postaju moćno oružje u njihovom prodajnom arsenalu. Ujedno me malo manje veseli činjenica da je zvanje novih kupaca općenito izgubilo na popularnosti. Mnogi ljudi prema ovom načinu prodaje osjećaju odbojnost i ne žele ga provoditi, premda ga možda nikada nisu ni iskušali. Jednostavno postoji uvjerenje kako je ovaj način prodaje neučinkovit.
Zato je većina poduzetnika na veliko počela koristiti društvene mreže. Neki od njih to, naravno, čine izuzetno uspješno! Poznajem i one koji su manje uspješni. Ovi posljednji, naime, svoje sadržaje objavljuju na svim mogućim mrežama, blogovima i sl. Razgovaraju s upravo svima koji s njima žele govoriti iako od toga nemaju ništa (ništa ne prodaju) i nikada ne dođu do onih koji stvarno odlučuju.
Kada zvijezda internetskog poslovanja nazove nepoznatog kupca
Nedavno sam pogledao stari video Garyja Vaynerchuka. Za one koji ga ne poznajete, Gary je ljubimac društvenih mreža, marketinški i prodajni guru, autor nekoliko uspješnica, video playboy i svestrana zvijezda internetskog poslovanja. Čini se kao idealan predstavnik onih koji ne zovu nepoznate kupce.
U spomenutom video zapisu Gary objašnjava kako svoj blog možete unovčiti tako da na njemu ponudite oglasni prostor. Kao primjer je ponudio svoj blog u kojemu piše o vinima i objašnjava tko bi oglašavanjem na njemu do čitatelja bloga želio doprijeti. Potom je na Googleu provjerio tko već oglašava na tom području i zatim učinio nešto što bih najmanje očekivao. Da, imate pravo. Podignuo je slušalicu i nazvao potencijalne oglašivače. Ja sada, doduše, parafraziram, ali obratio im se otprilike ovako: “Imam internetsku stranicu. Vidim da oglašavate. Biste li bili zainteresirani za suradnju?” Uz malo drugačije izraze postigao je, naravno, prisnost u razgovoru.
Gary Vaynerchuk, marketinški i prodajni guru
Pričekajte trenutak!
Gary Vaynerchuk podignuo je slušalicu i nazvao kupca kojega ne pozna! Gary Vaynerchuk, kralj društvenih mreža, osvajač Interneta i voditelj slobodnog online svijeta obavio je toliko omraženi “hladni poziv”.
Cilj ovog članka nije potaknuti vas na zvanje nepoznatih kupaca. Jednako tako ne želim govoriti o prednostima i slabostima spomenute tehnike. Ne podučavam o njoj, ne posjedujem nijedan proizvod s tog područja, ta me tehnika zbilja ne zanima. Međutim, ono što me zanima i do čega mi je stalo moji su klijenti, njihovo poslovanje i njihov uspjeh. Želim ih potaknuti da odgovore na pitanje…
…odbacujemo li prečesto prodajne tehnike koje funkcioniraju?
Kombinacija starih i novih prodajnih tehnika
Posljednjih godina uistinu je trend s nepoznatim kupcima komunicirati putem društvenih mreža i ne više telefonom. Međutim, zašto ne bismo mogli koristiti oboje? Slikovito rečeno, zašto odabrati marmeladu ili maslac, kada je kombinacija maslaca i marmelade ukusnija. Nekada ste se novim kupcima već obraćali telefonom. Potom ste tu aktivnost odbacili i objeručke prihvatili privlačnu novost u obliku društvenih mreža. Ali, opet ću se poslužiti metaforom, zašto pustiti vrapca iz ruku da biste hvatali goluba na grani?
Želim još jednom istaknuti da se ovdje ne radi o zvanju ili ne zvanju. Ono je samo primjer. Možda ste ga odbacili s dobrim razlogom, a možda ne. Bit je u tome da ponekad razmislimo o klasicima iz stare škole prodaje i odgonetnemo jesu li oni za nas i naše poslovanje još uvijek učinkoviti.
Autor: Gavin Ingham
