Kad kupca pokušavamo uvjeriti da kupi naš proizvod ili uslugu, nastojimo postići predvidiv ishod iz inače nepredvidive situacije. Kupcu želimo ‘prodati’ neku priču, pridržavajući se unaprijed pripremljenog scenarija. Međutim, zaboravljamo da ishod prodajne situacije ovisi o nizu reakcija druge strane. U svijetu prodaje postoji stara izreka koja glasi: “Prodavači imaju izvrstan scenarij, samo što kupci stalno zaboravljaju svoj tekst” – volim promatrati užas na samodopadnim licima prodavača kad se obećani ishod otme kontroli.
Jednom sam gledao dokumentarac o spašavanju velikih krokodila s područja gdje su gradili novu branu. Ovaj put, krokodili su bili žrtve – naravno, za njihovo dobro. Ogromnu zvijer omamili bi snažnim pištoljima za uspavljivanje i ozbiljan tim zoologa spremao se ispustiti krokodila u njegov novi dom. Dva su muškarca držala čeljusti, po dva svaku nogu, dok su dva pridržavala rep – i uza sve to, s očitim naporom. Čovjek na kraju repa bio je voditelj tima, dajući zapovijedi na vojnički način.
Kad su stvorenje spustili u novo jezero, kontakt s hladnom vodom odmah ga je oživio. Životinja se probudila i željela obračunati s grupom koja se poigravala s njom. Dvojica koja su držala čeljusti prva su primijetila da se zlo oko bilo otvorilo i zbrisala bez trenutka oklijevanja. Slijedili su ih muškarci koji su držali noge krokodila. Trčali su onim neobičnim visokim korakom kada žurno stupamo po plitkoj vodi.
Iako je u tom trenutku zapovjedni lanac bio u potpunosti prekinut, naš je čovjek na repu i dalje vikao: “U redu je, momci, imam ga!” Krokodil je brzo shvatio da još uvijek ima progonitelja na repu i bijesno počeo udarati. Naš je junak poletio u velikom luku brzinom od nekih 90 milja na sat, shvativši da je pridržavanje za rep grabežljivca njegova jedina nada za opstanak. Čudovište je otkrilo da je, ako se dovoljno savije, uljeza gotovo moglo dosegnuti zubima i čeljusti su mu se zatvarale svega nekoliko mikrona od zapovjednikove stražnjice. U bijesu što je promašio, kroki je opet zamahnuo – škljoc, zamah, škljoc, zamah, škljoc, zamah – dok je ostatak tima (sada već siguran na obali), vježbajući gađanje pištoljem za omamljivanje dovikivao šefu neka ga pusti.
Na kraju je pametnjaković izbačen na obalu, zorno ilustrirajući opasnost u koju nas dovodi uvjerenje, da unaprijed možemo predvidjeti ponašanje bilo kojeg inteligentnog oblika života – bio on krokodil ili kupac. Stoga svoju prodajnu priču započnite s osmijehom i ne zaboravite pratiti svaku reakciju kupca, prilagođavajući svoj prodajni scenarij kako razgovor napreduje.
Autor: Geoff Burch
