Prisjetite se sljedećeg događaja kojega ste zasigurno već doživjeli (u ovoj ili sličnoj inačici):
Odlazite u trgovinu kupiti novu košulju. Pronalazite košulju čija vam se boja i uzorak jako sviđaju ali na polici nema vaše veličine. Zatražite prodavačicu da vam pomogne i ona se nakon nekoliko minuta vraća s košuljom vaše veličine: “Našla sam jednu u vašoj veličini – to je jedina koju imamo na zalihama.”
Želite li sada košulju manje ili više nego prije? Jeste li sada više ili manje motivirani za kupnju?
Nestašica je snažan poticaj na kupnju. Temelji na jednom od ključnih psiholoških zakona koji djeluju na našu psihu, a time i na naše ponašanje. Možete li se prisjetiti situacije kada je prodavač ovu prodajnu tehniku, koja počiva na zakonu nestašice, uporabio na vama?
Možda ste željeli rezervirati putovanje ali su vam rekli kako je hotel popunjen. Nakon toga uslijedila je izjava da bi se možda mogla dobiti jedna soba. I onda se slobodna soba, naravno, čudesno pojavila.
Možda ste htjeli kupiti nov automobil s određenom kombinacijom dodatne opreme i nekim su čudom imali svega još jedan takav model.
Namjeravali ste kupiti knjigu i naletjeli upravo na zadnji primjerak.
U svim je ovim slučajevima na vašu neposrednu odluku o kupnji djelovao zakon nestašice.
Nestašica je snažan poticaj na kupnju. Temelji na jednom od ključnih psiholoških zakona koji djeluju na našu psihu, a time i na naše ponašanje.
Odlaganje – najveći neprijatelj prodaje
Često se nalazimo u situaciji kada želimo imati određeni proizvod ili uslugu, znamo da će nam koristiti, ali se jednostavno ne možemo odlučiti na onaj zadnji korak, tj. odluku o kupnji. Ponekad si time pričinimo štetu, dok se u drugim slučajevima zaštitimo od donošenja pogrešne odluke.
Pretpostavljam kako i sami nudite proizvode i usluge koji su kupcima vrlo korisni. Pri kupnji vašeg proizvoda ili usluge dobivaju više nego kod konkurencije.
U takvom slučaju zakon nestašice može biti vaš saveznik. Kupce koji se zbog odlaganja ne bi odlučili na kupnju, uz pomoć zakona nestašice možete dodatno motivirati da svoju odluku o kupnji donesu odmah. Time ste im učinili uslugu – kada vaš proizvod ili uslugu ne bi kupili, bili bi zakinuti.
Ne zaboravite: ljudi vole odlagati. Većina nas uvijek će odugovlačiti s donošenjem odluke. Zato je primjena zakona nestašice odličan alat za postizanje brze odluke o kupnji.
3 načina primjene zakona nestašice u vašem poslovanju
U marketinškom arsenalu na raspolaganju imate tri vrste oružja koja primjenjuju zakon nestašice.
- Vremenski ograničena ponuda
Danas u gotovo svim branšama možete susresti vremenski ograničene ponude. Akcije u trgovinama ili salonima automobila traju samo određeno vrijeme. Kod različitih proizvoda ili usluga namijenjenih poslovnom tržištu (B2B – business to business) dobivate popust pri neposrednoj kupnji.
Ukratko, vremenski ograničene ponude funkcioniraju. Zašto bi ih u protivnom tvrtke koristile?
Na radionici pisanja marketinških tekstova koju vodim, voditelj marketinga jedne tvrtke rekao mi je kako već godinama kupcima upućuju prodajna pisma koja isključivo imaju vremenski ograničen rok valjanosti ponuda. Zašto? Jer su testiranjem utvrdili da se u protivnom slučaju odaziv na akciju drastično smanjuje.
- Ograničenje količine proizvoda ili usluga
Ograničene količine jednako su tako omiljeno marketinško oružje. Kod njega jedino morate pripaziti da ga upotrijebite vjerodostojno i opišete razlog za davanje takve ponude.
Ako su vam na skladištu ostala samo 3 proizvoda koje želite prodati jer vam zauzimaju prostor, to u ponudi i navedite. Ako vam je dobavljač poslao 500 proizvoda s oštećenom ambalažom, ponudite ih po nižoj cijeni i ispričajte priču što vam se dogodilo. Ako vaše usluge ne možete izvršiti u više od 20 tvrtki godišnje jer u izvođenju imate određena ograničenja, objasnite to klijentima.
Ukratko, u svojoj marketinškoj komunikaciji uvijek navedite razlog zašto je količina ograničena.
- Ograničenja drugih elemenata vaše ponude
Vaša ponuda obično uključuje različite elemente kao što su:
- Darovi pri kupnji
- Cijena i popusti
- Dodatne usluge (npr. besplatna montaža, besplatna dostava…).
Ovdje na primjer izvrsno funkcioniraju darovi koje dajete samo ograničenom broju kupaca. Tako ćete reći da prvih 100 kupaca pri kupnji prima još i poklon npr. knjigu, ruksak, dodatnu uslugu i sl.
Vjerodostojnost ovakve ponude možete osigurati jednostavnim postupkom. Ako ste dar koji ste obećali kupcima dobili od druge tvrtke, potom ste se vjerojatno dogovorili za određenu količinu proizvoda koje ćete od nje nabaviti. U tom slučaju kupcima jednostavno recite: “Pri kupnji do 15. lipnja dobit ćete i praktičan dar – ruksak Poppy u vrijednosti 20€. Pri našem smo dobavljaču osigurali svega 50 ruksaka, stoga požurite, jer ova posebna ponuda vrijedi samo za prvih 50 kupaca.”
Pridržavajte se ova 3 savjeta i iskoristite zakon nestašice za povećanje prodaje vaših proizvoda i usluga.
Autor: Robert Rolih
