Tijekom vođenja poslovnih radionica čiji je cilj poduzetnike naučiti kako prodaju usmjeriti ka kupcima, povremeno izvodim sljedeći trik. Publiku pitam voli li trešnje. Oko 90 posto njih podigne ruku. Zatim dolazi pitanje: “Tko jako voli trešnje?” – često se spusti samo poneka ruka. Tada je vrijeme za prvu zamku. Publici postavim klasično anketno pitanje: “Biste li preporučili trešnje svojim prijateljima?” Rezultat već možete i predvidjeti.
U sljedećem koraku publiku vodim ka naizgled srodnoj temi. Radi se o ribolovu. Očito je, prema prethodnom razgovoru, najbolji mamac koji možemo staviti na udicu ukusna, sočna trešnja. Naravno, brzo slijedi poprilično negodovanje, čak i neodobravanje. “Ali ribe ne vole trešnje!” često čujem iz publike. Na moje pitanje: “Što bismo onda trebali staviti na udicu, koji bi nam mamac trebao?” slijede razni odgovori, od kukuruza šećerca do muha, ali po mojem su iskustvu crvi najpopularniji izbor. “Da”, odvratim iznenađeno i nastavim, “znači, volite crve?” “Ne, ali ih ribe vole!” čujem iz publike.
Zatim slijedi moj glavni udarac: “Onda predlažem da u prodaji prestanete kupcima nuditi ono što se vama sviđa i otkrijete kakvi ih mamci zapravo privlače!”
Autor: Geoff Burch
