Bit ćete iznenađeni kako prodaja može biti jednostavna.
Prodaja nije komplicirana dok je sami ne učinimo takvom. Može biti vrlo jednostavna ako joj pristupimo na pravi način.
Obratite pažnju na to kakva pitanja postavljate.
Obično svi doživimo razočaranje kad nas klijent odbije i ne odluči za naše usluge. I kada kaže NE, najradije bismo pitali: “Zašto ne?” Vjerovali ili ne, to je najgore moguće pitanje koje možete postaviti. Tada, naime, klijent počne razmišljati zašto ne želi vaše usluge, čime samo pojača svoje negativno mišljenje o vama. Umjesto toga radije kažite: “Šteta! Što možemo učiniti da bismo Vas uvjerili?” Time dobivate prave informacije na temelju kojih klijentu možete ponuditi pravu uslugu.
Čak i ako se klijentu vaša ponuda sviđa, nikako ne budite previše ushićeni. Umjesto toga odgovorite: “Lijepo, zadovoljan sam. Što Vam je u našoj tvrtki dalo osjećaj da bismo mogli dobro surađivati? Što Vam se u našem pristupu tako svidjelo da ste se odlučili za nas? Čime smo Vas uvjerili?” Takvim pitanjima pojačavate pozitivan stav klijenta prema vama.
Napravite odličnu prezentaciju
Osnovna logika prodaje otprilike je ovakva: klijent ima problem i vi imate rješenje za taj problem. Ali ako svoje rješenje prikažete jednostavnim, klijent u njemu neće vidjeti dovoljno veliku vrijednost. Posljedično će mu i cijena tog rješenja biti previsoka. Kako biste to izbjegli, morate pred klijentom napraviti dobru prezentaciju. U prezentaciji se morate usredotočiti na problem koji ima klijent i saznati što više o tome kakve poteškoće mu taj problem stvara.
Što je za klijenta taj problem veći, prodajna cijena vašega rješenja može biti viša. Središnja tema vaše prezentacije tako je problem klijenta, a ne vaše rješenje. Potonje spomenite samo na kraju prezentacije rečenicom: “Hm, vidim da je to za vas zaista velik problem i nadam se da će ga naš proizvod uspješno riješiti. Pa pogledajmo.” Vi, naravno, znate da ga i hoće.
Ne tražite izgovor u nametljivosti
Mnogi prodavači objašnjavaju mi da ne žele biti previše nametljivi – što je samo izgovor da ne prodaju onoliko koliko bi željeli. Nešto ću vas pitati. Volite li svoju mamu? Naravno da je volite. Što biste napravili kad bi vaša mama bila vaš kupac? Kad bi, na primjer, došla u vaš vrtni centar po 400 vrećica gnojiva. Kad biste je pitali zašto treba toliko vrećica, odgovorila bi vam da ih treba za uzgoj marihuane na tavanu. Nato biste joj uz vrećice ponudili i potporne palice, neonske svjetiljke i cjelovit sustav za navodnjavanje. Ako bi se protivila da ne želi potrošiti previše, odgovorili biste joj da se to ne radi „lijevom rukom“ i da za dobar prinos treba i dobru opremu. Budući da vam mama vjeruje, naravno da bi kupila sve što ste joj ponudili.
Pogledajte što ste ovdje učinili. Budući da svoju mamu volite i želite joj najbolje, ponudili ste joj najbolje rješenje za ono što želi učiniti. Potaknuli ste je da potroši više nego što je namjeravala. Jeste li zbog toga bili nametljivi? Ne. Ako volite svoje kupce, pobrinut ćete se da kupe ono što im treba.
Kupac (ni)je uvijek u pravu
Kažu da je kupac uvijek u pravu, čak i kada griješi. Slažete li se? Ispričat ću vam priču. Jednom sam bio s prodajnim inženjerom kod važnog kupca, kojemu smo željeli prodati kompresor. Nakon prezentacije kupac je odvratio da ti kompresori jako vibriraju. Kolega iz prodaje poludio je te kupcu odbrusio da nema pojma i da to nije istina. Ubrzo nakon toga izletjeli smo na ulicu. Nato se okrenuo prema meni i rekao da je prošlo prilično dobro. Naravno, nisam se s njime složio i pitao sam ga zašto je tako reagirao. Odgovorio mi je da je kupac bio u krivu i da je on samo branio svoj proizvod. Vjerojatno je na svoj način imao pravo, ali ne u pogledu prodaje.
Morao bi se s kupcem složiti prije nego što bi ga usmjerio tamo kamo bi želio. Mogao je reći: “Imate potpuno pravo. Kod tih su kompresora vibracije uvijek bile problem, zato smo napravili novu verziju – pri kojoj smo vibracije sasvim uklonili.” Nakon toga bi uključio kompresor i kupac bi se u to i sam uvjerio. Na taj način kupcu ne bi proturječio, već bi se s njime složio. Istodobno bi svome proizvodu dodao vrijednost, iako možda nikada nije ni imao nedostatak o kojemu je kupac govorio.
Autor: Geoff Burch
