4 načina s kojima ćete prodati više usluga u

kraćem vremenu

Na jednoj od radionica upoznao sam gospodina koji već cijeli život prodaje proizvode. Dok smo razgovarali o tematici radionice – prodaji usluga, upitao me: “Kako uspijevate prodati vaše skuplje usluge? Ja se pri tome ne bih snašao, jer to je nešto posve neopipljivo. Kako uopće koga nagovorite na kupnju?”

Ovakvo razmišljanje kod prodavača proizvoda nešto je uobičajeno i nije me začudilo. Ali čudi me što slično mišljenje često imaju i pružatelji usluga. Objašnjavaju mi da su usluge nešto neopipljivo, da ih kupac teško može zamisliti, da prodaješ nešto što još ne postoji. Ukratko, da je njihov posao teži od posla prodavača proizvoda.

Mislim da to nije slučaj. Usluge je isto ako ne i jednostavnije prodavati nego proizvode. Dakako, prodaja usluga iziskuje pravilan pristup.

Iz svojih sam iskustava prikupio nekoliko najboljih ideja o tome kako to učiniti.

1. Osmislite izvrstan prodajni proces

Svaka prodaja usluga skupljih od nekoliko stotina eura mora temeljiti na izvrsnom prodajnom procesu. Rad bez zacrtanog prodajnog procesa sličan je kuhanju novog jela bez recepta. Igrom slučaja rezultat može biti jestiv, no šanse za to su male. Komercijalistima tvrtke mora biti jasan cjelokupni prodajni proces koji u glavnim crtama obuhvaća sljedeće:

• Selekcija prikladnih kupaca. Svaki kupac nije pogodan za prodaju vaših usluga. Komercijalisti obično protrate hrpu vremena na zvanje i posjećivanje pogrešnih kupaca. Kako onda odabrati prave kupce za vašu uslugu? Koje kriterije moraju ispuniti da bi uopće bili primjereni za daljnje korake? Dat ću vam primjer iz svoje tvrtke.
  Dugo smo vremena za jednu od naših usluga posjećivali i manje i veće tvrtke. Kad smo naknadno analizirali rezultate, ustanovili smo da s prodajom velikim tvrtkama imamo mnogo više posla, a uz to i manje prihvaćenih ponuda. Zato smo se koncentrirali samo na manje i srednje velike tvrtke što nam je donijelo osjetno bolje prodajne rezultate.
• Zakazivanje sastanka. Kad odaberete prikladne kupce, sljedeće je pitanje kako doći do sastanaka s njima. Hoćete li upotrijebiti telefon? Hoćete li poslati dopis? Hoćete li najprije poslati pismo te potom još i nazvati? Što ćete napisati u dopisu? Što ćete reći na telefon? Kako ćete predstaviti bit vaše ponude (korist za kupca) zbog koje će se kupac s veseljem susresti s vama? Mogućnosti je ovdje bezbroj. Stoga testirajte različite pristupe dok ne dođete do onih koji funkcioniraju.
• Sestanak. Kad jednom dođete do kupca, sve ovisi o komercijalistu. Kako je uređen? Kasni li? Kako se predstavlja? Kako vodi sastanak? Jedan od najvećih problema koji vidim kod većine komercijalista: premalo pitaju i previše pričaju. Već mi se nebrojeno puta dogodilo da mi komercijalist dođe i počne predstavljati svoju uslugu ili proizvod. Da! Dođe, sjedne, iz torbe izvuče letke (laptop, brošure, cjenike…) i počne naširoko razlagati što nudi. Ako niste vični prodaji, onda ćete se sada zapitati što s time nije u redu. Tako, naime, prodaje većina komercijalista. Ali malo stvari u prodaji može biti gore od toga. Ako komercijalist najprije ne postavi mnogo pitanja i ne ustanovi kakvo je stanje kupca te kakve potrebe ima, ne može uspjeti.
• Zaključivanje prodaje.Na kraju sastanka ili na posebnom sastanku na kojem komercijalist predstavi ponudu trebalo bi doći do zaključivanja prodaje. Dakle, odluka kupca da se odluči za kupnju usluge ili da je odbije. Najgora mogućnost s kojom se komercijalist može susresti je da se kupac za kupnju naprosto ne odluči. Zato je važno da svi komercijalisti u tvrtki znaju zaključiti prodaju, da na kraju znaju doći do jasnog DA ili NE.

2. Upotrijebite studije slučajeva

Studije slučajeva vašem potencijalnom kupcu mogu dočarati rezultate vaše usluge. Uz njih će vaša usluga postati opipljivija te ćete je tako lakše prodati. U povijesti vaše tvrtke sasvim ste sigurno odlično izvršili već mnogo usluga. Možda ste kakvom kupcu riješili problem koji nitko drugi nije znao riješiti. Možda ste mu smanjili troškove. Ili unaprijedili njegovo poslovanje. Pomogli osvojiti nove kupce.

Zašto ove primjere ne bi u prodaji znali upotrebljavati svi vaši komercijalisti?

Sve skupa nije tako teško kao što se čini. Različite studije slučajeva možete predstaviti u pismenom obliku ili ih snimiti kamerom, što može poslužiti kao izvrstan materijal za edukaciju komercijalista. Kad komercijalist na sastancima zna upotrijebiti studije slučajeva, time povećava svoj kredibilitet, dok je kupcu lakše zamisliti što će suradnjom s vama pridobiti.

Najgora mogućnost s kojom se komercijalist može susresti je da se kupac za kupnju naprosto ne odluči. Zato je važno da svi komercijalisti u tvrtki znaju zaključiti prodaju, da na kraju znaju doći do jasnog DA ili NE.

3. Upotrijebite priče

U knjizi Tisuću i jedne noći nalazi se zanimljiva misao o tome da ljudi trebaju priče više od samog kruha. S time se u potpunosti slažem. Pomislite samo sjećate li se bolje priče o Ivici i Marici ili glavnih gradova azijskih država koje ste morali znati iz zemljopisa?

Priče su naprosto izniman alat  da vaše ideje i zamisli pretočite na kupce. Recimo da se vaša tvrtka bavi uvođenjem informacijskih sustava u poduzeća. Kad kupcu predstavljate tijek projekta, vjerojatno govorite o obuhvaćanju zahtjeva korisnika i konceptualnom nacrtu sustava, što je osnova za njegovu provedbu. Sve se to kupcu možda čini malo strano. On bi želio informacijski sustav, a ne tehničko naklapanje.

Što kad biste mu istu stvar objasnili pomoću priče? Kupcu na primjer možete reći: “Znate, prije nekoliko godina gradio sam kuću. I što biste rekli da sam prvo učinio? Naravno, najprije sam pripremio iznimno detaljan nacrt – u njemu mi je arhitekt odredio gdje će biti različiti prostori, instalacije itd. Tek onda sam uopće mogao razmišljati o postavljanju opeka. Ali moj je prijatelj išao graditi kuću s vrlo okvirnim nacrtom koji je još tijekom gradnje neprestano mijenjao. I znate li što mu se dogodilo? Na kraju je kuću gradio 4 godine i još uvijek nije zadovoljan s rezultatom! Slično se događa i s uvođenjem informacijskih sustava – najprije moramo napraviti izvrstan nacrt da bismo zatim sustav mogli uvesti…”

Priča obično ljudima govori daleko više od bilo kakvog uvjeravanja. Zato u prodaji upotrijebite što više priča.

4. Izdvojite se od konkurencije

Izdvajanje od konkurencije u prodaji usluga daleko je lakše nego u prodaji proizvoda. Proizvod je neka standardna stvar koja ima određene karakteristike. To, naravno, kupcu omogućuje da se više koncentrira na usporedbu cijena s konkurencijom. Kod usluga je to daleko teže – ako ih, naravno, od konkurencije znate razlikovati.

Usluge su osobna stvar. Njihova kvaliteta može uvelike oscilirati. To mnogim uslužnim tvrtkama može predstavljati problem. Ali za izvrsne tvrtke, ovo je iznimna prilika da se izdvoje iz konkurencije. Ako u pružanju usluga imate osobniji pristup, ako ste brži, ako kupcu znate uštedjeti vrijeme, onda su kupci za vaše usluge možda spremni platiti daleko više nego za one od konkurencije. Morate biti svjesni toga da u današnje vrijeme ozbiljnim kupcima ušteda vremena ili osobni pristup neizmjerno znači. Za to su također spremni platiti.

Priča obično ljudima govori daleko više od bilo kakvog uvjeravanja. Zato u prodaji upotrijebite što više priča.

Osobno sam npr. jednom unajmljivao studio za snimanje audio programa. Nisam odabrao najjeftiniji, već onaj s kojim sam imao najmanje poteškoća u komunikaciji i koji je imao najbrži odaziv.

S druge strane, ogromna razlika za kupca može biti i u kvaliteti izvršene usluge. Dat ću vam primjer. Kad angažirate poreznog savjetnika, onda je za vas vjerojatno velika razlika uštedite li legalno uz pomoć njegovih usluga savjetovanja pri plaćanju poreza 100.000 EUR ili sljedeće godine inspekciji platite kaznu od 15.000 EUR jer vam je savjetovao pravno sporan pristup. Naravno, savjetnik vam također mora biti u stanju tu razliku i pokazati te dočarati njezinu vrijednost.

Ali najvažniji aspekt izdvajanja usluga od konkurencije vaši su komercijalisti. Budući da su usluge osobna stvar, kao kupci vrlo često 80% odluke o kupnji usluga donosimo na temelju osobe koja nam uslugu predstavi. Ako nam se osoba čini kompetentnom, ako zna prepoznati naše potrebe, ako osjećamo da se u prvom redu brine za naše interese. Onda je 80% prodaje već ostvareno!

Autor: Robert Rolih