Prije nekog vremena proveo sam 4 dana u društvu 120 malih tvrtki iz Melbournea, koje zanimaju načini rasta poduzeća. Takve sam susrete već održao u Velikoj Britaniji, Singapuru, SAD-u i Meksiku.
Nabrojat ću vam 7 velikih pogrešaka koje često čine u malim tvrtkama i koje opažam svaki dan.
1. Ne znaju predstaviti svoj proizvod
Najvažnija vještina koju poduzetnik mora imati je znati predstaviti svoj proizvod. Ako, dakle, niste programer i ne znate napisati algoritam koji će promijeniti čovjekov način razmišljanja, morate znati predstaviti svoj proizvod – samo će vas to dovesti do vrha.
Investitori s razlogom žele vidjeti prezentaciju vašeg proizvoda – još prije nego što vide proizvod sam. Znaju, naime, da nije važno koliko je vaš proizvod dobar, ako ga ne znate predstaviti.
Zato me čudi da tu vještinu ne podučavaju u školama i sveučilištima (barem ne na 99% poslovnih smjerova). Svaki poduzetnik mora naučiti ove vještine. I kao i svaku drugu vještinu, i ovu možete naučiti.
2. Nemaju ništa napisano o proizvodima
Moje mišljenje je da je gotovo nemoguće prodati proizvod ili dobiti narudžbu, ako nemate brošuru koju ljudi mogu pročitati. Ako mislite prodati svoje proizvode, trebate brošuru! Ako tražite distributere, potreban vam je dokument koji će objasniti sve vaše prednosti.
Svaka mala tvrtka treba:
- Brošuru
- Letke
- Blogove
- Članke
- Studijske slučajeve
- Dijagrame
- Knjigu koja opisuje filozofiju osnivača
Ako namjeravate izdati pisani materijal, možete ga tiskati ili ponuditi online. Time ćete unaprijediti vaše poslovanje.
3. Više vole zaraditi s proizvodima koji se kupuju, nego s onima koji se prodaju
Postoje dvije vrste proizvoda – oni koje kupujemo i oni koje je potrebno prodati.
Kupljeni proizvodi obično su jeftini, bez rizika – oni koje ljudi trebaju. Kupci obično na internetu kupuju jeftine verzije takvih proizvoda ili pronađu dobavljača koji im najbolje odgovara (npr. ovisno o lokaciji).
Proizvodi koji se prodaju trebaju prodavatelja koji će komunicirati s kupcima. Prodavatelj je veza između problema koji kupac treba riješiti i dostupnih proizvoda/usluga koje će riješiti taj problem. Iako su ovi proizvodi vrlo cijenjeni, kupac mora razmisliti o rješenju, pa se zato ti proizvodi ne prodaju sami od sebe. Potrebna im je određena aktivnost, izgradnja odnosa i prodajni sastanci.
Prema mojim iskustvima, mala poduzeća preživljavaju i napreduju zahvaljujući prodajnim aktivnostima i ne zbog kupaca koji samostalno kupuju.
4. Nude samo jedan proizvod ili uslugu
Otkrio sam da mnogi poduzetnici rade isto ono što su radili na svom radnom mjestu u prošlosti. Grafički dizajner koji je nekad radio za agenciju, sada nudi usluge grafičkog dizajna. Netko tko je nekoć bio dizajner interijera za tvrtke, sada klijente savjetuje izravno.
To neko vrijeme može biti uspješno; pogotovo ako ste “kućni dobavljač”. No pripazite: ako izgubite svoju “zlatnu koku”, morat ćete pronaći novu poslovnu strategiju. Bit ćete uspješniji ako odaberete više proizvoda ili usluga iz strateških razloga.
Trebat će vam nekoliko proizvoda koje ljudi kupuju i nekoliko onih koje treba prodati.
5. Misle da se tržište mora oporaviti prije nego što počnu rasti
Vaša tvrtka manje ovisi o tržištu nego što mislite. Ako se tržište poljulja, jednostavno promijenite način prodaje na tom ‘klimavom’ tržištu. Morate razmišljati o svom oglašavanju, poboljšati svoje izglede i ponuditi dulje rokove plaćanja. U svakom slučaju, ne morate čekati da kriza završi ili čak prihvatiti poraz.
Zapamtite, neke od najuspješnijih tvrtki bile su osnovane tijekom recesije. Virgin, Dell, GE, Apple i HP stvoreni su za vrijeme recesije. Osnovali su ih ljudi koji bi – u slučaju da krize nije bilo –imali lijep i udoban posao.
Preselite se na internet i počnite koristiti novu tehnologiju. Mogućnosti rasta koje nudi tehnologija nadilaze nedostatke loše ekonomije.
6. Nemaju tima za podršku
Košarku ne možete igrati s ekipom od 1 igrača. Za košarku, naime, postoji minimalni broj igrača. Moje mišljenje je da čak i u poduzeću postoji minimalni broj zaposlenika.
U nastavku sam odabrao osobe koje u svome timu trebate imati od prvog dana (na puno radno vrijeme, skraćeno radno vrijeme ili kao podizvoditelje):
- Grafički dizajner
- Osobni asistent
- Prodajni asistent
- Računovođa
- Mentor / manja grupa ljudi s kojima prodiskutirate svoje ideje.
Ti ljudi mogu biti u vašem timu virtualno i mogu sjediti bilo gdje na svijetu, možete ih platiti po satu ili obavljenom zadatku – ali bez njih ćete teško pokrenuti vaše poslovanje.
7. Poduzetnici imaju nerealne standarde
Oni mogu biti preniski ili previsoki.
Neki mi poduzetnici pokazuju Word dokument kojim žele pobuditi interes za njihovu tvrtku. Volio bih im reći da to nije nekakva domaća zadaća, već posao.
Neki poduzetnici ne žele potrošiti novac na grafički dizajn ili tisak, ali očekuju da će drugi potrošiti novac kod njih. U doba UpWork-a, gdje mogu pronaći bezbroj samostalnih dizajnera i honorarnih kreativaca, nema izgovora da uokolo pokazuju dokument koji izgleda jeftino i loše.
Dizajner može uvelike poboljšati izgled takvog dokumenta već za 50 dolara. Stvarno ne razumijem kako netko, tko je već godinama potrošač, nije svjestan načina kako na njega gledaju kupci.
S druge strane, vidim i neke tvrtke koje su potpuno paralizirane perfekcionizmom. One neće otići na tržište i početi prodavati sve dok iz tiskare ne dobiju brošuru s otisnutim zlatnim žigom i za to ne potroše 1.400 dolara.
A kada ona i stigne, ne mogu je koristiti za prodaju 1: 1 jer ima tiskarsku pogrešku na 13. stranici. Pitam se jesu li takvi visoki standardi samo izgovor da se ne posvete prodaji i oglašavanju, što u svakom slučaju uvjetuje hoće li njihova tvrtka uspjeti ili ne.
Mala tvrtka više nema izgovor da izgleda maleno. Isto tako nema potrebe da dobar izgled košta gomilu novca ili da je potrebno više od mjesec dana kako bi donio fantastične rezultate.
Autor: Daniel Priestley
