Tijekom protekle tri godine razgovarao sam s 2.500 poduzetnika o njihovim poslovnim ambicijama. Dok sam ih slušao, kod nekih me obuzeo neugodan osjećaj, znajući da su skrenuli s puta i da će njihove tvrtke vjerojatno propasti.
Ovdje je 16 razloga, zbog kojih me obuzme takav osjećaj.
1. Radite to samo zbog novca
Poslovna ideja koju razvijate dolazi od trenda kojega ste uočili i koji trenutno donosi mnogo novca. O toj se ideji puno pisalo. Uočili ste je i namjeravate je realizirati.
To je gotovo kao da želite uhvatiti autobus koji je upravo odvezao sa stanice… Zakasnili ste! Ljudi koji zarađuju u profitabilnim branšama, u njima su bili prisutni i prije nego što su počele donositi novac (nadam se da razumijete što želim reći).
2. Proizvod prodajete jeftino i nemate investitora
Čim mi netko spomene kako se njihovi glavni proizvodi prodaju po cijenama od 10 do 500 € , znam da će njihova tvrtka zaći u takozvanu “J” krivulju. I ako poduzetnik nema pristup novim ulaganjima, teško će se izvući iz najniže točke ove krivulje.
Na početku će im krenuti dobro – ljudi će hvaliti proizvod, a neki će ga čak i kupiti. Zatim će ustanoviti da, zbog novozaposlene asistentice ili tajnice, moraju prodati 57 proizvoda mjesečno – samo da bi pokrili trošak njezine plaće.
3. Nikad niste bili zaposleni u toj branši
Jedan od provjerenih načina za pokretanje/vođenje uspješne tvrtke je taj, da ste prethodno bili zaposleni u točno takvoj tvrtki koju i sami želite osnovati. Na taj način možete naučiti puno novoga, primijetiti ono što treba poboljšati i razviti određeni osjećaj za dobavljače i kontakte koji će vam kasnije trebati.
Ljudima koji razmišljaju o pokretanju vlastitog posla više sam puta rekao sljedeće: nađite posao u tvrtki sličnoj onoj, kakvu i sami planirate osnovati – čak i ako je to samo na 90 dana (i bez obzira koliko bezvezan posao bio). Ako to učinite, vjerojatnost da će vaša nova tvrtka propasti bit će znatno manja.
4. Od ljudi očekujete da kupuju vaš proizvod
Google se oslanja na svoj prodajni tim. To čine i BMW, Rolex… Isto će biti i kod vas. Ponekad će vam koji kupac prići sam i kupiti vaš proizvod. No, većinu vremena morat ćete biti među ljudima i aktivno prodavati (to je osobito važno na početku). Ako to ne želite raditi i ne dođete do svojih kupaca, malo je vjerojatno da ćete privući, educirati i zadržati prodavača koji će to učiniti za vas.
Da bi vaša tvrtka bila uspješna, morat ćete posjetiti kupce, prodavati na sastancima, telefonom… I vjerojatno će još neko vrijeme biti tako.
5. Ne volite riskirati
Svaki poduzetnički pothvat sa sobom nosi i određeni stupanj rizika. Mnogi poduzetnici najprije nazaduju, prije nego što počnu napredovati.
Ako vas ideja da s kreditnom karticom platite oglas samo zato da provjerite što će se dogoditi (i za kojega nemate pojma hoće li “upaliti”) izbaci iz takta, tada poduzetništvo vjerojatno nije za vas.
6. U zabludi ste
Ako se vaša tvrtka vrti oko ideje kao što je na primjer: “Poboljšajmo ono što Facebook radi pogrešno”, “Nadogradit ćemo Google” ili “Ja ću biti sljedeći Richard Branson”… postoji velika vjerojatnost da nećete postići ništa od toga. I što je još važnije, ljudi vas neće ozbiljno shvaćati.
Prije nego što mi ispričate priču u stilu pukovnika Saundersa, osnivača lanca restorana brze hrane KFC, ili Walta Disneya, započnite najprije s nečim manjim i učinite to kako treba – kao što su to učinili Facebook, Google i Branson.
7. Ne ističete se, dosadni ste, uvijek isti i predvidljivi
Ako je vaša jedinstvena prodajna tehnika da ste malo bolji, mrvicu brži, kakav euro jeftiniji ili ljubazniji, onda to sigurno neće biti dovoljno da nekoga oduševite.
Ako imate osjećaj da vaše poslovanje postaje dosadno, morate razmisliti kako ga učiniti zanimljivijim.
8. Radite sami
Moje je uvjerenje da tvrtka koja nema prihoda može imati najmanje 2 zaposlenika. A kada tvrtka ostvaruje prihode, njezin tim mora sadržavati najmanje 3 osobe. Potom morate ODMAH narasti na 4-12 ljudi s prihodima od 100K+ € po osobi.
Poduzeće je timski sport i ako ste “solo igrač”, nepotrebno ćete se naprezati.
9. Ne “igrate” se sa svojim brojkama iznova i iznova
Uspješni poslovni ljudi u svoje slobodno vrijeme stalno analiziraju podatke o svom poslovanju. Pripremaju tablice koje im omogućuju da se poigraju s cijenama, troškovima i maržama. Kada ih netko upita o financijama, imaju dobar pregled nad svojim stvarnim stanjem i projekcijama za budućnost.
Oni kojima to ne uspijeva tako dobro, često ne znaju kada će doći na zelenu granu, kolika je njihova bruto marža ili koji su troškovi stjecanja jednog novog kupca.
10. Ne želite biti „lice“ vašeg branda
Ako kažete: “Ne želim da me povezuju s tvrtkom”, ona vjerojatno neće uspjeti. Osim ako nemate puno novca kojega u tvrtku možete uložiti.
Kada se nova tvrtka pojavi na tržištu, ljudi žele znati tko stoji iza nje. Ako ne želite biti povezani s vašom tvrtkom, tada će vas „nadigrati“ poduzetnik koji će biti povezan sa svojom.
11. Nemate tisuće potencijalnih kupaca
Sjajno je kada dobijete prvog kupca. Ali u stvarnosti ih trebate na stotine, ako želite da vaša tvrtka bude uspješna. Da biste osvojili 100 novih kupaca, morate organizirati najmanje 300 sastanaka s vašeg popisa od 1.000 potencijalnih kupaca.
Važno je znati kako privući nove kupce i kako taj trend zadržati.
12. Ljudima nije jasno čime se bavite i zašto je to primjereno za njih
“Svaka dobra tvrtka počinje s odličnom kratkom prezentacijom”, jednom mi je rekao Mike Harris. S obzirom da je izgradio tri robne marke vrijedne milijarde dolara, sigurno zna o čemu govori.
Ako ne znate savršeno predstaviti ono što radite, onda je to isto kao da imate kovčeg pun novca kojeg ne može se otvoriti. Nitko ne zna i nikoga nije briga što je u njemu.
13. Ljudi vas ne mogu upoznati
Danas ljudi prvo upoznaju vašu tvrtku, a tek onda kupuju od vas. Žele upoznati vašu filozofiju, vaše metode, vašu priču, vaše studije i vaše ideje za budućnost. Ako do toga neće moći doći, otići će negdje drugdje.
A da bi vas upoznali, ljudima su potrebni članci, blogovi, videozapisi, podcastovi, izvješća ili čak knjige koje ste napisali.
14. Vi ste proizvod
Ako se tvrtka vrti isključivo oko vas, s time se teško nositi i prije ili kasnije ćete izgorjeti.
15. Ljudi ne znaju da postojite
Čvrsto vjerujem da ste vi ono “što Google kaže o vama”. Stoga je važno da ljudi o vama na jednostavan način dobiju dosljedne, točne i vjerodostojne informacije. Osim toga, morate stupiti u kontakt s ljudima i reći im da postojite. Oglasi, hladni pozivi, PR, eventi i sl. dio su zdrave poslovne strategije koja ima za cilj upoznati vas s kupcima.
Potrošite novac ili bankrotirajte dok čekate da telefon zvoni.
16. Želite učiniti previše toga
Vaša tvtrka može u sljedećih 5 godina vjerojatno 1-3 stvari učiniti kako treba. Od svih Googleovih eksperimenata u proteklih 15 godina, samo je nekoliko bilo profitabilno – oglašavanje na tražilici i dalje predstavlja 96% njihovih prihoda. Ako niste usredotočeni na jednu ključnu stvar, tada ćete u više stvari biti prosječni – a to je opasno. Pogledajte npr. Twitter, koji se fokusirao na malen i jednostavan alat za objavljivanje. Na kraju je postao dominantan upravo u tom malom segmentu: sada vrijedi 4 puta više od britanske Pošte.
Stoga, razmislite: činite li možda i sami jednu od ovih pogrešaka koje novoosnovane tvrtke često vode u propast te što možete učiniti kako biste ih u budućnosti izbjegli.
Autor: Daniel Priestley
