Mnogo puta se poduzetnici pitaju kako stvoriti stvarno dobru tvrtku. Dopustite mi da Vam povjerim pet pravila za koja smatram da imaju ključni utjecaj na to koliko dobra će biti Vaša tvrtka.
Kad sam se pripremao za svoj govor u kutu Magic Circla u Londonu u sklopu godišnje rasprodane, prodavačke ekstravagancije, primijetio sam kolegu govornika na vratima.
“Bok! Kako si?” upitao sam.
“Pa,” odgovorio je, “ovo je stvarno dobar događaj. Koliko je ljudi u auditoriju?”
“166.”
“Lijepo. Ali moram pitati kako si to uspjeo postići?”
“Oprosti, što misliš time?”, upitao sam ga.
“Pa, većina govornika iz Velike Britanije prestala je organizirati takve događaje – mislim, tako velike. Neki organizatori događaja čak su primijetili da se broj učesnika smanjio s nekoliko tisuća na nekoliko stotina. Pa kako ste dakle napunili dvoranu? Kako ste ju oglašavali?”
“Aha,” odgovorio sam, malo razmislio, a onda odgovorio: “Znaš, svi su poslali nekoliko e-mail poruka.”
Moj se prijatelj nasmiješio i rekao: “Ozbiljno, kako ste napunili dvoranu?”
“Ne, mislim stvarno. Tako smo ju napunili. Svako od nas je poslao jednu marketinšku e-mail poruku i jedan podsjetnik, zajedno s nekim postovima na društvenim medijima.”
“Vidi Gavine! Ako mi ne želiš reći, nemoj mi ni reći. Shvaćam da želiš zadržati svoje prodajne i marketinške strategije za sebe, ali nema potrebe da se praviš glup.” Bio je malko ljut.
Malo sam razmislio a zatim mu prodao priču o socijalnim medijima, direktnoj pošti, telefonskim pozivima, marketinškim kanalima i nekim drugim naizgled kompliciranim prodajnim i marketinškim strategijama. Zahvalio mi je i otišao.
Ali bio je u pravu. Pitanje je bilo na mjestu. Kako smo s Philom Heskethom tri uzastopne godine ispunjavali Magic Circle i to sa samo nekoliko poslanih e-mail poruka? I na kraju smo imali čak i listu čekanja! To je pitanje koje smo si s Philom Heskethom više puta postavljali. Kako ju napunimo? Zašto ju napunimo, kad se drugi time jako muče?
I došao sam do zaključka. I suštinu sam sažeo u pet savjeta koji će Vam pomoći da budete uspješniji i da Vaša tvrtka bude isplativija, bez obzira na to, čime se bavite. Ovdje je dakle 5 pravila da stvorite ludo dobru tvrtku.
1. Budite izvanredni u svom poslovanju
Većina ljudi se pomiri s prosjekom. Pomire se s: “U redu je!”
Prestaju biti izvrsni zbog drugih ili zbog svojih dječjih snova. Phil i ja obojica volimo ono što radimo i nastojimo biti u tome najbolji. Obojica želimo da ljudi s naših događaja odnosno nastupa odu motivirani, nadahnuti i poučeni. I vjerujem da se to vidi.
Nemojte se pomiriti s prosjekom. Imajte visoke standarde obavljenog posla i neka se to vidi!
2. Obavite svoj posao
Ovdje bih vjerojatno trebao govoriti o tome kako bi trebalo obećati malo ali na kraju uraditi mnogo. Ali meni se to čini čudno. Zašto bismo obećavali manje samo kako bismo poslije uspjeli uraditi više? Ne razumijem ovu jednadžbu. Zašto radije ne bismo težili ka tome da budemo najbolji, da nekome damo ogromnu vrijednost i onda to zapravo i učinimo/ostvarimo? I obojica s Philom pokušavamo ka tome težiti svaki dan.
Težite li ka tome da svojim klijentima pružite neku izvanrednu dodanu vrijednost i onda to zaista i ispunite?
3. Stvorite odnos s klijentima
I to onaj pravi. Budite otvoreni, pošteni, stvorite dodanu vrijednost, ostanite u kontaktu. Čitate ovo kao i mnogi drugi ljudi. To je zato što pišem više od 15 godina. Imam klijente već 15 godina. S njima razgovaram već 15 godina. Ni Phil ni ja se ne želimo brzo obogatiti – radimo s ljudima za koje znamo da im možemo donijeti dodanu vrijednost i pobrinemo se da do toga zaista i dođe. S njima smo u kontaktu, s njima gradimo odnos – i to dugoročan.
4. Upoznajte svoje tržište
Ne mogu dovoljno naglasiti koliko je važno ovo pravilo. Mnogi su me već pitali hoću li im pomoći da postanu govornici. Često sam čuo da bi trebalo time da se bavim. Znate “Kako postati međunarodni govornik!”, Itd.
Zvuči zanimljivo i zabavno, ali trenutno se time ne želim baviti. Primjećujem da se jedno od pravila početnici, iskusnih govornika, poslovne vođe, poduzetnici i prodavači ne pridržavaju – oni ne poznaju svoje tržište. Ne poznaju svoje klijente, ne znaju što njihovi klijenti žele, ne znaju za čim oni žude.
Morate znati koji su izazovi i problemi koje ima klijent. Morate znati što mu/joj je potrebno. Gdje želi stići. Sve to morate znati. I onda se Vaša ponuda mora zasnivati na tim nalazima, tako da klijenti kažu: “Treba mi to. Želim to. Moram uložiti u to.”
Previše ljudi prodaje ropotariju jer su mislili da je to dobra, pametna i zanimljiva ideja, koja će se klijentima svidjeti. Pa, želim Vam sreću s tim. Svoje klijente morate poznavati bolje nego što se sami poznaju.
5. Budite autentični
Dolazim iz Yorkshira. Phil, nažalost, iz Lancastera :), ali shvatio je da je ljepše u Yorkshireu. Oboje smo realni i ne uljepšavamo stvari. Ne blefiramo, ne pretvaramo se, i ne mislimo da smo nešto više. Mi smo to što jesmo. Ljudi to vide i to što vide im se sviđa.
Moji klijenti me poznaju, Phila poznaju njegovi klijenti. I ljudima se to sviđa. Zaboravite što morate biti i kao biste se trebali ponašati – budite ono što jeste. Zato ljudi kupuju kod Vas.
Autor: Gavin Ingham
