“U mojoj je glavi”, glasio je Jimov odgovor kad sam poželio vidjeti njegov poslovni plan. Platio mi je 25.000 američkih dolara da ga posavjetujem vezano uz njegovu novu tvrtku. Bio sam šokiran… Njegov poslovni plan nije bio grozan, niti čak divlje nerealan – on ga jednostavno nije imao.
Povjerit ću vam tajnu iz svijeta poslovnog savjetovanja. Rečenica “U mojoj je glavi”, u svijetu odraslih predstavlja ekvivalent dječjem izgovoru: “Pas mi je pojeo domaću zadaću”. U poslovnom svijetu jednostavno ne funkcionira.
Bili biste iznenađeni koliko se često u takvoj situaciji nađu ljudi koji se prvi put upuštaju u poduzetništvo. Ali Jim se ne ubraja u tu kategoriju. Osnovao je već desetak malih tvrtki i ima 20 godina iskustva s poduzetništvom. Većina Jimovih tvrtki borila se za opstanak te nijedna od njih nije ostvarila godišnju prodaju od milijun dolara. Što je još gore, mnoge Jimove tvrtke završile su u stečaju i likvidaciji nakon nekoliko tromjesečja stvaranja gubitka.
Znači li to da je Jim loš poslovni čovjek?
I da i ne.
Ne, zato što se očito radi o vrlo nadarenom poduzetniku s dobrim idejama – koje uistinu mogu ostvariti dobit ako za sobom imaju dobar poslovni plan.
ALI da, jer za Jima je značajan mentalitet koji je previše čest u svijetu novoosnovanih tvrtki…
Mnogi poduzetnici svojevrsni su ovisnici o adrenalinu. Odluke vole donositi u hodu, oslanjajući se na vlastitu inicijativu i percepciju, a ne unaprijed određen plan. Drugim riječima, ne razumiju koliko je važno kreirati dobar poslovni plan, a zatim ga redovito pregledavati i nadograđivati.
Takvi poduzetnici za sebe misle da su sve što su postigli, postigli sami. Upravo zato nerado traže pomoć u obliku poslovnog savjetovanja i, ako njihova poslovna ideja uspije, ne žele dijeliti zasluge s drugima.
Ovakvo uvjerenje koje proizlazi iz čiste taštine, vidim kod mnogo poslovnih ljudi. No, to da će netko drugi preuzeti zasluge, nije ono čega bi se trebali bojati. Odluke bi morali donositi kako bi spriječili da se njihovo poslovanje ne strmoglavi u propast.
Tko ne planira rast, neće rasti
Istina je da se mnogi uspješni poduzetnici rado pohvale kakvu su sreću imali u postizanju svojih poslovnih uspjeha. To možda za neke od njih i vrijedi, ali to nikako NIJE poslovni plan. Na svakoga od takvih srećkovića dolaze deseci tisuća poduzetnika, koji su doživjeli potpunu katastrofu – jednostavno zato što nisu imali plan.
Čak i ako ne razvijete plan rasta, možda ćete rast ipak ostvariti, ali on neće biti uravnotežen i proporcionalan – stavljajući vašu organizaciju u vrlo opasnu i neodrživu poziciju. To je ono što većina ljudi ne shvaća. Nekontrolirani rast može ugroziti vašu tvrtku. Zato je njegovo planiranje ključno.
Prema ispitivanjima velike konzultantske tvrtke PricewaterhouseCoopers, dvije trećine brzo rastućih tvrtki razvija neku vrstu poslovnog plana. Usudio bih se pretpostaviti da preostala trećina žali što ga nije imala.
Većina ljudi nije svjesna još jedne činjenice: izrada poslovnog plana često je važnija od samog plana. Pisanje poslovnog plana prisiljava vas da se usredotočite na osnove vašeg poslovanja. Pomaže vam da razmislite o sljedećim koracima, specifičnim strategijama i taktikama. I, što je najvažnije, ovo je odlična vježba s kojom se suočavate sa surovom realnošću. Možda zvuči pomalo otrcano, ali najvažnija karakteristika poduzetnika/direktora je da uvijek znaju kako se suočiti s realnošću. I to ne samo s dobrim vijestima, već i s onima manje ugodnima.
U svojoj sam karijeri susreo velik broj vrlo inteligentnih poduzetnika čije su tvrtke propale, jer su odbijali prepoznati probleme s kojima se njihova tvrtka suočavala. Gotovo sve te tvrtke bilo je moguće spasiti s dobrim poslovnim planom ili treningom za poduzetnike.
Koje elemente, stoga, mora sadržavati poslovni plan?
1. Sažetak
Sažetak je jasna i sažeta poruka o tome što kao tvrtka želite postići. Napravite skicu cjelokupnog poslovanja, što ćete ponuditi, kako ćete to proizvesti, financirati i sl. Ograničite se na ključne stvari – neka ne bude dulji od jedne stranice.
2. Analiza tržišta
Ovdje se možete posvetiti tržištu na kojem ćete nastupati i načinu na koji će vaša tvrtka izgraditi konkurentsku prednost. Još jedna izvrsna vježba. Analiza tržišta potiče poduzetnika da se upozna sa svim aspektima tržišta – kako bi mogao jasno identificirati i razumjeti svoje ciljno tržište.
Možete početi definiranjem tržišta u smislu veličine, strukture, perspektive rasta, trendova i prodajnog potencijala. Nakon što to učinite, možete, u suradnji s poslovnim trenerom, postaviti temelje za uspjeh. Tržišna analiza također vas prisiljava da postanete realniji u pogledu cijena, distribucije i marketinških strategija. I to ne onih koje ste zapisali na salvetu u nekom lokalu, već onih pravih. Osim toga, temeljita analiza tržišta pružit će vam uvid u potencijal rasta u vašoj branši, dajući vam osnovu za razvoj razumne prognoze za budućnost vaše organizacije.
3. Opis tvrtke
U osnovi predstavlja pogled iz ptičje perspektive na to kako se različiti elementi vašeg poslovanja međusobno podudaraju. Dobar opis mora uključivati informacije o osnivanju tvrtke, način na koji će ona ostvarivati prihode, kao i jedinstvene činitelje za koje kao poduzetnik vjerujete, da će pridonijeti uspjehu vaše tvrtke.
4. Organizacija i upravljanje
U ovom ćete poglavlju opisati organizacijsku strukturu, uključujući sve pojedinosti o vlasništvu, funkcijama menadžmenta i kvalifikacijama vodstva vaše tvrtke.
5. Marketing i prodajne strategije
Oni su pokretačka snaga vaše tvrtke. Vaši marketinški i promotivni napori vode računa o kupcima, prodaji i generiranju prihoda. U ovom ćete odjeljku definirati primarnu marketinšku strategiju svoje tvrtke. Prvo navedite strategije, taktike i kanale koji su do sada rezultirali s vašim najvećim uspjesima. Zatim analizirajte druge taktike koje koriste vaši konkurenti. Ovo se poglavlje neprestano razvija kako vaša tvrtka pronalazi nove načine za uspjeh.
6. Usluge i/ili proizvodi
U ovom ćete dijelu predstaviti svoje ključne usluge i/ili proizvode. Drugim riječima, definirajte što zapravo prodajete. Ovo područje obično baca puno svjetlo na poslovanje – jer od poduzetnika zahtjeva da razluči između koristi i značajki – a to često nije tako jednostavno. Koristi u očima kupca, za razliku od pukih značajki proizvoda, omogućit će vam da izgradite svoju jedinstvenu prodajnu propoziciju – razloge po čemu ste jedinstveni na tržištu i na kojima temeljite svoje prodajne napore. Ako vam je još uvijek pomalo nejasno koja je razlika između koristi i značajki, razmislite o sljedećem: značajka je ono što vaš proizvod čini drugačijim od konkurencije, a korist ono što ga čini BOLJIM.
7. Financijska sredstva
Na ovom području savjet poslovnog trenera može biti zlata vrijedan. On vam može pomoći u određivanju iznosa sredstava koja će vam trebati za pokretanje ili proširenje poslovanja. Pomoći će vam analizirati najbolje i najgore moguće scenarije te vas zadržati u realnim okvirima. Nije tako teško ili bolno kao što mislite.
8. Financiranje
Postoji razlog da o financijskim resursima govorimo na samom kraju. Financijski plan, naime, možete razvijati tek nakon što ste izvršili analizu tržišta i postavili jasne ciljeve. U njega morate uključiti podatke za razdoblje od tri do pet godina poslovanja.
I ne zaboravite: dobar poslovni plan nikada nije namijenjen samo za jednokratno pisanje ili čitanje. Potrebno ga je revidirati najmanje kvartalno, ili, još bolje, mjesečno.
Svaki dobar poduzetnik razumije da se planovi razvijaju kako vaša tvrtka raste, a okruženje na tržištu mijenja. Slično je s rezidbom voćki. Odsjeći ćete one ogranke vašeg poslovanja koji ne generiraju dobit, a te se promjene trebaju odraziti i na vaš poslovni plan.
Kao veteran na području pružanja usluga poslovnog savjetovanja, u potpunosti sam uvjeren da, vjerno slijedeći gore navedenih 8 koraka, doslovno NE MOŽETE podbaciti.
Autor: Raymond Aaron
