Kafić za većinu ljudi ne predstavlja prikladno okruženje za pregovore. Sljedećih pet razloga može vas uvjeriti u suprotno. Ja sam veliki zagovornik pregovora na neutralnom području. Obe strane lakše se pregovaraju ako nisu jedna pored druge. Ljudi su prijateljskiji i napetost je često manja ili barem razrijeđena. Bez oklijevanja predstavljam pet ključnih razloga zašto bi se pregovori trebali voditi u kafiću.
1. Razlog: neutralno okruženje
Neutralno okruženje smanjuje napetost obje strane i čini pregovore prijateljskijim. Svaka strana je svjesna da nije u svom okruženju sa svim prednostima i nedostacima koji važe za domaći teren. Ako netko dođe s nama na pregovore, u našem se uredu može osjećati zbunjeno ili čak uplašeno. To može biti dobro ako želite postići takav učinak na suprotnu stranu, ali to nije nužno dobro za pregovore, iz kojih biste željeli izvući nešto pozitivno (tzv. win-win situacija).
2. Razlog: sjedenje za okruglim stolom olakšava dogovor
Kralj Arthur bio je u pravu u vezi raspodjele vitezova oko okruglog stola. Znao je da će tako lakše postići dogovor. Odaberite najkraći put do cilja, a okrugli stol vam pomaže da izbjegnete situaciju označenu “mi” i “oni”.
3. Razlog: kupite kavu
Zakon reciprociteta kaže da ako nekome date nešto bezuvjetno, kao dar ili ako mu platite piće, druga osoba će se osjećati dužnom vratiti uslugu. U tom pogledu broji se naklonost, a ne vrijednost usluge. Isto vrijedi i za područja obuke, mentorstva, savjetovanja … Ipak, Robert Cialdini, profesionalni psiholog sa Sveučilišta u Arizoni preporučuje, da se na taj gest upozori s druge strane, često jednostavnom rečenicom: “Znam da ćeš isto učiniti i ti za mene.”
4. Razlog: lakše je stvoriti kontakt
U kafiću možete započeti razgovor na četiri oči i to s kratkim uvodom ili čak s početnim razgovorom o drugim stvarima. Osobu možete stalno promatrati, naročito mimiku njezinog tijela i lica. Možete promatrati njezine reakcije i reagirati na njih. Govor tijela osigurava da je uživo pet puta teže sakriti istinu ili osjećaje pojedinca. Svoj govor tijela, ton i brzinu glasa možete prilagoditi načinu komunikciranja druge strane. Možete saznati kako druga strana osjeća, kako misli, itd. Kažu da deset minuta sastanka uživo nadmašuje dva sata razmjenjivanja e-pošte.
5. Razlog: kava vam pomaže
Kava je u svakom slučaju dobra za Vas, jer Vas može zaštititi od srčanih bolesti. Osim toga, razbistrava Vaš um i jača tijelo.
Autor: Derek Arden
