Kada krenete prodavati na Internetu, ne ostanite samo na jednom proizvodu. Ključ uspješnog poslovanja na Internetu nije u tome da uspješno prodajete jedan proizvod, već da na određeni način uspijete povećati vrijednost vašeg kupca. To nazivamo dodatnom prodajom.
Na početku svoje karijere na Internetu, prodavao sam elektronske vodiče za kupnju nekretnina u različitim europskim državama. Kada je neki kupac naručio vodič po bugarskom tržištu nekretnina, uslijedila je moja e-pošta, u kojoj sam mu ponudio još i hrvatski vodič za nekretnine.
Postojala je velika vjerojatnost da će kupca jednog vodiča, zanimati i drugi vodič. Time sam gradio vrijednost svoga kupca.
Kako povećati vrijednost vaših kupaca?
Moj cilj nije bio pronaći kupca koji će od mene kupiti internetski vodič i potrošiti 20 funti. Razmišljao sam što ovome kupcu mogu dodatno prodati te tako graditi i povećati njegovu vrijednost – stvoriti kupca, koji će mi u budućnosti donijeti znatno više novca.
Ako brinite o svojim kupcima i s njima gradite dugoročne odnose, uvijek ćete im iznova moći nešto prodati.
Nakon što sam kupcima ponudio vlastite dodatne proizvode, počeo sam tražiti i proizvode drugih tvrtki, koji bi mogli zanimati moje kupce.
Tako sam na primjer pronašao tvrtku koja je prodavala vodiče za optimiziranje plaćanja poreza u inozemstvu. Pomislio sam kako bi moje kupce, koji su kupili vodič za nekretnine, zanimala i ušteda poreza kod kupnje nekretnina. Sa spomenutom sam tvrtkom dogovorio suradnju i uzimao proviziju od prodaje njihovih vodiča svojim kupcima.
Jednostavna matematika dodatne prodaje
Na ovakav način postupno gradite uvećanu vrijednost vaših kupaca i odjednom shvatite, kako ne zarađujete više samo 20 funti – koliko je na primjer koštao moj vodič po bugarskim nekretninama. Naime, 5 od 10 mojih kupaca, kupilo je i vodič po hrvatskim nekretninama, a 2 od 10 kupaca i vodič za optimizaciju poreza – i to je nešto što vam donosi dodatnu zaradu.
Kada ovako razmišljate, stalno vam se otvaraju nove prilike koje možete prezentirati svojim kupcima. Tako sam nakon vodiča o porezima, pronašao tvrtku koja je nudila vodiče za kupnju nekretnina na razvijenim europskim tržištima poput Francuske, Italije ili Španjolske. I na ovim sam vodičima – nudeći ih svojim postojećim kupcima – ostvarivao dodatnu zaradu u obliku provizije.
Prema tome, ponudite proizvode drugih tvrtki i razvijajte s njima različite oblike suradnje. To je ključ uspjeha internetske prodaje.
Kako automatizirati proces online prodaje?
Prodavati putem Interneta može biti vrlo jednostavno. Sve što morate učiniti je napisati dopis i u svom sustavu za slanje e-pošte podesiti automatski slijed poruka. Kada kupac kupi proizvod A, vaš sustav mu u roku od X dana pošalje e-poštu s ponudom proizvoda B, u idućem X vremenu ponudu za proizvod C itd. Na taj će se način automatski ostvarivati dodatna prodaja.
Ovakva serija prethodno podešenih poruka koje će vaš sustav automatski slati svakom kupcu, predstavljat će svojevrsnog tihog prodavača – koji prodaje umjesto vas.
Dodatna prodaja putem partnerskih programa
Nije neophodno da posjedujete vlastiti proizvod ili uslugu. Listi svojih kupaca možete poslati i ponudu s proizvodom, koje prodajete kao partner u okviru nekog partnerskog programa.
Dat ću vam jedan primjer. Kupcima kojima sam prodao vodič po javnim dražbama, kasnije sam ponudio i izvod s najnovijih aukcija u Velikoj Britaniji, gdje možete dobiti 25%, 50% ili čak 97% popusta na nekretnine, vozila, računala, antikvitete, mobilne telefone, audio uređaje, pokućstvo itd.
Pitate se jesu li kupci bili zainteresirani? Naravno! Ako nekoga zanimaju dražbe, zasigurno se voli pogađati i dobivati razne popuste.
Dakle, poruka koja vodi do dodatne prodaje u biti je uobičajena e-pošta s ponudom proizvoda drugih tvrtki – pravi “bombon” za vaše kupce – od čega uzimate na primjer 50% provizije.
Dodatna prodaja kupcima koje zanima određeno područje
Kada jednom započnete graditi bazu kupaca koje zanima određena tema, možete spomenutim tehnikama uvećati njihovu vrijednost.
Dat ću vam još jedan primjer. Na stranici www.clickbank.com – velikoj zbirci digitalnih proizvoda koje možete prodavati uz proviziju – pronašao sam proizvod koji je bio povezan s ulaganjem u nekretnine.
Ponudio sam ga svojim kupcima vodiča po bugarskim nekretninama i njime u jednom mjesecu zaradio dodatnih 4.000 američkih dolara. Zvuči kao lijep, jednostavno zarađen iznos – putem samo jedne dodatne e-poruke.
Napominjem kako se ovdje nije radilo o novim kupcima – jedino što sam učinio bilo je to, da sam postojećim kupcima ponudio proizvod iz partnerskog programa i tako ostvario dodani prihod.
Kada jednom, dakle, izgradite ovakvu bazu kupaca, možete zaraditi znatno više novca s dodatnom prodajom.
Ne zaboravite: neki se kupci svaki puta odluče za Rolls Royce
Kada govorimo o dodatnoj prodaji, vrlo je važno koristiti i takozvanu “up selling” tehniku, kojom kupcima uvijek nudimo bolju, kvalitetniju opciju proizvoda.
Neki će se ljudi uvijek odlučiti za “Rolls Royce” među proizvodima. Naime, kada bi automobil postojao samo zato, da vas od točke A dovede do točke B, nitko se ne bi odlučio za npr. Bentleya.
Zato kupcima uvijek ponudite skuplju, “zlatnu” opciju proizvoda – među vašim kupcima sigurno se krije nekoliko onih, koji upravo to i žele, a cijenu su spremni dobro platiti.
Grupirajte proizvode i usluge u pakete s većom percipiranom vrijednošću
Pogledajmo još jedan primjer. Ako prodajete tečajeve za vodoinstalatere, pokušajte zainteresiranim kupcima ponuditi i tečaj zaključnih radova u graditeljstvu – ponudite im cjelovit paket tečajeva, umjesto tečaja za samo jednu vrstu posla.
Ponudite mogućnost s većom prepoznatom vrijednošću za one koji žele elitne pakete.
Na primjer, zamislite situaciju u kojoj prodajete gitare: kupcima možete ponuditi samo gitaru ili im uz to ponuditi i kovčeg za gitaru, pojačalo te ostale dodatke – napravite elitni paket i povisite prodajnu cijenu. Moja tvrtka tako nudi “Zlatni paket međunarodnih ulaganja u nekretnine” – zbirku svih mojih e-knjiga. Jedna vas košta 20 funti, ali zašto za 100 funti ne biste kupili sve? Za ovu se opciju odlučio velik broj mojih kupaca i ja sam kod svakoga od njih, umjesto da zaradim samo 20 funti, zaradio dodatnih 80.
Sve to je, dakle, dodatna prodaja. Razmislite i o drugim načinima, kako možete grupirati različite proizvode. Kada imate više proizvoda, to postaje lakše. A uvijek se možete odlučiti i na to, da svojim kupcima ponudite proizvode drugih tvrtki.
Vaša će uloga poduzetnika na Internetu biti značajno jednostavnija, kada shvatite da u dodatnoj prodaji leži ključ vašeg financijskog uspjeha. Ako, naime, ustrajete na prodaji jednog ili dva proizvoda, morat ćete se za svaki cent znatno više truditi.
Autor: Simon Coulson
