Nedavno sam u jednom od najvećih njemačkih časopisa Der Spiegelu pročitao zanimljiv intervju s izvršnim direktorom Netflixa. Istaknuo je kako je ponosan na globalni uspjeh njihovih vlastitih produkcija kao što su Kuća od karata ili Narančasta je nova crna. Novinar ga je upitao zanimaju li ljude iz cijeloga svijeta te iste serije. Objasnio je da 80% svijeta uživa u njima. Nadalje je pojasnio kako je lokalna proizvodnja (npr. francuska ili skandinavska) odgovorna za samo 20% tržišnog udjela, ali da je čak i ta petina važna. Zato sljedeću seriju snimaju u francuskom Marseilleu.
Poslovna lekcija: zbog kulturoloških razlika svjetsko i lokalno tržište treba tretirati drugačije.
Međunarodna dilema
Ovo “Eureka!” saznanje mogu povezati s vlastitom internetskom prodajom. Oko 80 posto mojih klijenata dolazi iz Sjeverne Amerike, dok je ostatak iz Europe. Na početku svoje digitalne karijere, prema svima sam se ponašao kao prema Amerikancima, što je dobro funkcioniralo – naravno – za rad s Amerikancima. Međutim, ovaj mi je pristup često stvarao velike probleme kad sam imao posla s izvornim govornicima svog vlastitog jezika, njemačkog.
Primjerice, Nijemci su općenito sumnjičaviji prema internetskim ponudama, pogotovo kad se vi i klijent nikada niste upoznali u stvarnom životu.
Postoje dva razloga kojih se mogu sjetiti, i koji mogu objasniti ovu razliku:
- Što se tiče interneta, Nijemci su još uvijek na tamnoj strani Mjeseca. Više vole fizičke kontakte: tiskane primjerke prije će odabrati nego e-knjige, a osobne sastanke s klijentima u kafićima prije nego virtualne.
- Nijemci su općenito oprezniji u trošenju novca u usporedbi s Amerikancima. Dovraga, jedan od naših najpoznatijih marketinških slogana je “u redu je biti škrt.”
Sad to znam, jer sam Nijemac i svakodnevno imam posla sa svojim sugrađanima. Da bih rasvijetlio problem, dopustite mi da vam pokažem neka od pitanja koja su postavili moji budući njemački klijenti:
Klijent: “Kako mogu znati da nećete uzeti moj novac i pobjeći?”
(Kako odgovoriti na to pitanje? Ne možete. Pobjeći ću na svoju jahtu u Monaku čim mi uplatite novac.)
Evo još jednog klasika od strane njemačkog klijenta:
Klijent: “Ali, mogu li Vam zaista vjerovati? Imate li kakvu garanciju?”
Dovoljno sam rekao.
Da bih odgovorio na ovakva pitanja, svojim njemačkim klijentima ponudim sklapanje posebnog ugovora, koji sadrži moju poštansku adresu ili spominje druge njemačke klijente s kojima sam uspješno surađivao. Činjenica je da bi me tretiranje njemačkog klijenta kao Amerikanca koštalo posla, ili u najmanju ruku dovelo do ogromnog nesporazuma. A to su ljudi koje poznajem!
Klijenti iz azijskih zemalja očekuju potpuno drugačiju vrstu interakcije, koja često zahtijeva još više takta.
Biste li onda trebali prilagoditi svoj pristup državljanstvu vašega klijenta ili ne? Pripremio sam mali popis razloga “za” i “protiv”.
“Za”
Naravno da se morate prilagoditi!
Ako želite zaraditi više novca i dosegnuti međunarodne klijente, morate naučiti običaje svakog stranog klijenta i privući više klijenata njihove “vrste”. Čim sam njemačke klijente prestao tretirati kao Amerikance koji slučajno govore njemački, privukao sam više njemačkih klijenata.
Dakle, kad sam imao posla sa svojim zemljacima, počeo sam koristiti ozbiljniji ton (posao u Njemačkoj nije šala!) i pokazao više dokaza o svojoj stručnosti kroz preporuke i rad s bivšim klijentima. To mi je omogućilo izgradnju povjerenja. Usmena predaja putovala je sve do Austrije i Švicarske i povećala broj mojih klijenata koji govore njemački jezik.
“Protiv”
Naravno da se ne biste trebali prilagoditi!
Za to je potrebno preeeviše vremena. Moram li naučiti običaje svake kulture samo da bih poslovao s njima? Zaboravite. Zahvaljujući internetskoj globalizaciji, ionako smo svi svedeni na jedno te isto.
Na kraju krajeva, cijeli svijet sada govori “američki”. Svi koristimo Google Chrome, Android, iPhone, izvodimo vratolomije na Netflixu i smijemo se istim informativnim videozapisima (Čovječe, jesi li vidio mačku koja ima vjetrove i podriguje u isto vrijeme?).
To se posebno odnosi na inkubatore hipstera, poput Berlina, gdje njemački poduzetnici priljevom američke internetske kulture postaju sličniji svojim američkim kolegama.
Hoćete li pripremiti različite objave na društvenim mrežama za međunarodne klijente?
Rad preko interneta znači da bilo tko u svijetu može postati vaš klijent, ali vrijedi učiti o kulturi vašeg kupca da biste se bolje razumjeli s njim.
- Nijemci žele dodatno povjerenje.
- Japanci ne vole izravnost.
- Amerikanci razumiju cijene samo u dolarima.
Ako imate međunarodne klijente, odnosite li se prema njima jednako? Ili se prilagođavate kulturi klijenta? Znatiželjan sam.
Autor: Mars Dorian
