Kako odabrati proizvod koji se dobro prodaje na Internetu?

Ako razmišljate o razvijanju određenog proizvoda kojega biste prodavali putem Interneta, potom je važno – uistinu važno, zapamtiti sljedeće pravilo: Najbolja su tržišta gladna tržišta – onda kada ljudi nešto stvarno, stvarno jako priželjkuju, tada je prodaja putem Interneta vaša jedinstvena prilika. Pojasnit ću vam ovu tvrdnju s nekoliko primjera.

Razlika između “Lijepo ga je imati” i “Nužno mi je potrebno”

Ako prodajete proizvod koji ubrajamo u kategoriju “lijepo ga je imati”, teže ćete ga prodati od proizvoda, koji netko zbilja treba i od kojega ima trenutnu korist.
Postoje, dakle, proizvodi koje je “lijepo imati” i oni, koje “nužno trebamo”. Isto tako, postoje proizvodi s kojima zarađujemo novac te proizvodi, s kojima novac štedimo.

Razlika između proizvoda s kojima “Zaradimo” i “Uštedimo”

Uzmimo kao primjer internetski tečaj za vodoinstalatere. Možemo ga ubrojiti u uslugu s kojom možemo zaraditi novac te istovremeno u uslugu, s kojom novac možemo uštedjeti. Ako posjetite takav tečaj, možete se zaposliti kao vodoinstalater i time zarađivati više novca nego dosad. S te točke gledišta, tečaj ubrajamo u proizvode kojima zarađujemo novac. Ujedno može predstavljati i proizvod kojim novac štedimo. Ako se po završenom tečaju odlučite popraviti vašu kupaonicu, time možete uštedjeti 500 ili 1000 eura – novac koji biste platili nekome, da to učini umjesto vas. Radi se dakle o tečaju kojim štedite novac.

Međutim, ako umjesto tečaja za vodoinstalatere pogledamo primjer tečaja joge, teže možemo odrediti, je li osoba, koja je tečaj uplatila, zaradila ili uštedjela. Isto tako, to se područje ne čini kao izrazito “gladno” tržište. Kada završite tečaj joge, po njegovoj ćete se primjeni osjećati bolje i naučiti poneki novi položaj, ali – hoćete li s njime i nešto zaraditi? Ili uštedjeti? Pokušajte opravdati činjenicu da nekome naplatite takav tečaj. Malo je teže, nije li?

Istražite konkurenciju: što se događa na Googleu?

Ako razmišljate o razvijanju novog proizvoda koji se dobro prodaje na Internetu, najprije otiđite na Google. Pokušajte takav proizvod potražiti – u tražilicu unesite riječi, koje biste za traženje takvog proizvoda i sami upotrijebili te pogledajte rezultate. Ako na prvoj stranici rezultata ugledate tisuće stranica, koje već prodaju isti proizvod po povoljnoj cijeni, znat ćete kako ste zakasnili. To je tržište već prezasićeno. Još je gore je ako na prvoj stranici Googlea pronađete nekoga, tko sličan proizvod daje besplatno. Naime, mogu postojati internetske stranice koje nude besplatne tečajeve za vodoinstalatere. Ili informacije kako investirati u nekretnine u Bugarskoj. U današnje vrijeme možemo dobiti besplatne informacije o mnogo čemu.

A činjenica da ste na prvoj stranici Googlea pronašli nekoga, tko isti proizvod nudi besplatno, svojevrstan je poljubac smrti – jer označava neminovnu propast vašeg proizvoda na Internetu. Čak i ako vam uspije svoju internetsku stranicu postaviti na prvu stranicu Googlea, vaš će se proizvod pojaviti pored nekoga, tko to isto nudi besplatno – dok vi za to tražite 20 eura – i nećete zaraditi ništa. Dakle, provjerite Google – tamo je najviše prometa. To je vrlo važno.

I konačno – važno je hoće li ljudi taj proizvod htjeti i platiti. To je vrlo važno pitanje, na koje odgovor morate saznati prije, nego što započnete s izradom proizvoda. Otkrit ću vam grešku koju sam napravio prije nekoliko godina.

Odlična ideja za novi proizvod … nije li?

U slobodno vrijeme sviram u glazbenom sastavu. Prije nekoliko godina, svi su se dečki s kojima sviram razveli i opet počeli izlaziti, kako bi upoznali nekog novog. U to vrijeme vrlo su popularni bili takozvani brzi spojevi (“speed dating”). Moji su se prijatelji odlučili potražiti novog partnera na nekoliko od njih.

Na vježbama su prepričavali događaje sa spojeva. Jedan od njih svakoj je djevojci govorio da je po zanimanju pilot, misleći kako sve djevojke vole pilote, pa bi mu to kod njih moglo donijeti uspjeh. Drugi je nakon vrlo skupe rastave, svim djevojkama govorio da je smetlar. Nadao se kako onoj, koja ga bude iskreno voljela, neće smetati, što čisti ulice i nema previše novca. Imali su spremna i pitanja koja su im postavljali. Jedan bi uvijek upitao “Voliš li mačke?”, a ako bi djevojka odgovorila potvrdno, ne bi se za nju odlučio – nije želio završiti s njom i njezinih 10 mačaka. Svatko od njih imao je, dakle, različitu strategiju. Uvjeren sam kako su i djevojke pripremale slična pitanja. Moguće ih je zanimalo voli li on piti pivu – tj. hoće li ona subote morati provoditi s nekim, tko sjedi ispred televizije i pritom popije 10 piva.

Vodič za brze spojeve

A ja sam pomislio kako je to zanimljiva tema iz koje bih mogao napraviti proizvod – vodič za brze spojeve. Sam nisam ništa znao o tome, ali nešto sam saznao od prijatelja i odlučio unajmiti nezavisnog profesionalca, koji se u to razumije. Zatražio sam ga da napiše vodič. Za mladiće i djevojke – s pitanjima i odgovorima.

Naravno, prije toga napravio sam maleno istraživanje. Provjerio sam veličinu tržišta i uvjerio se kako, ne samo dovoljan, nego upravo velik broj ljudi traži informacije o brzim spojevima. Provjerio sam i konkurenciju koja je isto tako važna te se uvjerio, da nitko drugi nije napravio sličan vodič na ovu temu. Pomislio sam kako je to zbilja odlično! Veliko tržište, gladna masa i nema konkurencije. Osim toga, imao sam sve one anegdote i “povlaštene” informacije koje su mi povjerili moji prijatelji. Bio sam uvjeren da ću s mojim vodičem zaraditi veliku količinu novca.

Prodaja ne ide nikuda: što nije u redu?

I tako sam krenuo – izradio sam internetsku stranicu i započeo s prodajom proizvoda. Moju je stranicu posjetio velik broj ljudi, ali nitko nije od njih nije kupio proizvod. To mi se činilo čudnim – svaki je dan moju stranicu pogledalo 200 do 300 posjetitelja, ali nitko nije ostvario kupnju. Cijenu sam spustio s 20 funti, koliko je tečaj koštao na početku, na 15 funti. Prodao sam svega nekoliko vodiča, ali to je bilo zanemarivo. Zato sam cijenu dodatno spustio na 10 funti – opet, bilo je prodano svega nekoliko vodiča. Čak ni kada je vodič bio snižen na 5 funti, prodaja se nije pomicala s mrtve točke. To više nije bilo ni važno – s ovako niskom cijenom nisam ostvarivao zaradu i nije mi se više isplatilo prodavati.

Zato sam odlučio još nešto provjeriti. Vodič sam u zamjenu za adresu njihove e-pošte ponudio besplatno. Želio sam provjeriti žele li ljudi uopće imati ovu informaciju ili ne. Netom nakon što sam objavio da je vodič besplatan, stotine ljudi dnevno željelo ga je naručiti.

Kupce proizvod zanima – ali jesu li ga spremni i platiti?

Što sam time otkrio? Da za ovaj proizvod doduše postoji tržište koje proizvod želi, ali ga nije spremno i platiti. I to je vrlo važna informacija koju želite otkriti, prije nego započnete s aktivnostima. Na nekim tržištima, gdje nema konkurencije, postoji veliko potraživanje za nekim proizvodima, ali ne i spremnost na kupnju. To će ovisiti o nekoliko činitelja: za određene će informacije kupci misliti kako ih, ako se potrude, mogu pronaći besplatno. U ovu kategoriju ubrajamo vodiče za brze spojeve. Ljudi će pomisliti: “Tako se nešto sigurno može pronaći besplatno.” ili “Radije ću tih 10 funti uložiti u brze spojeve. Možda mi se na jednom od njih osmjehne sreća, pa mi vaš proizvod neće biti ni potreban.”

Morate, dakle, otkriti hoće li ljudi vaš proizvod željeti platiti.

Ponovimo još jednom: za internetsku je prodaju važno na umu imati činjenicu – gladna tržišta uvijek su najbolja. Istražite i detaljno provjerite na koje tržište ulazite, a posebice razmišljajte o proizvodima, koji će nekome uštedjeti novac ili ga pomoći zaraditi. Njih ćete prodati najlakše.

Autor: Simon Coulson