Želite li za proizvod, koji uistinu priželjkujete, platiti manje i uštedjeti? Postoje različite tehnike pregovoranja, ali uz ovih pet tehnika koje slijede, možete postići bolju cijenu za gotovo svaki proizvod.
Ako se bavite prodajom, možete ih koristiti za postizanje cijene proizvoda koji kupujete ili prodajete. Funkcioniraju također u okviru dugoročnih poslovnih odnosa, gdje iz godine u godinu radite s istim partnerom.
Ove tehnike pregovaranja morate znati upotrijebiti u svakoj prodajnoj situaciji.
1) Kako pri pregovaranju o cijeni koristiti ‘trzaj’
Bez obzira na cijenu koju ponudi druga osoba, reagirajte na nju kao da ste upravo čuli nešto što vas je jako razočaralo. Na lice nabacite tužan izraz te zakolutajte očima gore-dolje, kao da ste upravo doživjeli veliku bol.
“Jao! To je užasno mnogo novca!”
Iznenađujuće, ponekad je samo trzaj dovoljan da druga osoba odmah ponudi bolju cijenu. I ako vam već prvi trzaj pomogne u postizanju niže cijenu kada nešto kupujete, ili ostvarivanju veće ponude kada prodajete, trzaj tijekom pregovora koristite iznova i iznova.
2) Postavljanje pitanja kao vještina pregovaranja
“Je li to najbolje što možete ponuditi? Zbilja ne možete ponuditi više od toga?”
Kada upitate za cijenu i druga vam je osoba ponudi, zaustavite se, pogledajte iznenađeno ili čak kao da vas je cijena šokirala, a zatim recite: “Je li to najbolje što možete ponuditi?”
Potom potpuno utihnite. Ako kod određivanja cijena još ima manevarskog prostora, druga će strana vrlo često odmah spustiti cijenu ili poboljšati svoju ponudu.
Ako cijenu spusti već na prvo pitanje “Je li to sve što možete ponuditi?”, unatoč tome upitajte još i sljedeće: “Je li to stvarno sve što možete ponuditi? Zbilja ne možete ponuditi više od toga?”
Pitanje “Što je najbolje što mi možete ponuditi, ako odluku donesem još danas?” u pregovore uvodi element hitnoće i kod prodavatelja izaziva strah od gubitka prodajne prilike.
3) Do bolje cijene uporabom ‘tvrdnje’
Bez obzira na cijenu koju vam ponude za određeni proizvod, odmah odvratite: “Drugdje to mogu dobiti jeftinije.”
Kad ponuditeljima kažete da proizvod možete dobiti negdje drugdje – kod jednog od njihovih konkurenata – odmah će se smekšati i početi popuštati. Kada upotrijebite ovu pregovaračku tehniku, ljudi gube samopouzdanje i, kako ne bi izgubili priliku za prodaju, postanu otvoreniji za pregovaranje o cijeni.
Tvrdnja “To drugdje mogu dobiti jeftinije”, često ruši otpor pri postavljanju cijene – budući da ponuditelj pomisli kako ćete otići konkurenciji.
Ne zaboravite da osobi morate dozvoliti popuštanje. Nemojte zvučati neprijateljski ili provokativno. Budite uljudni. Kada pitanje – umjesto ozbiljno i agresivno – postavite na ljubazan način, osoba će mnogo lakše popustiti.
4) Strategija podcjenjivanja ili “lowballing”
Kada vam ponude cijenu od 100 eura, upotrijebite strategiju podcjenjivanja i recite:
“Dat ću vam 50 eura u gotovini – odmah.”
Kada ponudite neposredno plaćanje u gotovini, otpor druge strane dramatično se smanji.
Postoji više razloga zašto su zbog gotovine ljudi spremniji na suradnju s vama. Ovo su tri najočitija: (1) smanjenje troškova zaliha, (2) nema provizije kod plaćanja karticama te (3) osjećaj trenutnog zadovoljstva.
Ponekad ćete za proizvod od 100 eura ponuditi 50 eura i dobiti protuponudu od 60 eura. Vrlo ćete često otkriti, da će vam – čak i ako ponudite cijenu koju smatrate smiješno niskom – proizvod prodati za mnogo manje, nego što biste ikada pomislili.
5) U pregovore uključite tehniku “zalogaja”
Zalogaji su dodaci.
“U redu, slažem se s ponuđenom cijenom – ako dodate besplatnu dostavu.”
U slučaju da oklijevaju glede dodataka, možete na ljubazan način odvratiti: “Ako ne uključite besplatnu dostavu, neću se moći odlučiti na kupnju.”
Ponuditelja uvjerite kako ste, ukoliko nije spreman dopuniti ponudu, spremni odšetati.
To je ključ kako postići da ponuditelj pridoda traženi zalogaj. Dogovorite se o kupnju glavnog proizvoda. Prihvatite cijenu i uvjete. Neka izgleda kao da ste postigli konačan dogovor o poslu. Druga će osoba misliti kako je proizvod već prodala – bilo da je riječ o kući, automobilu ili brodu – po cijeni koju će kupac rado prihvatiti. Onda zatražite dodatnu želju.
Zaključak
Koristite ove tehnike pregovaranja i osigurajte najbolje cijene, kako u poslu tako i u životu općenito.
Neka vas nikada ne bude strah zatražiti bolju cijenu.
Imajte na umu da su cijene slobodno postavljene brojke koje ste, prema mišljenju prodavača, spremni platiti.
I gotovo se uvijek mogu spustiti.
Autor: Brian Tracy
