Jesu li “hladni pozivi” prošlost? I ako jesu, kako ćete onda pronaći nove kupce?
Traženje novih kupaca najveći je izazov u razvijanju posla. Ako se oslanjate samo na hladne pozive – prve telefonske pozive upućene kupcima koji vas još ne poznaju – to brzo može postati mukotrpno i neučinkovito.
Danas općenito mišljenje o hladnim pozivima glasi: nemojte ih obavljati.
Umjesto toga, trgovci sada koriste tzv. tople pozive. Prije nego što nazovete svog potencijalnog kupca, prvo ga istražite. Na taj način možete saznati gdje je problem i ponuditi rješenje koje traži.
Uz to koristite sljedeće savjete i novi će vam kupci biti na dohvat ruke.
1. Samopouzdanje je moguće čuti
Potencijalni kupci primijetit će samopouzdanje u vašem glasu i to će imati izravan utjecaj na uspješnost poziva. Morate biti svjesni da vas druga osoba tijekom poziva ne može vidjeti. Vrlo je usredotočena na vaš glas i iz njega raspoznaje apsolutno sve. Može imati povjerenja u vas isključivo na temelju tona vašeg glasa. Ako ste samouvjereni, ljudi će vam više vjerovati.
2. Pogreške se događaju
Ako ste počeli raditi na novom radnom mjestu, vjerojatno ne znate sve odgovore i u tom slučaju možete napraviti kakvu grešku. Neka pozivi budu vaš alat za učenje. Svakim pozivom možete naučiti nešto novo.
3. Ako proizvod kupcu ne odgovara, nemojte siliti dalje
Otkrijte je li vaš proizvod pravi proizvod za potencijalnog kupca. Ako vaš prodajni artikl ne zadovoljava potrebe kupaca, ne silite dalje. Morate znati povući se.
4. Nemojte biti prodavač, budite savjetnik
Ako umjesto prodavača preuzmete ulogu savjetnika, moći ćete otvoreno analizirati specifične potrebe kupca. Pronaći ćete točno ono što mu je potrebno. Na temelju toga, moći ćete mu preporučiti pravi proizvod. Pomozite mu i budite ljubazni.
5. Postavljajte pitanja
Nemojte se bojati postavljati pitanja za koja ne znate odgovore. Ne samo da ćete saznati više o proizvodu kojega prodajete – ako prave odgovore potražite od kolega i nadređenih, vašim ćete kupcima dati osjećaj veće autentičnosti i iskrenosti, umjesto da na telefonu “blefirate” i dajete krive odgovore.
6. Nemojte odustati pri prvoj dvojbi
Potencijalni kupci izrazit će dvojbe o tome trebaju li proizvod uopće. Reći će vam kako nisu ovlašteni za naručivanje ili da nemaju dovoljno novca. Iskoristite to kao priliku da saznate više o potrebama kupca i ponudite pomoć na temelju tih potreba.
7. Ostanite pozitivni
U vašem će se glasu osjetiti kako ste energični i vedri. Kad razgovarate s kupcima, oni će osjetiti tu pozitivnu energiju.
8. Upotrijebite društvene mreže u svoju korist
Uvijek je dobra ideja potencijalnog kupca najprije “proguglati”. Ne samo da time upoznajete kupca, njegovu tvrtku i ono što ga zanima, već uz pomoć društvenih mreža možete stupiti u kontakt s njim.
9. Informirajte se
Da biste dobili uvid u poslovanje kupca, (osim društvenih mreža) morate provjeriti i njegovu web stranicu. Poznavanje vašeg kupca, pomoći će vam pri prodaji proizvoda koji je usko povezan s njegovim potrebama.
10. Ostanite organizirani
Kada s potencijalnim kupcem dogovorite sastanak, nemojte ga otkazati. Vodite kalendar i u njega upisujte podsjetnike koji će vas podsjetiti na sastanak. Dokumente i bilješke s razgovora organizirajte učinkovito, tako da ih sljedeći put možete jednostavno pronaći.
11. Budite učinkoviti s porukama
Često će vaš prvi kontakt s kupcem biti glasovna ili elektronska poruka. Pobrinite se da u svojim porukama ostanete dobro raspoloženi. Budite kratki, srdačni i konkretni. Ako šaljete e-poštu, provjerite imaju li vaše poruke učinkovit naslov u polju “Predmet”.
12. Upoznajte svoj proizvod
Istražite svoj proizvod ili uslugu kako biste učinkovito i jasno objasnili svoje prednosti. Međutim, pripazite da kupce ne preplavite s informacijama o proizvodu. Slušanje kupca kada govori o onom što mu je potrebno, omogućit će vam da mu objasnite na koji će mu način vaš proizvod pomoći u zadovoljenju tih potreba.
13. Održavajte osobni pristup
Zapamtite da kupac želi razgovarati s ljudskim bićem, a ne s osobom koja čita iz skripte poziva. U razgovor uključite osobnost i s kupcem komunicirajte susretljivo.
14. Izgradite odnos
Ostanite u kontaktu s kupcem i ispunite obećanja. Pripremite odgovarajući sustav – postupak, koji će vam omogućiti da ostanete u kontaktu s kupcem. Dodajte nešto osobno, čime ćete ukazati na to da razumijete njegove potrebe.
15. Postavite ciljeve i upotrijebite ove savjete
Postavite ciljeve i planirajte put kako da ih ostvarite te time povećate broj vaših kupaca. Ne samo da ćete tako ostvariti više kupaca, već ćete na taj način pomoći cijelom timu.
Autor: Brian Tracy
