Mnogi prodavači prilikom prodaje čine veliku pogrešku: kupca ne podrže u izražavanju njegovog mišljenja.
Ponekad smo, naime, razočarani, kada nam kupac na prodajnom sastanku kaže “ne”. I odlučimo kako želimo promijeniti njegovu odluku. Kada nam, dakle, kupac kaže “ne”, naša je prva pomisao da ga upitamo “A zašto ne?” – zanima nas gdje smo pogriješili u svojoj ponudi.
To je upravo ono što čini većina prodavača. Upita: “A zašto ne?” ili: “Smijem li vas pitati, zašto ste se tako odlučili?” I to je najlošije što u tom slučaju možemo učiniti. S odgovorom koji bi uslijedio, kupac bi samo potvrdio svoje uvjerenje, kako s nama ne želi surađivati.
Pojasnit ću vam s primjerom.
Želiš li kupiti moj sat?
Zamislite situaciju u kojoj bez posebnog objašnjenja upitate prijatelja: “Želiš li kupiti moj sat?” A kada vam ovaj odgovori “Žao mi je, ali tvoj sat ne želim kupiti”, vi ga odmah upitate: “A zašto ne?”
Čim postavite ovo pitanje, prijatelj će započeti: “Ne trebam sat. Preskup je. Izgleda starinski. Nije onakav sat kakav bih želio nositi.” Na početku je odgovorio bez razmišljanja o tome zašto ne želi sat, ali sada, kada ste ga to vi upitali, dobio je razlog za razmišljanje o tome zašto ga ne želi.
Dakle, kada kupca upitate “A zašto ne?”, izmislit će niz novih razloga o kojima prije uopće nije ni razmišljao. Potražit će, dakle, nove razloge, kojima će potvrditi svoju odluku te time sebe (i vas) uvjeriti, kako je pravilno odlučio. Time će još više učvrstiti svoje uvjerenje u to da s vama ne želi surađivati.
Što onda učiniti kada kupac kaže “ne”?
Možete reći nešto u smislu: “O, šteta. A što moramo napraviti da vas uvjerimo? Tako sam razočaran, volio bih surađivati s vama. Mogu li nešto promijeniti da se odlučite drugačije?”
Podijelit ću s vama još jednu neobičniju ideju: i kada je kupac potpuno uvjeren u kupnju, pokušajte taj trenutak okrenuti naglavce. Kada vam kupac kaže: “Odlučili smo se za suradnju s vašom tvrtkom”, vi mu odgovorite: “Super, drago mi je. Ali što je prevagnulo pri vašoj odluci? Što vas je u našem pristupu ponukalo da se odlučite za našu tvrtku? Kako smo vas uvjerili?”
Zašto je to smisleno učiniti? Jednostavno – kupac će početi navoditi razloge ZA suradnju s vama – i samo će se dodatno uvjeravati kako se dobro odlučio.
Isto tako možete učiniti i kada vas pozovu na razgovor za posao.
Razgovor za posao kao prodajni sastanak
Pokušajte sa sljedećim pristupom. Kada vas osoba na drugoj strani upita: “Zašto ste se prijavili na ovo radno mjesto?”, odgovorite joj: “Zapravo vas želim pitati, što vas je ponukalo da me pozovete na ovaj razgovor? Što vas je privuklo na meni kao kandidatu za ovo radno mjesto?”
Kada započnete postavljati ovakva pitanja, osoba će krenuti nabrajati razloge za suradnju s vama i na kraju vam odgovoriti: “Vi ste upravo osoba koju tražimo”. Sami će sebe uvjeriti kako vas trebaju.
Zaključak: što i kada (ne) pitamo?
Dakle: kada vam kupac kaže “Ne”, nikada ne postavite pitanje “A zašto ne?”. Recite: “Šteta, što mogu učiniti da to promijenim?” A kada kupac kaže: “Da”, uvijek upitajte: “A zašto da?”. Potvrda je nešto što dolazi iz kupčeve svijesti. Iskoristite to znanje u svrhu ostvarenja suradnje na obostranu korist.
Autor: Geoff Burch
