Kako postići da kupci u redu čekaju vaše proizvode ili usluge?

Postoje proizvodi za koje se morate predbilježiti mjesece prije njihova dolaska na tržište, automobili kupljeni prije nego što su proizvedeni i nekretnine prodane na temelju nacrta.

Termini nekih savjetnika zauzeti su 6 mjeseci unaprijed, usluge nekih frizera 10 su puta skuplje od drugih, dok u mnogim restoranima ljudi u redu čekaju slobodno mjesto.

Određene vrste namještaja moguće je nabaviti isključivo putem prednarudžbe, a neke se vrste vina prodaju dok im grožđe još dozrijeva na suncu.

Spomenute se tvrtke ne bore za svoje kupce. Kupci se bore za njih.

Možemo reći da predstavljaju prekomjerno naručene ili takozvane “OVERSUBSCRIBED tvrtke ili proizvode.

Ali kako je moguće da se to događa u svijetu u kojem ponuda ima i previše, a mogućnost izbora postaje gotovo beskonačna? Zašto za neke proizvode i usluge kupci stoje u redu, zanemarujući ostale ponude na tržištu? Zbog čega je potražnja za ovim ljudima i proizvodima tako velika?

Potražnja koja obilno premašuje vašu ponudu…

Proizvod ili robna marka postiže ovu razinu kada je kupaca daleko više nego prodavača. U tom slučaju potražnja u velikoj mjeri premašuje ponudu, a želje kupaca znatno prekoračuju raspoložive kapacitete.

Međutim, prije nego što se uživimo u ove koncepte i prijedloge, možda će vas zanimati razlozi zašto biste uopće vjerovali mojim marketinškim savjetima.

Jedna od mojih tvrtki organizira velike seminare na temu poduzetništva i vođenja diljem svijeta. Za to ne koristimo klasične konferencijske sobe ili kongresne centre hotela, već ih smještamo u velike dvorane koje se obično koriste za koncerte i druge priredbe iz svijeta zabave. Štoviše, naši su događaji, iako visokog cjenovnog razreda, zanimljivi većem broju ljudi nego što ih možemo primiti.

Tako je u siječnju 2013. moja elektronska poruka kupcima u Sydneyu zvučala ovako:

Poslovne događaje u Sydneyu, zbog jake je konkurencije vrlo teško rasprodati. Organiziraju ih domaće tvrtke koje imaju pristup lokalnim kontaktima i mrežama. Naš je događaj bio potpuna novost na tamošnjem tržištu, cijena mu je bila znatno viša od događaja konkurencije, a u tom trenutku nijedan naš djelatnik nije bio prisutan na terenu. Ipak, e-pošta koju smo poslali nije bila marketinški trik – bila je autentična. Za naš smo događaj prodali previše ulaznica.

Dva tjedna nakon toga, slično iskustvo doživjeli smo u Melbourneu, a isto se ponovilo i u Londonu te na Floridi. Nije se radilo o slučajnosti. Bio je to učinak koji smo priželjkivali i ovom vam prilikom mogu pokazati kako ga i sami možete postići.

U vlasništvu imam i konzultantsku tvrtku koja često prima klijente i do 3 mjeseca unaprijed. Opet, ne radi se o vlastitom prohtjevu, već o potrebnom vremenu prije nego što se, zbog prebukiranosti, novom klijentu možemo u potpunosti posvetiti.

Ako klijent nije siguran želi li raditi s nama, ne pokušavamo ga uvjeriti ili nametnuti svoje mišljenje. Prihvaćamo to ljubazno i s osmjehom na licu. Ne osjećamo potrebu za silovitim prodajnim pristupom, jer postoje drugi koji čekaju u redu na naše usluge.

Svoju sam prvu tvrtku osnovao 2002. godine u 21. godini života, s kreditnom karticom u vrijednosti 7.000 američkih dolara. Radilo se o maloj savjetničkoj tvrtki na području marketinga koja se specijalizirala za promociju događaja u financijskoj industriji. U 12 mjeseci zaradio sam više od milijun američkih dolara i imao 300.000 $ na svom bankovnom računu. U roku od 3 godine prodaja je iznosila 10 milijuna američkih dolara i ja sam zarađivao zavidnu količinu novca za svoje godine. Putem sam otkrio velik broj korisnih ideja, kako neki proizvod ili uslugu učiniti vrlo poželjnima.

U 25. godini preselio sam se u London te s grupom najboljih prijatelja i poslovnih partnera osnovao novu tvrtku. Uložili smo manji iznos temeljnog kapitala i već u prvoj godini zaradili milijune.

Danas je moje poslanstvo milijunu poduzetnika i voditelja, koji rješavaju važne svjetske probleme, pomoći u njihovu uspjehu.

Preduvjet da postanete previše traženi

Ideje koje ću u ovom članku podijeliti s vama namijenjene su tvrtkama, kojima je stalo do onoga što rade te koje svoje proizvode i usluge žele učinkovitije plasirati na tržište. Ideje nisu za one u potrazi za hitrom zaradom, osvajanjem kupaca na brzinu ili odvraćanjem pozornosti.

Prije nego što uopće započnete, morate biti u potpunosti uvjereni kako je ono što nudite ljudima zbilja korisno. Trebate osjećati svojevrsnu strast prema proizvodu ili usluzi, kao i dodatnoj vrijednosti koju oni predstavljaju kupcima. Ako ste privrženi svojoj tvrtki, namjeravate u svom poslu ostati još dugo vremena i brinete o svojim kupcima, pristup koji ću vam sada predstaviti je kao stvoren za vas.

Takozvani prekomjerno naručeni ili “oversubscribed” proizvodi i usluge omogućuju vam da obavljate vrhunski posao i pritom više vremena posvetite postojećim kupcima, nego traženju novih. Tako će vam, umjesto da se u potpunosti predajete prodaji, ostati više prostora za poboljšanja i inovacije. Zahvaljujući ovom pristupu, moći ćete graditi svoju robnu marku, izdvajajući se iz mnoštva.

Ovaj sam članak napisao i zato što razumijem poteškoće s kojima se većina poduzetnika suočava. Živimo u iznimnom vremenu sklonom brzim promjenama i mnoge ideje koje su prije nekoliko godina funkcionirale, danas više nisu primjenjive. Pritisak da budemo inovativni i pokažemo rezultate sve je veći, promjene se odvijaju sve brže i kroz desetak će se godina način na koji trenutno djeluje poslovni svijet i društvo u potpunosti promijeniti. Desetljeće koje dolazi u isto će vrijeme biti prepuno izazova ali i nadahnuća. Slikovito rečeno, neke će val promjena baciti na otvoreno more, dok će drugi ovaj val zajahati i na njemu uživati. A ako ste slični meni, veslajte i ulovite onaj najveći.

3 moguća odnosa ponude i potražnje

Razlikujemo 3 načina na koje odnos između ponude i potražnje može utjecati na vaše poslovanje.

1. Prekomjerno naručeni ili “oversubscribed” proizvodi i usluge – potražnja premašuje ponudu što znači da tvrtka donosi dobit.

2. Uravnoteženo stanje – potražnja je izjednačena s ponudom što pokriva plaće zaposlenih ali ne donosi profit.

3. Nedovoljno naručeni proizvodi i usluge – prisutna je prekomjerna ponuda koja vodi do gubitka.

Navedena podjela može se primijeniti na sve proizvode i usluge, neovisno o njihovoj vrsti. Jedino što je važno, odnos je ponude i potražnje. I kada se proizvod ne mijenja, promjenom odnosa dolazi do promjene profitabilnosti.

Ali kako postići da vaša tvrtka postane tražena, a vaši proizvodi ili usluge prekomjerno naručeni?

Otkrili smo kako na gotovo svim područjima poslovanja postoji jedan mali broj tvrtki koje se za svoje kupce uopće ne bore. Upravo suprotno – kupci se bore za njih. Osobno su me takve tvrtke iznimno zanimale i dvije sam godine svog života posvetio njihovom istraživanju te traženju onoga što one čine drugačije od ostalih.

Zaključio sam da, osim odličnih proizvoda ili usluga koje imaju i mnoge neuspješne tvrtke, ove tvrtke potpuno drugačije pristupaju marketingu. Koriste manje poznate načine koje sam nazvao “oversubscribed” metodama. Uz pomoć ovih posebnih ideja i tehnika, spomenute tvrtke uspijevaju promijeniti odnos između ponude i potražnje te tako postati vrlo poželjne kupcima. U nastavku vam želim predstaviti dvije od marketinških tehnika koje tumačim na svom “Oversubscribed” seminaru.

“Oversubscribed” marketinška tehnika br. 1: Signaliziranje

Sjećate li se redova za novi iPhone ili rekordnog broja prednarudžbi za Teslin Model 3? U velikoj su mjeri ovi i slični uspjesi posljedica signaliziranja.

Ovu iznimno učinkovitu tehniku pri lansiraju novih proizvoda koriste najprodornije svjetske tvrtke. Signaliziranje je moguće upotrijebiti na gotovo svim područjima neovisno o veličini vaše tvrtke.

U čemu je, dakle, bit signaliziranja?

I to je nešto potpuno drugačije od onoga što čini 99% tvrtki – one kreiraju nov proizvod, postave ga na police ili na svoju internetsku  stranicu te se nadaju da će ga kupci kupovati. I onda se čude kako je prodaja loša.

Zato Apple, pri lansiranju novog iPhona, ne govori kupcima: “Kreirali smo novi iPhone, potražite ga u trgovini i kupite”, kao što to većina tvrtki čini. Umjesto toga, tvrtka nov telefon neko vrijeme najavljuje, stvara iščekivanje i potom kupcima jasno kaže kako će se lansiranje proizvoda odvijati – kolika će se količina telefona naći u prodaji, gdje će ih se moći nabaviti, po kojim uvjetima itd.

“Oversubscribed” marketinška tehnika br. 2: Osvajanje kupaca u valovima

Jedan od ključnih principa po kojima se takozvane “oversubscribed” tvrtke razlikuju od ostalih, način je na koji pristupaju privlačenju novih kupaca. Većina tvrtki kupce osvaja jednog po jednog, dok najtraženije tvrtke to rade u valovima. Nazivam ih “Campaign Driven Enterprises” ili kampanjama usmjerenim tvrtkama.

Velika većina najprofitabilnijih tvrtki kao što su npr. Nike, Virgin ili Apple, kupce uvijek osvajaju uz pomoć odlično zasnovanih marketinških kampanji s posebno razrađenim timingom. Takve kampanje kod potencijalnih kupaca izazivaju iščekivanje i oduševljenje. Čovjek je društveno biće i u njegovoj je prirodi da voli raditi ono što rade i drugi.

Tvrtka koja se bavi konzaltingom ili uslugama obično će dogovoriti sastanak, pokušati pridobiti kupca i moguće za njega početi vršiti uslugu. Na taj će način djelovati dan za danom. Međutim, takozvana “Campaign Driven Enterprise” ili kampanjama usmjerena tvrtka, takvom će se načinu osvajanja kupaca odmah usprotiviti. Ove su tvrtke svjesne činjenice da ovakav način privlačenja jednog po jednog kupca oduzima energiju i pogoršava odaziv. Umjesto toga, “oversubscribed” tvrtke odjednom se obraćaju grupi od 100 potencijalnih kupaca i potom odabiru 10 ili 20 onih, s kojima će surađivati. To ne znači da će tvrtka sve ove kupce morati početi opsluživati istovremeno – važno je da ih je istovremeno pridobila i sada se može posvetiti poslu, a ne prodaji.

Kada u svojoj tvrtki započnete s korištenjem “oversubscribed” marketinškog pristupa, iznenadit će vas kako poslovanje može biti znatno profitabilnije te ujedno zabavno i zadovoljavajuće. Riješit ćete se svakodnevnog stresa i briga o tome gdje pronaći nove kupce – određeni broj kupaca uvijek će čekati u redu na vaše proizvode ili usluge.

“Oversubscribed” marketinške metode već su promijenile život tisućama poduzetnika. Dat ću vam primjer jednoga koji je uspio na nevjerojatno konkurentom području.

Jean-Pierre De Villers bio je fitness trener v Londonu. Na tom je području prisutna izrazito velika konkurencija, dok su cijene ovakvih usluga vrlo niske. Kada sam ga upoznao 2010. godine, njegova je tarifa iznosila 45 funti na sat. Bio je potpuno iscrpljen, radeći od 6 sati ujutro do 20 sati navečer, i to 6 dana u tjednu.

Kada biste ga nazvali, rekao bi vam kako će za vas pokušati pronaći slobodan termin – iako je to značilo, da na posao mora doći još ranije ili otići kasnije. Nastojao je zadovoljiti svakog klijenta. Susreo sam ga upravo u trenutku kada je dosegnuo samo dno. Da nije posjedovao veliku fizičku i mentalnu snagu, izgorio bi i ranije.

Razgovarali smo o ideji fitness trenera s višom cijenom i manjim brojem klijenata. Na početku mi se protivio kao argument navodeći kako standardna tržišna cijena za trenere fitnessa u Londonu iznosi 40-60 funti na sat. Osmjehnuo sam mu se i zamolio da mi vjeruje.

Kada je započeo s primjenom “oversubscribed” marketinške metode, brzo je postao jedan od najbolje plaćenih londonskih fitness trenera. Unatoč tome, sumnjam da ste ikada čuli za njega. On sada, naime, ima samo 8 ključnih klijenata, koji ga plaćaju po 40.000 funti godišnje. Šestomjesečnu članarinu uplaćuju unaprijed i potom je samo produžuju. Ako JP-a nazovete i zatražite da radi s vama, prvo će vam postaviti nekoliko pitanja. Ovisno o tome kako na njih odgovorite, predložit će vam drugog fitness trenera ili vam reći, da može početi raditi s vama kroz 6-12 mjeseci.  Dvaput godišnje vodi grupu od 20 klijenata na tropske plaže Tajlanda gdje intenzivno treniraju. Njegova su aktivna putovanja jednako tako rasprodana kao i njegove trenerske usluge.

Autor: Daniel Priestley