Od nekad je vrijedilo kako onaj koji zna dobro pregovarati “dobro prolazi”, ne samo u poslu, već i u životu. Pritom su mnogi uvjereni da se dobar pregovarač takav rodi. To, naravno, nije točno – pregovaranje je vještina koju učimo, kao što je na primjer vožnja automobilom.
U nastavku ću vam predstaviti 7 savjeta koji vam mogu pomoći da, ako ih se budete pridržavali, poboljšate svoje pregovaračke sposobnosti.
1. Kada se slažete s nekim prijedlogom, nikada ne recite “Nema problema”.
Svaki puta kada se s prijedlogom suprotne strane složite, ostavljate dojam kao da nije dobila ništa vrijedno. Izjavom “Nema problema”, drugoj strani ne dajete do znanja, kako vas je to nešto koštalo te je ujedno uskraćujete za osjećaj, kako je nešto bitno postigla.
Oboje ima samo jedan rezultat – lošiji pregovarački položaj za vas. Stoga nikada ne recite “Nema problema”. Upravo suprotno. Suprotstavljenoj strani dajte do znanja kako ste se morali konkretno potruditi, da joj ugodite, odnosno da je to bilo vrlo teško. Tako ćete u nastavku pregovora biti u znatno boljem položaju.
2. Nikada se ne odrecite nečemu, a da zauzvrat ništa ne zatražite
Pregovori predstavljaju trgovanje svime što posjedujete. Kada se s nekim prijedlogom slažete, uvijek dodajte neki uvjet – nešto, što želite u zamjenu, po mogućnosti s višom vrijednošću. Koristite pogodbeni način izražavanja kao što je na primjer: “Ako za nas učinite X, mi ćemo za vas učiniti Y”. Nikada ne dajte nešto, a da ništa ne tražite zauzvrat. Jednostavno tražite nešto u zamjenu.
3. Nikada ne budite prvi koji se slaže s važnim prijedlogom
Ako se odmah složite s ponuđenim prijedlogom, suprotnoj ćete strani odati dojam kako ponuđeno silno želite, što će oslabiti vaš pregovarački položaj. Sasvim je prihvatljivo da se složite s manje važnim prijedlozima – to će pokrenuti pregovore. Ali nikada ne prihvatite prvu ponudu koju vam druga strana ponudi.
4. Neka šutnja ostvari pozitivan učinak. Više slušajte nego što govorite.
Kontrolirajte svoje osjećaje. Ako netko zatraži nešto nerazumno, ne zagrizite “mamac”, već pričekajte nekoliko sekundi. Vaša će šutnja suprotnu stranu navesti da ponovno promisli o svom zahtjevu ili ga počne opravdavati.
5. Uvjerite se kako obje strane razumiju što ste dogovorili
Tijekom pregovora zapisujte dogovore koje ste postigli, odnosno prijedloge s kojima su se obje strane slagale. Povremeno se zaustavite i napravite sažetak stanja/dogovora. Ponovite što je dosad dogovoreno. Ništa nije besmislenije od dobrih pregovora koji završe tako da ih svaka strana tumači drugačije – to znači kako je dogovor izostao.
6. Neka vas nikada ne bude strah zatražiti nešto što želite ili što vam je potrebno
Ako nešto ne zatražite, ne možete to ni dobiti. Ostavite dovoljno manevarskog prostora. Ne zaboravite kako na svijetu postoje svega dvije vrste ljudi – oni koji pregovaraju i oni koji to ne čine. Zato uvijek postoje i dvije cijene: jedna je za one koji pregovaraju, a druga – viša – za one koji to ne čine.
7. Dovoljno vremena posvetite PRAVILNOJ pripremi na pregovore
Prikupite što više informacija koje će vam u pregovorima dati moć. Prije sastanka definirajte svoj ishodišni i željeni položaj. Razradite ciljeve koje pregovorima želite postići. Razmišljajte i o svom “planu B” – što ćete učiniti ako suprotna strana ne pristane na vaše zahtjeve. Što je plan B bolji, lakše ćete pregovarati. Prije svega ne zaboravite što više istražiti i same želje suprotne strane – koji su njezini prioriteti, što joj je važno. Poznavanje interesa i ciljeva druge strane, dat će vam najveću pregovaračku moć.
I na kraju zapamtite sljedeće:
Ako pregovarate s klijentima ili dugogodišnjim poslovnim partnerima, očuvanje odnosa od ključnog je značaja. Za održavanje odnosa važnije je KAKO popustite, od toga KOD ČEGA popustite. Pokušajte postići prijateljski, mudar i pravedan (nepristran) dogovor – tako će obje strane imati osjećaj da su dobro pregovarale. Pregovorima pokušajte učvrstiti dugoročne odnose umjesto da ih porušite.
Autor: Derek Arden
