Prije ili kasnije, svaki se prodavač, poduzetnik ili stručnjak mora otputiti na prodajni sastanak s kupcem. A koliko je vješt u vođenju sastanaka često određuje njegov uspjeh u prodaji.

Kada se spremate na sastanak s kupcem na kojem namjeravate prodavati svoje proizvode ili usluge, morate se odgovarajuće pripremiti.

Način pripreme za takav sastanak ovisi o nizu čimbenika: o kakvom se sastanku radi, kakvu vrstu proizvoda (ili usluge) nudite, o složenosti rješenja koje predlažete, kakva je povijest odnosa s kupcem, gdje se trenutno u procesu prodaje nalazite, koja je dužina vašeg prodajnog procesa, koliko kupac poznaje vaše područje rada itd.

Koliko dobro poznajete svoje kupce?

Ako u bilo kojoj fazi prodajnog procesa ostavite dojam da kupca ne poznajete, time pokazujete da ste loše pripremljeni i neprofesionalni – čime gubite vjerodostojnost koju biste kao ozbiljan poslovni partner morali imati. U pravilu, gdje god se nalazili u procesu prodaje, morate o svom kupcu znati sve što je u granici razumnog.

Ovdje je popis od 10 stvari koje će vam zatrebati ako želite stupiti na pravi put u vođenju prodajnih sastanaka i poboljšati svoje prodajne rezultate. Pomoći će vam u provjeri jeste li se na sastanak dobro pripremili.

Kontrolni popis za vođenje sastanaka

1. S kojom osobom imam sastanak? Koja je njezina funkcija, položaj i u kojem odjelu radi?

2. Kakva je njezina uloga, odgovornost (i moć odlučivanja o mojoj ponudi)?

3. Koliko je velika tvrtka? Je li to društvo podružnica neke druge tvrtke? U kojoj branši posluje? Koje proizvode, usluge i rješenja prodaju? Tko je njihova konkurencija i koji su njihovi glavni proizvodi?

4. Što moj kupac očekuje od sastanka? Zašto su se susret odlučili održati? Što od sastanka žele dobiti? Što bi za mog kupca mogao biti pozitivan ishod ovog susreta?

5. Kakva iskustva imam s ovakvim profilom osobe (informatičarem, inženjerom, prodavačem…)? Kakva iskustva imam sa sličnim kupcima? Kakva iskustva imam s problemima i poslovnim izazovima s kojima se kupac vjerojatno susreće? Kakva iskustva imam u njegovoj branši?

6. S kojim se problemima moj kupac suočava sada ili će se susresti u skoroj budućnosti? Koliko je vjerojatno da će ti problemi utjecati na njihovo poslovanje i na njih osobno? Kakva iskustva imam s takvim problemima kod drugih kupaca? Koja rješenja sam već primijenio/la za slične probleme i kod sličnih kupaca? Koje studije slučajeva mogu upotrijebiti da bih pokazao/la svoju stručnost?

7. Kako ću započeti sastanak? Kako ću ga voditi? Koja bi pitanja bilo dobro da tijekom sastanka postavim? Koja će pitanja (i dvojbe) na sastanku imati kupac? Koji je najbolji način da odgovorim na ova pitanja i kako ću im pomoći razumjeti je li naše rješenje dobro za njih ili ne?

8. Ako na sastanak odlazim s kolegama, kako ćemo zajedno nastupiti profesionalno i učinkovito? Tko će preuzeti inicijativu na sastanku?

9. Kakve rezultate želim postići na ovom sastanku? Koje sam ciljeve zadao/la? Koji su najvjerojatniji ciljevi koje je postavio kupac? Kako se moji i njegovi ciljevi podudaraju ili isprepliću? Kako sve prisutne strane na ovom sastanku mogu postići win-win rezultat (u kojem svaka strana pobjeđuje)?

10. Koje bi alate, literaturu, posjetnice, mišljenja kupaca, studije slučajeva i sl. bilo dobro ponijeti sa sobom na sastanak?

Ključno pitanje jest:

U današnjem poslovnom svijetu moramo razmišljati i djelovati pametnije. Možda prikupljate mnogo kontakata potencijalnih kupaca, možda mnogo njih i posjećujete, ali koliko te susrete doista i iskoristite?

Neka ovaj temeljni popis (na koji ćete možda dodati i koju vlastitu točku) bude polazna točka na vašem osobnom prodajnom putovanju. Sretno!

Autor: Gavin Ingham