Kao prodajni strateg, redovito podsjećam klijente da postoji tanka granica između ustrajnosti i uhođenja.
Ustrajnost se danas očituje putem uključivanja u komunikaciju s kupcima na internetu. Uspješnim angažiranjem na mreži brzo ćete premašiti svoje ciljeve. Međutim, pogrešnim pristupom udaljit ćete kupce od sebe. Kupci će početi ignorirati vaše poruke, prestati uzvraćati pozive i početi tražiti rješenja kod vaših konkurenata.
Odluka između ova dva puta je na vama. Jer, jednom kada odlučite biti prisutni na društvenim mrežama i tako privući pažnju vaših sadašnjih i budućih kupaca, to mora postati vještina koju neprestano usavršavate. Što je vaš angažman veći, vaša će interakcija postati istančanija i uspješnija. Društvene mreže naprosto više ne možemo ignorirati. Prema istraživanju tvrtke Miller Heiman Group, niskom zastupljenošću društvenih mreža u vašoj prodaji ne samo da ostajete bez boljih prodajnih rezultata, već više ne možete postići ni one prosječne.
Institut Forrester Research navodi da se 92% svih B2B narudžbi ostvaruje na temelju internetskih pretraga. Danas više od 90% rukovoditelja odbija prihvatiti tzv. “hladne” prodajne pozive. Ali, kada im pošaljemo zahtjev za povezivanje putem LinkedIna, rezultati se povećaju za čak 40%.
Današnje tržište nudi nam prednost precizne identifikacije kupca koji nam otvoreno izražava svoje želje i potrebe.
Zahvaljujući internetu i društvenim mrežama, kupci svoje mišljenje objavljuju javno i čine to često.
Ali kako privući pažnju kupaca bez prelaska granice uhođenja? Osam koraka u nastavku mogu vam pomoći da to uspješno postignete.
Odaberite pravi broj kupaca
Ne pretjerujte. Odaberite deset najvažnijih potencijalnih kupaca s kojima se želite povezati. Počnite ih pratiti i komunicirati s njima na internetu. Kao što sam naglasila u svojoj knjizi Non-Stop Sales Boom: “Suština društvenih mreža potaknuti je ljude da razgovaraju s vama.” Prema tome, uključite se u razgovor!
Podijelite njihove sadržaje
Pogledajte objave 10 odabranih kupaca i najbolje sadržaje podijelite s prijateljima i kolegama na internetu. Širenjem njihove poruke pomažete potencijalnim kupcima ostvariti jedan od značajnijih razloga zašto su uopće na mreži.
Komentirajte njihove objave
Izdvojite vrijeme i komentirate sadržaje koje su objavili kupci iz vašeg izbora. Složite se s njihovim zaključcima i iznesite svoje mišljenje. Time im otkrivate svoja uvjerenja i dodajete vrijednost njihovim objavama.
Postavite pitanja u vezi njihovih sadržaja
Odabranim kupcima postavite konkretna pitanja koja se odnose na objavljen sadržaj. Opet, pokazujete da vas zanima što imaju za reći. Također im dajete do znanja da razumijete što govore. Ova je poruka važna gotovo svakome.
Planirajte učestalost interakcije
Osmislite raspored svoje internetske interakcije s odabranim kupcima koji će im pokazati da vaši komentari nisu slučajni. Da to činite s osjećajem i sa svrhom. Neka objave na društvenim mrežama budu na vašem popisu obveza za svakog odabranog kupca.To je prva stvar koju učinim dok ispijam svoju jutarnju kavu.
Za komentare koristite iste kanale
Kada komentirate objave kupaca, budite dosljedni. Upotrijebite iste kanale na kojima ste objave pronašli. Ne odgovarajte na tweetove LinkedIn porukama. Ne koristite Facebook Messenger za komentiranje YouTube postova. Budite dosljedni. Ako ste na Twitteru uočili zanimljiv post, najprije odgovorite putem Twittera. Ako Facebook objave vaših kupaca komentirate na Twitteru, imat će osjećaj da ih uhodite. Želite da cijene vašu predanost, a ne da ih od vas prolazi jeza!
Nadogradite interakciju poslovnim prijedlogom
Jednom kad se nađete na radaru vaših potencijalnih kupaca i spremni ste uključiti se u izravan razgovor, iz rukava izvucite relevantan poslovni prijedlog – svojevrsnu nadogradnju sadržaja koji ste komentirali.
Jedan od mojih klijenata s područja energetike prateći svog potencijalnog kupca primijetio je objavu na LinkedInu o tvrtki Tesla koja je počela proizvoditi kamione. U objavi je kupac govorio o mogućim uštedama goriva koje bi ovaj razvoj događaja mogao ugroziti. Moj je klijent ugledao priliku. Poslao je poruku putem LinkedIna: “Možemo li nastaviti razgovor o vašoj zabrinutosti glede ekonomičnosti potrošnje goriva o kojoj govorite u Vašem postu o Tesli?” Dogovorio je sastanak i sada radi na zaključivanju prodaje.
Zadržite fokus
Uvijek imajte na umu što ćete dobiti svom tom angažiranošću na internetu. Vaš je cilj dogovoriti termin za sastanak. Do njega ćete doći tako što povežete ono o čemu je kupac govorio s načinom na koji mu u tome možete pomoći.
Uključivanje u komunikaciju s kupcima na internetu zamijenilo je hladne pozive. Društvene mreže danas su novo polazište za razgovor koji vodi do potencijalnih kupaca. Ne zaboravite, kada je u pitanju B2B prodaja na digitalnom tržištu vrijedi pravilo: prvo se uključite, a zatim osvojite kupce. Ne obrnuto. Zato svi putevi društvenih mreža trebaju voditi do vas.
Autorica: Colleen Francis
