Kako doći do sastanka s uvijek zauzetim
donositeljem odluka
Često čujem da poduzetnici ili voditelji prodaje negoduju kako ne mogu doći do sastanka s velikim potencijalnim kupcem. Obično se radi o većoj, uspješnoj tvrtki, lociranoj negdje u EU. Već smo im poslali dopis, brošuru, pokušali ih dobiti na telefon – ali ništa ne uspijeva. Naše poruke ne dolaze do njih.
Što učiniti u takvoj situaciji? Najbolja i najkorisnija ideja je da na takvog kupca zaboravite. Ali ako takvih kupaca ima malo, možete je iskoristiti samo nekoliko puta.
Kako onda doći do sastanka s kupcem kojega zaista želite pridobiti? Put je jednostavniji nego što mislite. Sve što morate učiniti jest da slijedite tri jednostavne upute i pridržavate ih se kao pijan plota.
1. Saznajte ime donositelja odluke
Da biste poduzeli sljedeće korake, najprije morate saznati tko je donositelj odluka o kupnji proizvoda s vašeg područja. Ako, na primjer, nudite usluge za razvoj i izradu metalnih poluproizvoda, najvjerojatnije će to biti voditelj proizvodnje.
Najlakši način da saznate ime te osobe jest da nazovete tvrtku i upitate. Čak i ako se radi o velikom poduzeću, s nekoliko telefonskih poziva lako ćete doći do imena.
2. Pripremite osobni dopis
Pomislite na stotine dopisa koje ste primili u posljednje vrijeme. Koliko od njih ste stvarno pogledali? Ne mnogo. A što kad bi to bilo pismo naslovljeno na vas i poslano preporučenom poštom ili ekspresnom dostavom (DHL, UPS…)? I kada bi na početku pisma pisalo da vas pošiljatelj poznaje, da zna da ste u protekloj godini otvorili podružnicu u Pragu, da zna da ste u prošloj godini ostvarili rast prometa od 32%?
Bi li to pismo više privuklo vašu pozornost? Biste li ga detaljnije pogledali? I hoćete li nakon toga prihvatiti telefonski poziv osobe koja vam ga je poslala?
Vjerojatno da.
Kada se s dopisom obraćate vrlo maloj bazi potencijalnih kupaca, a svaki je za vas vrlo važan, svi vam se ovi dodatni »napori« mogu uvelike isplatiti.
3. Nazovite donositelja odluke i dogovorite sastanak
Dan nakon što donositelj odluke u ruke dobije vaše pismo, nazovite ga. Kad naletite na poslovnu tajnicu, ne objašnjavajte joj cijelu priču. Jednostavno recite da ste donositelju odluke poslali prijedlog za poslovnu suradnju i da će znati o čemu se radi.
Kada donositelja odluke dobijete na telefon, upitajte ga je li primio vaš prijedlog za suradnju i onda mu obavezno objasnite sljedeće dvije stvari (to je ključ uspjeha):
- Koje prednosti donosi suradnja s vama (npr. voditeljima proizvodnje pomažemo uštedjeti 15% pri nabavi metalnih poluproizvoda te i te vrste).
- S kojim kupcima već surađujete (ako surađujete s kakvim kupcem iz njegove zemlje, obavezno prvo spomenute njih).
Zatim predložite sastanak na kojem biste zajedno razmotrili može li kupcu suradnja s vama donijeti koristi.
Naravno, budite spremni i na to da kupac vaš prijedlog odbije, ali ostanite ustrajni. Ako znate da je kupac primjeren za vas i da možete poboljšati njegovo poslovanje, onda je vaša dužnost dogovoriti sastanak!
Doći do sastanka s donositeljima odluka u tvrtkama koje najviše priželjkujete, s ovakvim će pristupom biti mnogo jednostavnije. Prema tome, nemoguća misija više nije tako nemoguća.
Autor: Robert Rolih
