Što iz karijere Sir Alexa Fergusona možemo naučiti o prodajnim uspjesima?
Jeste li znali da je Sir Alex Ferguson otišao u mirovinu? Pretpostavljam da jeste. To je, naime, bila glavna vijest svih novinskih kuća i televizijskih postaja. Slušali smo o tome kako je bio genijalan voditelj, odličan manager i inspirativan za druge. Ali pogledajmo što iz njegove karijere možemo naučiti da bismo postigli bolje prodajne rezultate?
S obzirom na količinu uspjeha što ga je postigao tijekom svih ovih godina, pretpostavljam kako su sve o njemu napisane izjave, teorije i eseji istiniti ili kako je u njima barem tračak istine. No, započet ću s činjenicom kako Sir Alexa Fergusona ne poznajem vrlo dobro. Znam da je Škot, da žvače žvakaću gumu i da je jednom šutnuo kopačku u glavu Davida Beckhama. Nikada ga nisam u živo susreo, nisam puno o njemu čitao i nisam pretjerano zainteresiran za teorije o njegovoj filozofiji vođenja od strane osoba, koje ga nikada nisu susrele ili uspjele opažati dok radi.
Moram vam napomenuti kako me ni nogomet previše ne zanima! Dolazim iz Yorkshirea gdje je na prvom mjestu drugi sport – ragbi.
Ali činjenica je kako se broj članaka o Sir Alexu Fergusonu ne može zanemariti. Isto tako, ne mogu se zanemariti niti statistički podaci koji ukazuju na njegov uspjeh. I kada sam čitao te podatke, jedna je statistika privukla moju pažnju.
26 godina
893 pobjede
38 trofeja
13 naslova prvenstva
2 naslova lige prvaka
5 naslova FA kupa te
4 Liga kupa.
Impresivno. Ali ono što me zanimalo više, bile su sljedeće dvije brojke:
338 neodlučenih ishoda i
267 poraza.
Ponovit ću još jednom: 338 neodlučenih ishoda i 267 poraza. Ukupno 1500 utakmica s 338 neodlučenih ishoda i 267 poraza. Dakle, unatoč ogromnom postignutom uspjehu, njegova je momčad pobijedila na svega nešto više od polovice svih odigranih utakmica (59,65%)! Njegove ekipe igrale su 22,51% utakmica neodlučeno, dok su 17,83% utakmica izgubile.
Nema sumnje kako bi brojke pokazale bolji odnos pobjeda u utakmicama koje su bile najvažnije… ili možda ne bi. Ne znam. Ipak, zanimljivo mi je bilo pomisliti na to koliko se puta ljudima, ekipama, organizacijama i tvrtkama dogodi da na putu do uspjeha “padnu”.
Kako bismo bili nevjerojatno uspješni, ne trebamo uvijek pobjeđivati
U svom poslu svakodnevno susrećem prodavače i voditelje koji mi objašnjavaju kako su pokušali, ali nisu uspjeli postići željeni prodajni uspjeh. Govore mi kako tijekom poslovnih razgovora nisu postigli očekivano, kako su posjetili klijente, ali nisu dobili posao, kako su koristili poslovno umrežavanje, ali nisu nikoga upoznali, kako im je marketing donio loše rezultate. Kažu mi kako su pregovarali, ali bezuspješno, kako su tražili, ali su bili odbijeni.
Unatoč ogromnom postignutom uspjehu, Sir Alex Ferguson pobijedio je na svega nešto više od polovice svih odigranih utakmica.
Problem je u tome što je daleko previše njih prebrzo odustalo. Mnogi sebi nikada nisu ni pružili priliku postići prodajni uspjeh. Svatko na putu do jednog “da” mora susresti i pokoji “ne”. Svatko najprije padne, prije nego što opet ustane. To se događa i najuspješnijima.
Ako želite postići dugoročne prodajne rezultate, morate razumjeti, kako je razlika između onih najboljih i onih prosječnih često vrlo malena. Razlika između sklapanja posla i gubitka klijenta leži u tome da nastavite igrati čak i ako gubite. Razlika između postizanja i nepostizanja vaših ciljeva je davati najbolje od sebe – neovisno o tome kakve rezultate trenutno ostvarujete.
Sir Alex Ferguson toga je bio svjestan. Zato se tijekom svoje karijere mogao pohvaliti velikim pobjedama koje prate i veliki porazi.
Autor: Gavin Ingham
