Otkrijte kako uporabom priče u marketingu možete privući više kupaca.

Sjećate li se još, što se događalo u priči o Ivici i Marici? Ili u filmu Gospodar prstenova?

A što ako se pokušate prisjetiti školskih lekcija iz recimo zemljopisa ili povijesti? Koliko su vam se dobro urezale u pamćenje?

Uvjeren sam da se daleko više detalja prisjećate iz bajki koje ste slušali kao dijete ili vaših omiljenih filmova.

Psiholog Dr. Norman Holland tvrdi kako se kemijske tvari u našem mozgu mijenjaju, kada čujemo zanimljivu priču, koja utječe ne samo na naše osjećaje, nego i na racionalni dio naše svijesti. Njegova istraživanja pokazuju kako naš mozak doživljena iskustva pohranjuje u svojevrsnom pripovjednom obliku, odnosno redoslijedu. Zato zanimljive priče znatno bolje pamtimo od pukih činjenica, koje smo na primjer morali učiti u školi.

“Sve je to vrlo zanimljivo”, reći ćete, “ali kakve to ima veze s mojom tvrtkom? Zašto je to za mene kao poduzetnika važno?”

Korištenje priča u marketingu od izuzetne je važnosti neovisno o tome prodajete li poslovnim korisnicima ili fizičkim osobama. Danas one predstavljaju jednu od ključnih komponenti koja vam može osigurati, da vaše poruke kupci zapamte i češće odaberu vas nego vašu konkurenciju.

Što čini dobru priču?

Iako se tematika priča s vremenom mijenjala, sve zanimljive priče imaju nekoliko zajedničkih elemenata:

• Element 1: Glavni lik ili junak. Bez junaka nema ni priče. Junak možete biti vi osobno kao osnivač tvrtke, sama tvrtka ili lik kojega stvorite. Tako je na primjer junak priče o Milka čokoladi – ljubičasta krava. Junak tvrtke Apple bio je, a na neki je način još i uvijek, Steve Jobs, koji je unatoč nezanimljivoj, tehnološkoj branši, stvorio jednostavne, korisne i odlično oblikovane proizvode.
• Element 2: Suparnik ili neprijatelj. Svaka priča ima i svog suparnika. To može biti neka prepreka ili problem koji junaku stoji na putu do uspjeha – ili konkretna osoba kao što je na primjer tvrtka konkurent. Neprijatelj može predstavljati i trenutno stanje u branši koje želite promijeniti, postojanje jake konkurencije, nezadovoljene potrebe kupaca i sl.
• Element 3: Junakova akcija ili zaplet. Treći element priče od presudne je važnosti. Zamislite priču u kojoj mladić izgubi posao. Ubrzo nakon toga pojavi se poznanik koji mu osigura novi posao u državnoj službi. I kraj! Dobra priča, nije li? Naprotiv, ovakve priče u kojima junak ništa ne poduzima ne mogu biti zanimljive. Svi želimo vidjeti akciju i junaka koji se zbog gubitka posla odluči krenuti svojim putem te zahvaljujući trudu, učenju i napornom radu, savlada životne prepreke – osnuje vlastitu tvrtku i uspješno posluje do kraja života.

Naš mozak doživljena iskustva pohranjuje u svojevrsnom pripovjednom obliku, odnosno redoslijedu. Zato zanimljive priče znatno bolje pamtimo od pukih činjenica.

Primjeri uporabe priča u marketingu

Priča o brojkama 10, 48 i 97

Obiteljska tvrtka Schachermayer prodaje razne proizvode za obrt i industriju kao što su okovi, montažni elementi, strojevi i alati. Na tržištu su prisutni već više od 170 godina, a svoju podružnicu imaju i u Hrvatskoj. Tvrtka u svom marketingu ističe obiteljsku tradiciju. Osnovni element njihovog marketinga predstavljaju brojke: 10, 48 i 97. Ovi brojevi imaju sljedeće značenje:

10: Svakom kupcu koji dođe u tvrtku, roba se izdaje u roku od 10 minuta nakon predaje narudžbe.

48: Svaka se narudžba kupcu isporučuje u roku od 48 sati.

97: 97% prodajnog kataloga koji obuhvaća 120.000 proizvoda, uvijek je na zalihama.

Priču iza tih brojeva tvrtka ističe u svom marketingu i prezentacijama tvrtke.

Navedene brojeve zamislili su Gerd i Josef Schachermayer, pripadnici šeste generacije obitelji Schachermayer (junaci). Svjesni života u slobodnom svijetu koji se brzo mijenja i u kojem je prisutna sve jača konkurencija, a kupci postaju sve zahtjevniji (suparnici), morali su učiniti nešto što će tvrtki osigurati uspješno poslovanje u budućnosti, a kupcima ponuditi odlične usluge. Informatizirali su tvrtku i uveli izniman informacijski sustav (akcija). Tako danas tvrtka, pridržavajući se spomenutih brojeva, kupcima može osigurati vrhunsku uslugu.

Uporaba priča u marketingu danas je jedna od ključnih komponenti, koja vam može osigurati, da vaše poruke kupci zapamte i češće odaberu vas nego vašu konkurenciju.

 

Samo ručni sat ili obiteljska tradicija

Junak priče može biti i sam kupac. Švicarska tvrtka Patek Philippe već gotovo 200 godina proizvodi satove. Ali postoje stotine švicarskih tvrtki koje proizvode satove i u takvoj se snažnoj konkurenciji teško razlikovati.

Zato se proizvođač odlučio ispričati istu priču u svakom oglasu za svoj proizvod – oglas prikazuje oca i sina ili majku i kćer s porukom “Patek Philippe sat nikada ne možete uistinu posjedovati – zapravo ga samo čuvate za generaciju koja dolazi” i sloganom “Započnite svoju tradiciju”.

Možemo reći kako ova tvrtka ne prodaje satove već priču o obiteljskoj tradiciji u kojoj junak postaje kupac sam.

Oglas “1984” tvrtke Apple

Jedna od najboljih marketinških priča svih vremena, oglas je tvrtke Apple iz 1984. godine. Ako oglas želite pogledati, dovoljno je da u Google upišete “Apple 1984”. Junak oglasa žena je koja trči. Suparnik je muškarac na velikom ekranu (Veliki brat iz knjige 1984). Oglas prikazuje sljedeću priču: ljudi koje je Veliki brat zarobio i čije umove kontrolira, junakinja oslobađa čekićem razbivši ekran.

Tvrtka Apple u stvarnosti je učinila nešto slično – običnim računalima udahnula je život. Računala su postala proizvodi s pričom, bezdušni uređaji dobili su emocionalnu komponentu, a njihovo suhoparno korištenje pretvorilo se u pravu avanturu (akcija).

 

Trebalo je pobijediti diktaturu i ustaljene norme, što se u stvarnosti odnosilo na tvrtku IBM – njihovog glavnog konkurenta.

Umjesto da se odluči za golo nabrajanje karakteristika i prednosti Macintosh računala, tvrtka je ispričala odličnu priču i prodajni rezultati bili su iznad svih očekivanja.

Sada na red dolazite vi

Razmislite kako bi i vama pomogla slična uporaba priče u marketingu. Uobičajene poruke koje danas vidimo kod većine tvrtki, kupcima postaju dosadne i kao takve ne dopiru do njih. Za učinkovit marketing danas morate apelirati na osjećaje kupaca, jer će jedino tako kupci vaše poruke primijetiti pa tako i zapamtiti. Iskušajte sami sebe – kojega se oglasa za čokoladu uopće možete prisjetiti?

Stoga ispričajte priču o nastanku svoje tvrtke, načinu na koji ste savladali početne poteškoće, zanimljivom razvoju vašeg proizvoda, preprekama na vašem putu, vašoj filozofiji, vrednotama svoje tvrtke, o tome kako rješavate probleme svojih kupaca…

Suhoparni podaci kupce će samo odbiti – ispričajte im, dakle, priču.

Avtor: Robert Rolih