Većina ljudi ciljeve postavlja na pogrešan način – uz pomoć Zastrašujuće Binarne Tehnike, prema kojoj cilj ili postigneš – ili ne. U nastavku ću vam najprije pokazati pogrešan način, kojim sebi obično postavljamo ciljeve. Potom ću vas naučiti drugačiji, briljantan novi put za učinkovito postavljanje ciljeva. Tako ćete upoznati tehnike koje čine najbolju strategiju za postizanje ciljeva.
Kada natprosječan prodajni rezultat predstavlja neuspjeh
Loš način na koji postavljamo ciljeve je, na primjer, ono što nazivam Zastrašujućom Binarnom Tehnikom. Ona izgleda ovako: “Ovaj ću mjesec biti najbolji prodavatelj u tvrtki.”
Uvjeren sam da bi upravo tako mnogi od vas opisali svoj cilj. Doslovno 100 posto onih koji svoje ciljeve zapisuju, čine to upravo na takav način.
Što zapravo nije u redu s ovom tehnikom? To da je binarna – cilj, dakle, ili postignete – ili ne. Ako ga ostvarite, osjećate se dobro. A loše ako ne. Zašto biste željeli biti dio sustava koji vam daje osnovanu vjerojatnost za neuspjeh i nezadovoljstvo? Razlog je jednostavan: ne poznajete druge tehnike.
Dopustite mi da vam predstavim svoju provjerenu i patentiranu tehniku – pod nazivom Tehnika MCN (The MTO ™ Technique).
Način postavljanja ciljeva određuje vaš uspjeh
Umjesto pisanja ciljeva u Zastrašujućoj Binarnoj Tehnici, svaki cilj ‘razbijte’ na tri razine:
- Minimalni cilj
- Cilj
- Nezamislivi cilj
Minimalni cilj definiramo kao “ono što možete očekivati na temelju protekle uspješnosti”. Ne radi se o vašoj nadi, već o realnosti vaših stvarnih proteklih dostignuća.
Cilj je “rastezljiv” i predstavlja malo više od onoga što znate da možete postići.
Nezamislivi cilj zvuči neobično: “Nešto što ne možete postići.”
Pokazat ću vam moć ove tehnike s primjerom. Recimo da obično prodate 7 proizvoda mjesečno, a najbolji prodavatelj u istom mjesecu obično proda 13 proizvoda. Ako postavite za cilj da ovog mjeseca postanete najbolji prodavač – dakle, binarni cilj, na kraju mjeseca sve može završiti prilično loše i neuspješno. Možete, na primjer, prodati 9 proizvoda, što je s obzirom na vaše uobičajene prodajne rezultate vrlo dobro, ali će to, u odnosu na postavljeni cilj, za vas biti veliki neuspjeh.
Pogledajmo sada novi način zapisivanja ciljeva. Pogledajmo kako bismo taj isti cilj napisali s MCN tehnikom.
Ovaj ću mjesec ostvariti sljedeći prodajni uspjeh:
Minimalni cilj: prodaja 7 proizvoda
Cilj: prodaja 9 proizvoda
Nezamislivi cilj: najbolji prodavatelj mjeseca
Najvjerojatnije ćete ostvariti svoj minimalni cilj – kao što to obično činite. Možda ćete 7 proizvoda prodati već prije 22. dana u mjesecu. Onda ćete pogledati svoju tablicu ciljeva i otkriti da vam za ‘cilj’ nedostaje još samo dva proizvoda. To će vas sigurno inspirirati i dati vam zalet.
Dakle, pod pretpostavkom da ste prodali samo 7 ili 8 proizvoda, postigli ste svoj minimalni cilj i osjećate se predivno. Ako ostvarite srednju razinu, tj. cilj, već osjećate uzbuđenje. I uz povećanje samopouzdanja koje iz mjeseca u mjesec raste, uskoro će vas vinuti u najvišu kategoriju – u nezamislivo!
Zapamtite: svrha ciljeva je da vas potaknu na postizanje uvijek većeg uspjeha, a ne da se zbog njih u 90% slučajeva osjećate neuspješno.
Autor: Raymond Aaron
