Internetska prodaja omogućila je lak pristup milijunima korisnika. Istovremeno, to je dovelo i do neželjenog učinka, kojeg su se mnogi bojali: kako prodati (digitalni) proizvod na prepunom trgu?
Uostalom, nije ni važno prodajete li e-knjige, tečajeve ili sadržajni marketing, u svakoj i tako maloj niši nalaze se konkurenti. Neki od njih bit će bolji od Vas. Mnogo bolji.
Što učiniti? Zaplakati u beznadnoj situaciji? Nipošto.
U nastavku ću podijeliti s Vama tri lekcije koje sam osvojio online prodajom u okruženjima s iznimnom konkurencijom. Nadam se da će Vam savjeti koristiti.
Savjet 1: Ljudi su ovisni o novostima (iako se ne radi o pravim novostima)
Prijatelj me nedavno pitao kako prodavati knjige, dok online knjižara Amazona nudi doslovno milijune knjiga. Mislio je da se natječem sa svim knjigama na Amazonu, ali ne. Natječem se samo s novim knjigama.
Znate, svake se godine na tržištu pojavljuju tisuće knjiga na temu samopomoći. Postoji li potreba za njima?
Tehnički, bilo bi dovoljno da pročitate jednu ili dvije i slijedite njihove savjete.
O pozitivnom razmišljanju, životu za trenutke, samodisciplini, produktivnosti, građevinskim navikama itd. već postoji cijela hrpa knjiga, koje znamo već desetljećima. Dođavola, čak i knjiga pod nazivom Moć sadašnjosti, u kojoj autor u biti samo naglašava misli koje je Buda izrekao prije nekoliko tisuća godina, pronašla je više od tri milijuna kupaca i uvrstila se među najprodavanije knjige.
Studije su pokazale da ljudi ovise o novostima, stoga nove stvari uvijek smatraju boljima. Ako želite služiti (na) gladno(-m) tržište (-u), nemojte se bojati obilja proizvoda koji su već dostupni. Proučite ih, učite od njih i znajte kako da se od njih razlikujete. Online prodaja ima svoje zakonitosti.
Savjet 2: Jednak ali različit
I već smo kod drugog tipa koji je zapravo nastavak prvog. Ljudi često kažu da žele nešto sasvim drugo, ali to je samo djelomično točno. Ljudi vole nove stvari ali samo ako nisu posve različite. Gladna tržišta imaju određeno očekivanje od Vašeg novog proizvoda. Ako im ne ugodite, izbjeći će ga ili još gore – učinit će im slabu reklamu.
Jednom je Seth Godin to dobro objasnio; ako stvarate proizvod s potpuno drugačijim razmišljanjem, ljudi se zbune. Ne znaju kako ga koristiti, a zbunjeni kupci rijetko kupuju. S druge strane, smatra se da stvaranje samo jednog sličnog ili istog proizvoda ne pomaže jer ga je teško razlikovati od konkurenata.
Cilj je tražiti robne ali i razumljive inovacije.
Pravila igre treba razumjeti i prekršiti ih tamo gdje to ima smisla. I rezultat će biti uspješna online prodaja.
Dopustite mi da objasnim svoj slučaj. Kada pišem djela u žanru znanstvene fantastike, najprije se uvjerim:
a) da i sam razumijem što žanr zahtijeva od mene te sadržaj prilagodim čitatelju
b) da se priča dovoljno razlikuje od konkurencije i da se zbog toga ističe
Morate pronaći pravu ravnotežu između ispunjavanja očekivanja kupaca / tržišta i dodavanja nečeg novog.
Savjet 3: Dopadljivost je varljiva. Neka radi za Vas.
Prije nekoliko godina doživio sam krizu u karijeri. Sumnjao sam u svoj rad, osobito kada sam se sjetio svog rada u ulozi ilustratora na Pinterestu.
Onda sam se zapitao: “Ima li na svijetu dovoljno dobrih ilustratora / pisaca?”
(ovdje možete umetnuti svoju kreativnu krizu)
Problem mi je pomogao riješiti sastanak s kreativnom spisateljicom u modernom kafiću usred Berlina. Otkrila mi je lekciju koju sam ignorirao većinu svog života:
Dopadljivost je bolja od vještine.
Ljudi preferiraju radove autora / tvorca kojeg poznaju i koji im se dopada. Prijateljica mi je priznala da nije najbolji ilustrator na svijetu ali zbog svojih vještina umrežavanja može birati između velikog broja (potencijalnih) kupaca. Kada je pitala neke od svojih klijenata zašto su je izabrali, rekli su joj da im se dopada pa su zato željeli raditi s njom. Njezina umjetnost dakle nije bila jedini razlog za suradnju.
Nedavno sam i sam doživio slično iskustvo. Vjerni čitatelj počeo me pratiti na Twitteru. Nisam ga poznavao ali su mi se svidjeli njegovi tvitovi. Uskoro smo razmijenili neke razgovore na Twitteru i pronašli zajedničke točke. Ubrzo nakon toga kupio je moju najnoviju knjigu. Tada mi je rekao kako mu se sviđa i dao je izvrsnu ocjenu u online trgovini, čak je o tome tvitao svojim sljedbenicima. Uslijedile su kupnje moje knjige i nove pozitivne kritike, koje su privukle nove kupce. Kotači su se počeli okretati.
Lekcija priče: Vaš proizvod ili usluga moraju biti dobri, ali to još uvijek ne garantira brojeve prodaje. Stvaranje prisnih veza s istomišljenicima može pomoći da Vaši proizvodi postignu bolje prodajne rezultate nego što bi ih inače. U previše natrpanom online svijetu ovo je veliki plus, a online prodaja može napraviti ogromnu razliku.
Autor: Mars Dorian
