Osobna prodaja zastrašujuć je zadatak. Tim više ako je vaš proizvod umjetničko djelo i u očima kupca ima subjektivnu vrijednost.
Posljednjih mjeseci naučio sam mnogo o procesu koji mi pomaže prodati moje proizvode. Naučio sam vrijednost uključivanja empatije u prodajni proces. U nastavku želim s vama podijeliti tri primjera uspješne prodaje koja su me naučila kako biti bolji prodavač na mreži i uživo.
Upotrijebite pristup dviju ladica
Vera F. Birkenbihl, pokojna njemačka poduzetnica i poslovna trenerica, u svojim je knjigama predstavila analogiju dviju ladica. To je jednostavan misaoni model gdje svaku izjavu iz razgovora smještate u jednu od dvije mentalne ladice. Postavite si jednostavna pitanja:
- Što kupac ima od toga?
- Što ja imam od toga?
Ovaj jednostavan model funkcionira nevjerojatno dobro bez obzira kupujete li ili prodajete.
Na primjer, ako vam netko želi prodati proizvod, upotrijebite model s dvije ladice kako biste utvrdili koriste li njegovi prodajni argumenti njemu ili vama. Najbolja ponuda ima jednake prednosti za obje strane.
Isti sam model koristio i pri prodaji umjetničkih djela dobre prijateljice. Klijent je želio kupiti jedno njezino djelo vrijedno nekoliko tisuća eura. Tvrdio je kako je cijena previsoka i da djelo želi kupiti s popustom. Moja je prijateljica također silno priželjkivala prodaju, ali očaj je loše društvo prodaji. Što učiniti? Ako odobrite popust, riskirate umanjiti vrijednost vašeg autora i svih njegovih umjetnina u budućnosti. Ako dopustite kupcu da se cjenka, nikada nećete postići cijenu koju ste postavili. Ali ako odmah odbijete kupčev zahtjev, možete ga izgubiti.
Posegnuo sam za pristupom dviju ladica i razmišljao ovako:
Što kupac želi: kupiti umjetničko djelo po pristupačnoj cijeni
Što prodavatelj želi: prodati umjetničko djelo po punoj cijeni
Rješenje je bilo vraški jednostavno: kupcu je dopušteno platiti kupovnu cijenu za umjetninu u nekoliko mjesečnih rata.
Kupac si je tako umjetničko djelo mogao priuštiti, a moja je prijateljica dobila puni iznos.
Pokažite istinsku brigu o kupcima
Upravo završavam svoj prvi umjetnički katalog s moja 32 najbolja djela. Bit će to velik financijski zalogaj, pogotovo jer želim tisak na debelom papiru vrhunske kvalitete i živih boja.
U Berlinu sam potražio tiskaru i pronašao nekoliko njih koje nude konkurentne cijene. Odabrao sam tiskaru koju mi je preporučio prijatelj umjetnik i odmah sam se pojavio u sjedištu tvrtke s namjerom da odaberem uzorke. Bez najave, da se razumijemo. Jedan od asistenata brzo mi je pristupio. Izgledao je poput berlinskog hipstera, uključujući bradu urbanog drvosječe i skejtersku šiltericu. Mislila sam da će me pitati jesam li se izgubio, ali, začudo, upitao me o mom projektu.
Velikodušno je podijelio dragocjene savjete, uključujući kakvu vrstu papira odabrati i koji je uvez najbolje upotrijebiti. Odgovorio je na sva moja pitanja, a da pritom nije bio nametljiv, niti me je požurivao na kupnju. Razgovarali smo gotovo 40 minuta, a zatim sam njihov mali ured napustio s nekoliko uzoraka tiska i brošura te glavom punom informacija.
Kod kuće sam pomislio: kakva sjajna malena tvrtka u kojoj izdvoje toliko vremena da kupcu objasne svoj posao.
Međutim, nakon što sam putem interneta ispunio njihovu narudžbenicu, otkrio sam da je to jedna od najvećih tiskara u Berlinu, što me je apsolutno zadivilo. Imao sam posla s divovskom tvrtkom koja se odlikovala pažnjom i ljubaznošću malog lokalnog trgovca.
Još jedan dokaz o istinitosti tvrdnje Marka Schaefera: da najhumanija tvrtka pobjeđuje.
Budite dio priče vašeg kupca
Prodaja umjetničkih djela uživo vrlo je zahtjevna. Naučio sam gorku lekciju kada sam uspio uništiti već praktički zaključenu prodaju. Evo što se dogodilo.
Tijekom moje zadnje izložbe u bivšoj vojnoj konjušnici, prišla mi je žena s čašom vina i raspričala se o svome viđenju jednog mog umjetničkog djela. Njezino je objašnjenje također uključivalo tešku političku poruku koja mi uopće nije bila namjera. Stoga sam joj odmah iskreno odgovorio i objasnio joj vlastite motive, ali oni su se kosili s njezinom “pričom”.
Trebali biste vidjeti kako joj se lice zamračilo. Razgovor je završio za manje od 30 sekundi. Osmijeh joj je nestao s lica jer moja joj se priča očito nije toliko svidjela kao njezina vlastita. Ispričala se i ubrzo nakon toga napustila izložbu u svom sjajnom Mercedes-Benzu. Lekcija:
Kad vam potencijalni kupac objašnjava zašto mu se dopada vaš rad, nemojte mu proturječiti. Njegova interpretacija i razlozi nadmašuju vaše.
Stoga prilagodite svoj pristup i uz pomoć empatije zaključite prodaju s njegovom pričom.
Zaključak
Svakom od ovih primjera zajednička je ideja o empatiji u prodajnom procesu.
Ne samo razumjeti što kupac govori, već vidjeti svijet njegovim očima. Obasipajući ga tolikom vrijednošću zbog koje će cijeniti vaš proizvod bez potrebe za nagovaranjem na kupnju.
Autor: Mars Dorian
