Kad me tvrtke pitaju koju marketinšku strategiju prema poslovnim kupcima odabrati, uvijek im iznova ponovim sljedeće: strategiju “srednjoškolske zabave”.
Prisjetite se srednjoškolskih dana. Mnogi su prosječni srednjoškolci – koji do tada nisu bili “cool” klinci – u prvom razredu dobili nevjerojatnu priliku. Priliku da postanu popularni. Ako su njihovi roditelji često putovali, ako nisu bili kod kuće ili ih jednostavno nije bilo briga, imali su mogućnost priređivati zabave za cool djecu – i tako napredovati na ljestvici popularnosti. Nisu bili nužno stvoreni da budu popularni, već su “hakirali” sustav i osmislili način kako uzdignuti svoj brand.
Nešto slično vrijedi i za B2B marketing. Zamislite da među svojim kupcima možete postati “popularni klinci” – i na račun te popularnosti dobiti više posla. To možete postići brže nego što mislite.
Društveni mediji uvelike su olakšali B2B oglašavanje – premda to većina tvrtki ne razumije. U B2B poslu točno znaš na koga ciljaš, za čiji se posao natječeš i kako izgleda tvoja meta. S oglasima na Facebooku, Instagramu ili LinkedInu možete ciljati točno određenog pojedinca. A najbolji način da to učinite jest strategija “srednjoškolske zabave”. Evo kako je možete primijeniti na rast vašeg poslovanja:
Savjet br. 1: Ugostite manji događaj uz pomoć društvenih medija
Pomoću oglasa na Facebooku, Instagramu i LinkedInu promovirajte manji događaj – koji se može odnositi na bilo što. Osobno bih govorio o vinu, budući da mi je to blisko. No vi možete organizirati večeru, turnir u golfu ili drugi tip događaja.
Kad bi npr. moja tvrtka prodavala opremu za plesne škole, učinio bih sljedeće:
1. korak: Oglašavanje po niskim cijenama
Na Facebooku vrijedi: što je domet širi, niža je cijena oglasa. Zato za lokaciju odaberite područje na kojem ima mnogo “idealnih kupaca”, tj. plesnih studija te tako smanjite troškove oglašavanja. Kako biste za ciljnu skupinu odabrali plesne škole, možete targetirati ljude unutar određenog radijusa, administratore Facebook poslovnih stranica koji su ujedno zainteresirani za ples.
2. korak: Snimanje autentičnog video oglasa
Upotrijebite video izravno s vašeg pametnog telefona ili web kamere. Neka bude što autentičniji. U njemu recite nešto otprilike ovako: “Pozdrav Phoenix, uskoro ću biti u vašem gradu. Rezervirao sam prostor u restoranu Johnny’s Steakhouse – ima odlične kritike i dugo ga želim posjetiti. Organizirat ću večeru za 20 ljudi i pobrinuti se za nevjerojatno dobru hranu i piće. Razgovarat ćemo o stanju u plesnim školama. Razgovarat ćemo o prilikama koje nude društvene mreže, kako su TV emisije utjecale na nas, makro trendovima, načinima dodatne zarade i još mnogo toga. Moja obitelj bavi se ovim poslom već 35 godina i ja sam u njemu prisutan više od 15. Uvjeren sam da će ovo biti sjajno druženje. Molim vas da ispunite obrazac nakon čega ću odabrati 20 ljudi koji će mi se pridružiti na privatnoj večeri. Bit će mi zadovoljstvo upoznati vas.”
Velik sam zagovornik “sirovog” sadržaja jer tako ljudi znaju da ste vi – “vi”.
3. korak: Ne škrtarite s podacima
Jasno recite gdje će se vaš event održati i što će se na njemu događati.
4. korak: Dobivanje podataka putem ankete
Oblikujte obrazac putem kojega ćete dobiti sve važne informacije o vašim gostima. Predlažem anketu otvorenog tipa u kojoj će korisnici s odgovorima otkriti kakva je vjerojatnost da ćete im nešto moći i prodati. Na događaj pozovite ljude koji su “točno” odgovorili na ključna pitanja.
5. korak: Pobrinite se da očarate publiku
Recimo da ste utrošili 500 eura na Facebook oglase, dok će vas večera koštati tisuću. Za 1500 eura neće biti teško očarati publiku čiju ste pozornost kao domaćin privukli! Organizacija događaja ne mora biti komplicirana. Čak i kao introvertirana osoba, možete pripremiti kartice s bilješkama. Događaj možete započeti s jednostavnom razmjenom mišljenja: “Pozdrav svima i hvala što ste došli. Danas ćemo razgovarati o stanju u plesnim školama. Pa krenimo po prostoriji i podijelimo svoje mišljenje o toj temi.” Sve dok ljudi u vašem događaju prepoznaju dodanu vrijednost, izaći ćete kao pobjednik – jer će vas pamtiti kao dobrog domaćina.
Savjet br. 2: Kreirajte podcast za određenu nišu
U B2B svijetu tvrtke se često žale na poteškoće u kreiranju sadržaja. Teme su uske, ponavljaju se. Ali im u stvarnosti sadržaji koji idu previše u širinu nisu ni potrebni. Čak i ako samo 1500 ljudi sluša vaš podcast, to može biti dovoljno za milijunske prihode.
Vodeći manji podcast na određenu temu, obraćajući se stručnjacima i utjecajnim osobama s tog područja i pozivajući ih da budu gosti vaše emisije, zapravo ih “pozivate” na vašu zabavu. Time dobivate vrijednog gosta, kao i pristup njegovim pratiteljima kojima će poslati link s gostovanja u vašoj emisiji. I ostat ćete zapanjeni koliko ćete lakše dobiti posao. Ako imate popularan podcast za usku nišu i vaši su gosti visoki rukovoditelji kompanija s kojima pokušavate poslovati, zahvaljujući osjećaju “prividne slave”, posao će vam naprosto predati. Organizacija događaja ili “vlastiti” medij (npr. podcast, video blog i sl.) gdje popularni klinci žele biti viđeni (čitaj: ljudi koje želite za svoje klijente) može vam u 2020. donijeti izuzetnu prednost. Jer domaćin je onaj koji prisvoji najviše pozornosti.
Savjet br. 3: Koncentrirajte se na potrebe kupaca i ne samo na usluge koje pružate
Sljedeće dvije točke nisu izravno povezane s konceptom “srednjoškolske zabave”, ali su u pogledu B2B tvrtki nešto u što čvrsto vjerujem. Prije nekoliko godina odvjetnica me upitala kako može upotrijebi sadržaj za rast njezinog poslovanja. Moj ju je odgovor pomalo iznenadio, ali vrijedi još i danas – čak i u 2020. Ispričao sam joj priču o proizvođaču piva Guinness.
Kompanija je prije 60 godina prvi put zabilježila pad prodaje, zbog čega je trebala novu strategiju. Izašli su na teren i uz pomoć istraživanja tržišta otkrili da pivopije najviše vole razgovarati o nogometu i svakodnevnim stvarima. Tako je nastala Guinnessova knjiga svjetskih rekorda. Osnovali su vlastitu “medijsku kuću” i tako riješili svoj problem. Ona je proizvodila sadržaj koji su ljudi u pivnicama konzumirali, a u njega su ugradili vlastite reklame koje su povećale prodaju piva.
I odvjetnici sam rekao da mora postati medijska kompanija. Ali umjesto da objavljuje sadržaj povezan s pravnim temama, savjetovao sam joj da radije objavljuje ono što zanima njezine klijente. I povremeno objavljuje nativne oglase koji su na kreativan način integrirani u sadržaj. Predložio sam joj da postavi stranicu o golfu, a reklame za njezine odvjetničke usluge u obliku brendiranog sadržaja objavi tek u svakom 7 članku.
Savjet br. 4: Pobrinite se za “temeljni sadržaj”
Pripremio sam vodič na 86 stranica o stvaranju i distribuciji temeljnog sadržaja. Sve počinje s temeljnim sadržajem na osnovu kojega gradite dalje. Temeljni sadržaj odnosi se na jednu audio ili video emisiju iz koje proizlaze svi ostali sadržaji. To može biti video blog, talk show ili bilo koji duži format koji možete pretvoriti u više audio / video / pisanih sadržaja. Zatim ovaj sadržaj dijelite na svim društvenim mrežama.
Ova strategija definitivno djeluje na B2B području. Premda prodajete tvrtkama, još uvijek ciljate na ljude, donositelje poslovnih odluka. I ljudi su oni koji reagiraju na vaš sadržaj.
Čak i ako je vaša tvrtka nije kadrovski potkovana, razmislite kako možete kreirati što više sadržaja s resursima koje imate. Ako ne možete kreirati 100 objava, kreirajte ih 50 ili 10. Možda možete započeti samo s jednom.
Što god učinili, imajte na umu da je objavljivanje bilo kakvog sadržaja (čak i ako je potpuno nevezan za vašu nišu) bolje nego ne objavljivati ništa. Previše ljudi misli da je upravo obrnuto.
Biti “domaćin” video bloga ili podcasta daje vam ogromnu prednost u komunikaciji s donositeljima odluka na vašem području.
Autor: Gary Vaynerchuk
