Vrijeme od 7 sati potrebno je za donošenje svake važne odluke.
Kada kupujete novi auto, razmišljate o promjeni posla, unajmljujete savjetnika ili birate destinaciju za svoj godišnji odmor – kada zbrojite sve vrijeme potrebno za takvu odluku – možete biti uvjereni, kako zbroj nikada neće biti veći od 7 sati.
7 sati magična je granica
Nakon isteka sedmog sata, dogodi se nešto za prodaju vrlo važno – možemo reći gotovo magično. Ako ste, naime, uložili 7 sati u to da upoznate neku osobu ili razmislite o nekoj ideji, činite to zato, što je ta osoba ili tema za vas postala vrlo relevantna – s njome ste uspostavili određenu emocionalnu povezanost, stvorili svojevrsno povjerenje ili čak neki oblik veze.
Kada se to ne bi dogodilo, vaš zbroj ni približno ne bi iznosio 7 sati.
Pitate se, zašto je to toliko važno?
Ako vaša tvrtka prodaje nešto što od kupca zahtjeva prihvaćanje neke nove ideje ili početak suradnje s nekom novom osobom – i ako se pritom radi o, za vašeg kupca, važnoj odluci – bilo bi suludo očekivati kako ćete posao sklopiti za manje od 7 sati.
Do važnih odluka tek nakon 7 sati
Japanski poslovnjaci vrlo su svjesni ovog pravila. O poslu će početi razgovarati tek nakon jedne ili dvije partije golfa. Ako posao spomenete prebrzo, možete ga doslovno upropastiti.
Ovo nije toliko važno kada prodajete nešto svakodnevno poput kave ili žvakaćih guma – ili kada ste zadovoljni da konkurirate s jeftinijim proizvodom, koji vam donosi manju maržu. Ali ako tržištu želite ponuditi nešto novo ili posebno i za to želite biti velikodušno nagrađeni, pravilo “7 sati” od ključnoga je značaja.
Pa pogledajmo kako ono djeluje.
Jednostavno – vaš je cilj “provesti” 7 sati sa što više potencijalnih kupaca i poslovnih partnera. Ali kako to postići bez da im se namećete ili dosađujete? Možete organizirati zanimljive zabave, voditi susrete stručnjaka u svojoj branši, jednom mjesečno uputiti poziv na kavu… sve dok kupci provode vrijeme s vama, to vrijeme neće biti uzalud utrošeno.
Kada s nekim provedete tih 7 sati, dogodi se nešto, za prodajni odnos, zbilja fantastično – ne osjećate se više nelagodno, kada toj osobi ponudite skupocjeni proizvod ili uslugu. Istovremeno, znatno smanjujete vjerojatnost, da vaš odnos ugrozi ponuda, u koju vaš kupac u potpunosti ne vjeruje.
Društvene mreže: digitalna poluga za postizanje vaših “7 sati” s kupcem
Korištenjem društvenih medija, ovaj proces “provođenja 7 sati s kupcem” možete staviti na svojevrsnu polugu, kojom multiplicirate učinak vremena. Ako kupci čitaju vaš blog, slijede vaše objave na Tweeteru, gledaju vaš YouTube kanal, slušaju vaš podcast sadržaj, razgledavaju vašu prezentaciju ili fotografije – to je jednako tako provedeno vrijeme s vama, kao da ste ih pozvali na kavu. Iznenađujuće je kako čovjekov mozak ne radi razliku između digitalnog medija i osobnog kontakta. Zbog toga smo često žalosni kada umre neka slavna osoba, iako je nismo ni poznavali.
Zašto slavne osobe tako uspješno oglašavaju proizvode?
Uvjeren sam da je to zato, što kupcu proizvod nudi netko poznat – netko s kime je već “proveo” 7 sati. Tvrtke unajmljuju slavne osobe, jer time učinkovito “kupuju” na tisuće 7-satnih odnosa s kupcima.
Iskušajte pravilo “7 sati” i u svom poslovanju te se uvjerite kako će gradnja odnosa s vašim kupcima postati jednostavnija. Kada i sami doživite ono u što sam se osobno uvjerio, zaključit ćete, kako se morate manje truditi pri prodaji svoji proizvoda i usluga. Započet ćete uspješnije, partnerske suradnje i u poslu ćete moći uživati – samo zato, što ćete s kupcima kvalitetno “provoditi” vrijeme.
Autor: Daniel Priestley
