Dogodilo se to u Las Vegasu. Bob Stupak’s Vegas World hotel našao se u velikoj nevolji. Nalazio se u “pogrešnom” dijelu grada ozloglašenom po pljačkašima i mutnim poslovima, pa su ga turisti izbjegavali. Svi su odlazili u hotele u sigurnom dijelu grada. To je Bob Stupak’s Vegas World hotel dovelo na rub propasti. Sve dok vlasnik hotela nije došao na odličnu zamisao.
Svoj je hotel morao spasiti – u protivnom bi se našao pred bankrotom. Zato je iskoristio posljednje oružje kojega se mogao dosjetiti. Svojim potencijalnim kupcima pripremio je ponudu koju nisu mogli odbiti.
Pažljivo pročitajte tekst koji je od tog trenutka dalje koristio u svojim marketinškim materijalima:
Reagirajte sada i primite gotovo besplatni odmor u Las Vegasu. Za 198$ po osobi ili 396$ za par ću vam:
- Osigurati luksuzni mini apartman u uzbudljivom Las Vegas hotelu nedaleko od glavne ceste.
- Darovati ulaznicu za lokal u kojem nastupaju poznati zabavljači.
- U vašu sobu donijeti rashlađenu staklenku pjenušavog vina.
- Omogućiti da u casinu besplatno pijete koliko želite.
- U ruke utisnuti 1000$ mog novca s kojim ćete moći igrati u casinu – sve dobitke ćete, naravno, moći i zadržati.
- Zajamčiti da ćete za nagradu primiti televizor, DVD uređaj ili dijamantni prsten.
Ovu nevjerojatnu ponudu, naravno, nisam spreman ponuditi svim ljudima na svijetu. Stoga je broj ovih turističkih aranžmana ograničen. Prvi imaju prednost.
Ova je ponuda Bob Stupak’s Vegas World hotel spasila iz financijskih problema i učinila jednim od najprofitabilnijih hotela. Nevjerojatno, reći ćete. Da, zbilja nevjerojatno. Ali djelovalo je. Iako se na prvi pogled čini kako je ponuda toliko dobra da hotel s njome može ostvariti samo gubitak, ako pogledamo pobliže, dobit ćemo jasniju sliku.
Analizirajmo, stoga, ponudu:
Osigurati luksuzni mini apartman u uzbudljivom Las Vegas hotelu nedaleko od glavne ceste.
Ova točka hotel ne košta puno. Sobe već imaju, kao i osoblje.
Darovati ulaznicu za lokal u kojem nastupaju poznati zabavljači.
Vlasnik hotela se zasigurno dogovorio s vlasnikom lokala. Lokali ionako ne zarađuju s ulaznicama već s prodajom pića. To je, dakle, “Win-Win” situacija koja vlasnika hotela ne košta ništa.
U vašu sobu donijeti rashlađenu staklenku pjenušavog vina.
Nabavna cijena staklenke vina gotovo je zanemariva.
U ruke utisnuti 1000$ mog novca s kojim ćete moći igrati u casinu – sve dobitke ćete, naravno, moći i zadržati.
Omogućiti da u casinu besplatno pijete koliko želite.
Zajamčiti da ćete za nagradu primiti televizor, DVD uređaj ili dijamantni prsten.
Zakon prosjeka. U kockarnicama dobro znaju kolika je vjerojatnost pojedinog dobitka i koliko im novca donese pojedini gost. Ovdje se matematika ne može zabuniti – u protivnom igre na sreću ne bi postojale. Čak i ako vlasnik hotela svakom gostu pokloni 1000$, 99% njih ovu će svotu proigrati, a osim nje još i lijep iznos vlastitog novca. S tim će novcem vlasnik hotela financirati besplatno piće i dar za svakog gosta.
A kako filozofiju ponude koju kupci ne mogu odbiti možete prenijeti na svoju tvrtku? Jednostavno!
Osim proizvoda što ga želite prodati, kupcima morate ponuditi nekoliko dodatnih i korisnih proizvoda ili usluga.
Najjednostavniji način da do takvih dodatnih proizvoda dođete je taj, da ih sami oblikujete ili se drugim tvrtkama dogovorite da vam ih “poklone”.
Kako sami možete oblikovati dodatne proizvode?
Jedna od najjeftinijih metoda predstavlja olovku i papir. Da, dobro ste razumjeli. U ruku uzmite olovku i počnite pisati. Naravno, proizvod vašim kupcima mora biti koristan. Ako npr. prodajete drvenu stolariju, napisat ćete posebnu brošuru o tome kako brinuti za drvo što duže besprijekorno izgleda. Ako nudite usluge računovodstva, napisat ćete 10 savjeta za smanjenje troškova poreza na dobit. Ako prodajete žarulje, napisat ćete članak o utjecaju svjetlosti na raspoloženje i vid. Mogućnosti su neograničene. Sami posjedujete mnoga znanja iz svoje branše koja su vašim kupcima nepoznata.
Kako se s drugim tvrtkama dogovoriti da vam “poklone” proizvode?
Stvar je ponovno vrlo jednostavna. Dat ću vam dva stvarna primjera iz naših krajeva:
- pri kupnji turističkog aranžmana turistička agencija podarila je kupcima fotografski film. Na njemu je pisalo kako će u slučaju da fotografije razviju u trgovini X, novi film primiti gratis. Naravno, turistička agencija filmove nije platila. Proizvode joj je poklonila trgovina fotografskih aparata kako bi stekla što više kupaca za razvijanje fotografija.
- pri posjetu frizerskog salona, svi kupci primili su bon za 50% popusta na ručak u obližnjoj, tek otvorenoj restauraciji. I u ovom slučaju frizerski salon dodatne usluge nije platio. Bio je to marketinški potez vlasnika restauracije.
S kojom biste tvrtkom i sami mogli dogovoriti da vam “pokloni” svoje proizvode?
Danas je dan kada ćete u ruke uzeti list papira i početi pripremati ponudu, koju vaši kupci neće moći odbiti. Uporabite maštu. Sve što ćete u paketu ponuditi kupcima, bit će vaši proizvodi ili proizvodi vaših poslovnih partnera. A mogućnosti su neograničene.
Dakle, papir u ruke i na posao! Vaši kupci, naime, očekuju ponudu koju neće moći odbiti.
Autor: Robert Rolih
