Prije nekoliko dana, predavao sam na događaju Expert Empires u Londonu i pritom imao čast pozornicu dijeliti s Garyjem Vaynerchukom – trenutno najtraženijim i najskupljim predavačem na svijetu.
U nastavku s vama želim podijeliti nekoliko marketinških/prodajnih pristupa predstavljenih na događaju. Ovi su pristupi zlata vrijedni za svakog poduzetnika, koji želi prodati više i, neovisno o branši u kojoj posluje, povećati uspjeh svoje tvrtke.
Pristup #1: Uvijek imajte spremno svoje ključno marketinško oružje
Neovisno o tome u kojem ste poslu, morate razmisliti, što je za vas ono ključno marketinško sredstvo, koje možete ostaviti svojim potencijalnim kupcima ili poslovnim partnerima.
To može biti brošura, CD, DVD, USB, posebne informacije u tiskanom ili elektronskom obliku, besplatni proizvod itd.
Moje ključno marketinško sredstvo od nedavno predstavlja moja bestselling knjiga The Million Dollar Decision. U razgovoru s važnim potencijalnim partnerom ili potencijalnim kupcem, prvo im darujem svoju knjigu. Poslovnim partnerima namijenim potpisani primjerak knjige u koju dodam i osobnu posvetu. Tako sam npr. na seminaru Expert Empires već unaprijed proučio sve predavače na događaju te u hotelskoj sobi pripremio potpisane knjige s osobnim posvetama za njih.
Zatim sam u zelenoj sobi, tj. prostoriji za predavače iza pozornice, osobno darovao knjige i izmijenio kontaktne podatke. Ništa, dakle, nisam prepustio slučaju. Bio sam 100% pripremljen i takvom sam gestom odmah istupao. Kada u budućnosti poželim razgovarati s nekim od predavača, bit će dovoljno da im spomenem, kako sam im na događaju Expert Empires darovao knjigu i odmah ćemo povesti ugodan razgovor. Štoviše, bit će znatno jednostavnije s njima dogovoriti suradnju.
Za potencijalne kupce pripremio sam posebnu pogodnost – audio knjigu The Million Dollar Decision. Na događaju je moja asistentica sudionicima dijelila letke na koje bi upisali svoje podatke. Zatim sam im putem e-pošte poslao audio knjigu.
Što sam time postigao? Jednostavno: ove ljude sada imam u svojoj bazi podataka s kojom putem e-pošte redovito komuniciram i od mene će u budućnosti moći štošta kupiti. Bio je to način da s njima započnem dijalog iz kojega se u buduće može razviti kupovina. Zapamtite: novac je u bazi. Gradite bazu svojih kupaca i potencijalnih kupaca te s njima redovito komunicirajte. Ako to ne učinite, gubite veći dio potencijalne dobiti vaše tvrtke. Zajamčeno!
Razmislite, dakle, koje je vaše ključno marketinško oružje, koje će na vaše kupce i poslovne partnere ostaviti odličan dojam. A ako ga još nemate, odmah ga pripremite.
Pristup #2: Pravilo 30 sekundi.
Kada ste prisutni na događajima, telefonski razgovarate sa svojim kupcima ili dogovorite sastanak, morate se u 30 sekundi znati predstaviti na takav način, da privučete pažnju osobe s kojom razgovarate.
Većina poduzetnika predstavljanje započne rečenicom tipa “Ja sam Tomislav i moja se tvrtka bavi razvijanjem aplikacija, koje optimiziraju djelovanje…” – vrlo se brzo zapletu u tehničke pojedinosti.
Kada kupci čuju nešto takvo, možda će iz pristojnosti pokimati slušajući vas, dok će u sebi pomisliti kako bi radije bili negdje drugdje!
Uistinu, velika većina poduzetnika ne zna se predstaviti na način koji bi njihovim potencijalnim kupcima ili poslovnim partnerima bio zanimljiv. Pretjerano ulaze u tehničke detalje, previše govore o svojim proizvodima i premalo ističu probleme, koje rješavaju.
Ako sugovornika želite privući, morat ćete koristiti potpuno drugačiji pristup – pogledajte primjer iz mog iskustva:
Svoje predstavljanje sudionicima seminara započeo sam ovako: “Ja sam bestselling autor knjige The Million Dollar Decision i predavač na ovom događaju” te sam im pritom pokazao knjigu. U 90% slučajeva uslijedilo je pitanje: “A o čemu knjiga govori?” pa sam nastavio: “Knjiga doslovno rješava financijske živote. Danas gotovo svi znamo kako dio svog osobnog dohotka moramo uložiti. U knjizi objašnjavam na koji nam način financijska industrija i savjetnici prikriveno uzimaju većinu našeg novca te time uništavaju našu financijsku budućnost. Zato mnogi čitatelji kažu kako će im ova knjiga na dugi rok uštedjeti milijun ili više.”
Gotovo neizostavno je uslijedilo: “Zvuči zanimljivo! Gdje mogu nabaviti knjigu?”, na što sam osobu uputio do svoje asistentice, koja im je ponudila obrazac za besplatnu audio verziju knjige.
A kako vi u 30 sekundi predstavljate svoju tvrtku? Izdvojite nešto vremena za pripremu prezentacije koja će privući pažnju i govoriti o problemima, koje rješavate te koristima za kupca. Dobra kratka prezentacija ključ je uspjeha u poslu, jer, ako je vaša kratka prezentacija nezanimljiva, svaki dan gubite kupce i prilike.
Pristup #3: Brzina. Danas pobjeđuje brzina.
Gary Vaynerchuk, za održano predavanje kakvo je imao na događaju Expert Empires, naplaćuje 100.000 američkih dolara s dodatnim putnim troškovima. Kada su ga okruženog zaštitarima doveli u zelenu sobu, već ga je nestrpljivo očekivala grupa ostalih predavatelja, a ja sam imao osjećaj, kao da smo u holivudskom filmu. U toj sam gužvi već počeo planirati da se nakon njegovog predavanja uslikam s njime i poklonim mu svoju knjigu. Ali onda sam zaključio: sada je ovdje, nemoj čekati!
Ljubazno sam se probio do njega, upitao za selfie i odmah mu podario svoju knjigu. Tooo!
Zanimljivo je kako mi ovako nešto nakon njegovog predavanja ne bi pošlo za rukom. Organizator događaja ispričao ga je – Garyju se žurilo na avion, jer mu je žena sljedeći dan slavila rođendan. Opet su ga okružili zaštitari i otpratili ga prema zračnoj luci.
Kada ne bih odmah iskoristio mogućnost koja mi se u tom trenutku ponudila, možda nikada više ne bih imao priliku za kontakt s ovom govorničkom zvijezdom.
Zbilja, danas se bogatstvo premješta od sporih prema brzima, kao što se jednom izrazio Robert Kiyosaki.
Budite brzi. Svijet se okreće nevjerojatnom brzinom – postanite brži od konkurencije i ne dopustite da vas ona pregazi.
Autor: Robert Rolih
