Pobrinite se da vaš prodajni sastanak ne završi u paklu
Došao je trenutak istine: dogovorili ste prodajni sastanak, gdje ćete potencijalnom kupcu predstaviti svoj proizvod ili uslugu.
Jupi! Idemo u napad, reći ćete. Ali prije toga, izdvojite nekoliko minuta i pročitajte koji su najveći smrtni grijesi tijekom prodajne prezentacije. Ako za vrijeme sastanka počinite samo jedan od njih, na pravom ste putu u propast.
Smrtni grijeh br. 1: Prezentaciju započnete bez da ste prethodno upoznali potrebe kupca
Možete li se prisjetiti situacije u kojoj vas je posjetio ponuditelj neke usluge i prodajni sastanak vodio otprilike ovako: vaš je posjetitelj isprva s vama malo pročavrljao o vremenu, a onda je otvorio kovčeg i počeo vam pokazivati što vam može ponuditi. Ukratko, bez da vam je postavio jedno jedino pitanje i njime pokušao saznati kakve su vaše potrebe, kako razmišljate, kakvi su vaši ciljevi itd., počeo je predstavljati svoje proizvode ili usluge.
Sada pomislite: kako ste se pritom osjećali? Jeste li mislili da mu je stalo do vas ili ne? Jeste li u cijeloj priči imali osjećaj da je ovaj prodavač fokusiran na kupca ili samo na to, da nešto proda?
Činjenica da prodajnu prezentaciju započnete prije nego što točno poznajete probleme kupca i njegove ciljeve na području koje pokrivate, put je do uništenja. Kupac će odmah dobiti osjećaj da vas zanima samo prodaja i ništa drugo.
Smrtni grijeh br. 2: Ne znate kratko i jezgrovito izložiti bit
Kakav tjedan unazad posjetio me pružatelj rješenja na području informatike. Na dugo i široko mi je objašnjavao karakteristike njihovih rješenja, ali u cijeloj priči nije mi bilo jasno zašto bih se odlučio za njihove usluge i ne za usluge njihove konkurencije. Kad sam mu izravno postavio pitanje što ih razlikuje od konkurencije, počeo je govoriti o nekim općenitim stvarima, koje bi se mogle primijeniti na svakoga u njegovoj branši. Imamo izvrstan tim razvojnih programera, znamo kako se prilagoditi korisniku, naša su rješenja uistinu odlična itd. Da sam želio biti zajedljiv, mogao sam ga pitati: “Mislite li da vaši konkurenti obilaze korisnike i govore im kako njihovi timovi razvojnih programera nisu dobri, kako se ne znaju prilagoditi korisnicima i kako su njihove usluge zapravo loše?”
Ukratko, u vašoj prodajnoj prezentaciji treba od samog početka biti kristalno jasno, što je vaša jedinstvena prednost na tržištu, što je ono, što vas razlikuje od konkurencije. I to, naravno, ne smije biti neka općenita stvar poput, na primjer, vrlo smo kvalitetni.
Smrtni grijeh br. 3: Govorite jezikom svoje branše
Kad neka osoba dulje vrijeme radi u određenoj branši, u njoj se osjeća kao kod kuće. Odjednom joj se čini da se u toj branši sve podrazumijeva. Poznaje sve tehničke izraze, poznaje sve proizvode i usluge u njoj. I ubrzo nakon, dogodi se nešto vrlo zanimljivo. Osoba obično zaboravi da drugi ljudi (njezini potencijalni kupci) ne rade u njezinoj branši, da ne poznaju njezinu terminologiju, da se njome ne bave svaki dan. I tako se obično dogodi da u prodajnim prezentacijama osobe iz neke branše koriste svoj svakodnevni vokabular, koji je, naravno, nekome tko se s tom branšom susreće svega jednom godišnje, potpuno nerazumljiv.
Naravno, kupac će na nerazumljive rečenice samo kimati, jer ne želi ispasti glup. Ali činjenica je, da će kupac biti zbunjen i da na kraju neće donijeti odluku o kupnji – budući da pola stvari uopće nije razumio. Kad sam u prošlosti prodavao internetska rješenja, mnogi su mi korisnici rekli: “Vi ste prvi koji ste mi stvari objasnili tako, da ih donekle razumijem. Svi ostali govorili su o nekim HTML-ima, SQL-ima, optimizacijama i slično, tamo da pola stvari uopće nisam razumio.” I tako sam stekao velik broj kupaca, koji su po prvi put shvatili što im nudimo i kako će im to biti od koristi.
Dakle: u prodajnoj prezentaciji koristite jednostavan jezik i stvari objasnite bez nepotrebnih tehničkih termina iz vaše branše. A ako ih već koristite, kupcima ih najprije objasnite, kao da pred sobom imate svog sina ili kćer.
Smrtni grijeh br. 4: Ne koristite priče
Čega će se vaši kupci sjećati tjedan dana nakon sastanka s vama: da ste im objasnili kako izvrsno znate rješavati probleme kupaca i imate snalažljiv i inovativan tim, koji pronalazi rješenja za sve složenije probleme. Ili da ste riješili konkretan problem jednog od vaših kupaca te im opisali neki problem vašeg kupca, način kako ste ga riješili i kakve to koristi kupcu donosi. Uvjeren sam da će kupci bolje zapamtiti konkretan primjer, koji možemo nazvati i pričom.
Vodim vrlo zanimljiv program, pod nazivom Trening vođenja prodajnih prezentacija. Na njemu uživo uvježbavamo prodajne prezentacije i na početku gotovo nitko ne koristi priče. Tek kada sudionici spoznaju kakvu moć priče imaju, počnu ih planski uključivati u svoju prodaju. Činjenica je da ljudi priče mogu s lakoćom zapamtiti, stoga umjesto dosadnog govora o vašim uslugama, jednostavno ispričajte istinitu priču. Učinak će zasigurno biti bolji!
Smrtni grijeh br. 5: Cjelokupna prezentacija vrti se oko vaše tvrtke
Tvrtka koja je dobavljač za automobilsku industriju pozvala me prije nekoliko godina da ih savjetujem kako poboljšati njihove prodajne rezultate. Kad su mi pokazali svoju prodajnu prezentaciju koji su koristili za svoje kupce, bio sam užasnut. Bila je to prezentacija koja se 90% vrtjela oko njihove tvrtke, proizvodnih kapaciteta, tehnologije i slično. Bila je, dakle, u potpunosti usredotočena na njihovu tvrtku i na tehničke podatke o samoj proizvodnji.
Upitao sam ih tko su njihovi sugovornici na sastancima i oni su mi rekli da su to voditelji proizvoda i razvojni programeri. Donositelji odluka uglavnom su voditelji proizvoda. Brzo smo ustanovili da im je u njihovoj prodajnoj prezentaciji nedostajao jedan čitav dio, koji bi se obraćao voditeljima proizvoda. Prezentacija uopće nije govorila o tome kakve koristi njihova tvrtka donosi kupcu, što su njihove konkurentske prednosti i slično. Ukratko, cijela prodajna prezentacija bavila se isključivo dosadnim informacijama o njihovoj tvrtki i (iako zanimljiva razvojnim programerima) nije imala nikakve veze s kupcem i donositeljima odluka. Ne dopustite da se ovo dogodi i vama!
Smrtni grijeh br. 6: Kupce ne potičete na kupnju
Što vas motivira da nešto kupite ili nešto učinite? Prvi mogući odgovor je da imate određeni problem. Prema tome, liječniku odlazite kad vas nešto boli. Godišnju fitness kartu nabavljate kad vam nedostaje kondicije ili imate koji kilogram viška. Drugi je odgovor da želite nešto poboljšati ili nešto postići. Na primjer, nov sustav za upravljanje odnosima s kupcima kupujete jer želite prodati više, ostvariti više profita i dobiti nagradu Poduzetnik godine.
Ukratko, ljudi kupuju samo iz ova dva razloga. A sada pažljivo razmislite koji bi bili motivacijski čimbenici, koje možete koristiti u vlastitoj prodajnoj prezentaciji. Kako biste njima što učinkovitije motivirali kupca da kupi ono što nudite?
Smrtni grijeh br. 7: Ne pitate za narudžbu
Kupac je zainteresiran, prošli ste kroz sve faze u prodajnom procesu i sada… kupca puštate da razmišlja i razmišlja i razmišlja.
Na kraju prodajnog procesa morate uvijek pitati kupca želi li surađivati s vama. I nema ništa strašno u tome. Kupca jednostavno upitajte: »G. Hrvoje, ako mi danas odobrite ovu ponudu, onda možemo početi odmah« ili nešto slično.
Ako kupac odgovori pozitivno, onda ste na konju. A ako kaže da mora još razmisliti, onda najvjerojatnije još uvijek ima neko pitanje ili dvojbu, za koju bi bilo prilično dobro kad biste je otkrili. Ukratko, ako ne zatražite, nećete ni dobiti. Stoga uvijek na kraju prodajnog procesa upitajte kupca za narudžbu.
Slijedite ove savjete, izbjegnite sedam grijeha u prodajnom procesu i vaši će se rezultati na prodajnim sastancima nevjerojatno poboljšati!
Autor: Robert Rolih
