Zaključivanje prodaje zanimljiva je tema i jedna od onih tematika koje su posljednjih godina vrlo omiljene. Napisano je puno knjiga na temu prodaje i o tome kako uspješno prodati više. Neke od njih uistinu su dobre. Uz pomoć knjiga prodavače je, naravno, moguće naučiti specifične tehnike zaključivanja prodaje i tako poboljšati njegove prodajne rezultate. Međutim, to nije pravi način koji bi donio najbolje rezultate.
Problem nastane kada se obuka o zaključivanju prodaje usredotoči samo na vašu tvrtku – sve se kreće oko prodavača i ne oko kupaca. Obično do potrebe za obučavanjem dolazi zato što prodavačima nedostaju određene vještine i tehnike te svijest o tome kako dodatna prodajna strategija i fraza ili dvije mogu pomoći pri uspješnijem zaključivanju prodaje.
Kako ostvariti bolju prodaju?
Kao uspješnog govornika, direktori prodaje često me pitaju što moraju učiniti da ostvare bolju prodaju. Kako uvjeriti kupca? Kako dokazati svoju vrijednost? Kako ispregovarati povoljniji dogovor? Kako skratiti tijek kupnje? Sva ova pitanja odlikuje jedan zajednički nazivnik – sva se isključivo odnose na prodavače i ne na kupce.
Možda zvuči kao nevažna razlika, ali ona je uistinu od velikog značaja. Ako želite uspješnije surađivati sa svojim kupcima, izdvojiti se od konkurencije i ostvariti bolju prodaju, morate početi razmišljati o njima. Svoju pažnju morate usmjeriti na ono što žele vaši kupci!
Vratimo se, dakle, zaključivanju prodaje. Do uspješnog zaključivanja prodaje doći ćete onda, kada konačni cilj na koji se fokusirate nećete biti vi sami, već vaš kupac. A kada počnete tako razmišljati, shvatit ćete kako vaše prodajne tehnike i strategije nisu nužno i glavni uzrok vaših problema. Postoje brojni razlozi neuspjeha prodavača. Navest ću neke od njih:
- Prodavači nisu samouvjereni zbog čega kupci sumnjaju u njih
- Ne vjeruju u sebe pa se manje zalažu
- Premalo / loše / neusredotočeno ispituju nedovoljno ljudi / pogrešne osobe
- Ne traže povratne informacije i ne razumiju kupce
- Postavljaju loša / nedostatna / nevažna pitanja
- Ne znaju kako istaknuti dodatnu vrijednost / ne ističu dodatnu vrijednost u dovoljnoj mjeri
- Kupcima ne daju uvjerljiv razlog za donošenje odluke o kupnji
- Podsvjesno znaju kako su učinili premalo / ništa od gore navedenog pa su neskloni zaključivanju prodaje.
Ako želite uspješnije surađivati sa svojim kupcima, izdvojiti se od konkurencije i ostvariti bolju prodaju, morate početi razmišljati o njima. Svoju pažnju morate usmjeriti na ono što žele vaši kupci.
Mogao bih nabrajati u nedogled, ali razumjeli ste što želim reći. Ali je li tome zbilja tako? Svaki prodajni trener ili govornik koji prodavače podučava isključivo kako zaključiti prodaju u najmanju je ruku u zabludi, ako ne i šarlatan.
Toliko moga filozofiranja o prodaji za danas. Odlazim se posvetiti svojim klijentima, a vas molim da razmislite kako se i sami možete više fokusirati na svoje kupce umjesto na sebe same.
Autor: Gavin Ingham
