Kao javni govornik s područja prodaje susrećem mnoge prodajne predstavnike i posjećujem mnoge tvrtke. Prodajni proces je tijekom godina doživio mnoge promjene, no posebno se ističe koliko malo trgovaca koristi telefon u usporedbi s godinama ranije – dok, naravno, povećanje prodaje i dalje ostaje na čelu njihovih želja.
Pri ulasku u bilo koji prodajni odjel, možemo opaziti kako je nekoć posve uobičajeni žamor uglavnom zamijenila tišina, koju prekida samo tipkanje po tipkovnici.
Ali za povećanje prodaje potrebno je više.
Nije riječ o hladnim pozivima!
Još prije nego što se naljutite na mene, dopustite mi da pojasnim – ovo nije apel na hladne pozive, niti želim zanemariti mogućnosti koje nam pruža tehnologija.
Volim tehnologiju. Volim e-poštu. Volim pisanje blogova. Volim društvene medije.
Sviđa mi se činjenica da nekoć posve nedostupne informacije i činjenice sada imam tik pred sobom, a cijena toga samo je nekoliko sekundi razmišljanja i nekoliko pritisaka na tipkovnicu.
Društvene mreže ne mogu zamijeniti osobni kontakt
Govorim o gubitku osobne interakcije. O gubitku istinskog osobnog kontakta, što ga dobra strategija za povećanje prodaje iziskuje.
Neki će čitatelji bez sumnje tvrditi kako su taj gubitak nadomjestili društveni mediji, ali osobno smatram da ovaj argument ni ne zavrjeđuje odgovor. Čavrljanje na Facebooku, LinkedInu ili Twitteru nije isto što i razgovor s nekim koga uistinu poznajete. Nije isto što i istinska izgradnja odnosa s drugom osobom.
Briga o tome da se UISTINU povežete sa svojim potencijalnim kupcima i klijentima, OGROMNA je prilika za povećanje prodaje i svakako ona, koju većina prodajnih predstavnika odbacuje.
Želite li postati zvijezda prodaje?
Onda morate razmišljati o tome kako ostvariti osobni kontakt. Kako onaj kontakt s LinkedIna učiniti stvarnim? Kako onaj Facebook kontakt prenijeti u stvarni život? Kako pronaći način na koji fasadu prijateljstva možete pretvoriti u prave, žive i osobne odnose?
Način o kojem govorim je jednostavan – podignite slušalicu!
Povećanje prodaje iziskuje više od slanja e-pošte
E-pošta je sjajna. Praktična je i jeftina. Jednostavna. Ali u procesu prodaje ne smije zamijeniti vas same. E-mail bi trebali koristiti samo za popunjavanje praznina, da stvari napreduju, ali NE I ZA PRODAJU.
Svaki tjedan primam e-poštu koja me obavještava o stvarima; koja me pita želim li s nekim razgovarati. To bi trebali činiti telefonski pozivi.
Dobivam follow up poruke koje me pitaju jesam li zainteresiran za ono o čemu smo razgovarali telefonom. To bi trebali činiti telefonski pozivi.
Iščitavam poruke u kojima žele pregovarati sa mnom. Sve bi to trebali činiti telefonski pozivi.
Osobnim kontaktom možete izbjeći neugodne posljedice
Problem e-pošte je da stvari mogu krenuti krivim putem.
Prije nekog vremena primio sam poruku čija je svrha bila raspitati se da li bih mogao biti govornik na događaju.
Od: Župnik Trgovac Prevarant
Datum: 1. listopad 2013. 14:26:02
Za: Gavin Ingham
Predmet: Molba za poziv na održavanje seminara
Dragi Gavin.
Zovem se Župnik Trgovac Prevarant iz Prve Crkve i obraćam vam se s pozivom da budete naš gostujući govornik na nadolazećoj obljetnici Prve crkve ovdje u Velikoj Britaniji, pišemo vam kako bismo vas pozvali i potvrdili vašu rezervaciju da biste bili naš gostujući govornik na nadolazećoj obljetnici Prve crkve. Ostali božji poslanici dolaze iz različitih dijelova svijeta.
Adresa; Westminster Bridge Road, London, Greater London
Web stranica: www.prevarantskitrgovacpreuzimabozjeime.com
Očekivana publika: 300 osoba
Vrijeme govora po govorniku: 1 sat
Domaćin: Župnik Trgovac Prevarant
Naslov: Etičko postupanje u upravljanju inovacijama
Datum: Veljača 2014.
Tema: Vrijeme ispunjenja
Referenca: Brošura događaja
Potpisivanje autograma: dopušteno
Prodaja CD-a i knjiga: dopušteno
Telefon: + 44 XXXXXXXXXX
Svrha ove konferencije promijeniti je cjelokupnu sliku srca, uma, tijela i duše kršćana, koji su bili zaluđeni i svu svoju pažnju preusmjeravali na banalnosti te osigurati da kršćani, bilo novi ili postojeći, prodube svoje duhovne živote i pridobiju mogućnost vječnog života. Isto tako dovesti srce dubokog suosjećanja i snažne predanosti do punoće života, koja se nalazi samo u spasenju Kristove ljubavi, ispričavamo se zbog kasnog poziva jer je naš Govornik otkazao zbog iznenadne bolesti.
Naišli smo na vaš profil na https://www.gaviningham.com/. Gospodin nam je naložio da vam napišemo ovu poruku s tom zadaćom. I tvrdimo da je u skladu sa standardom i bit će nam veliko zadovoljstvo imati ovakvu izuzetnu osobnost na ovom iznimnom susretu. S vašim multitalentiranim govorom, više će se života približiti Bogu. O pripremama ćemo se dogovoriti čim nam izrazite čast s našim pozivom. Ako imate nešto više promotivnog materijala, kontaktirajte nas. Pobrinut ćemo se o vašim troškovima putovanja i smještaja, uključujući naknadu našeg Govornika vi ste blagoslov zadovoljstvo je pisati vam.
Nadamo se da ćemo se čuti što je prije moguće.
Župnik Prevarant Trgovac
Prva Crkva
Čak i ako previdimo sve pogreške, ovo upravo vrišti na prevaru. Ne podsjeća li vas na onih 15 milijuna dolara koje imate u nekoj banci negdje na drugom kraju svijeta i koji samo čekaju da budu uplaćeni na vaš račun?
Ili sam možda u krivu…
Možda sam samo sumnjičav. Zato sam ih nazvao…
Broj nije postojao. Pokušao sam sve kombinacije koje su mi pale na pamet. Ne postoji takav broj. S Googleovom tražilicom odmah sam pronašao nekoliko rezultata vrlo sličnih prijevara i otkrio da je riječ o pokušaju nagovora na plaćanje karticom i slično.
O tome se raspravljalo na nekoliko stranica i nekoliko se govornika upustilo u dugačke razmjene poruka. Više ih je bilo uključeno i s različitim novčanim iznosima – jedni s manjim, drugi sa značajnijim. Neki primjeri dopisivanja bili su dugi i više stranica.
Osobni kontakt ključan je za povećanje prodaje
Možda sam samo po prirodi sumnjičav. Možda ovo nije tako očita prijevara, kao što mislim. Možda nisam pošten. Ali jedna stvar je jasna, nijedan od tih govornika ne bi potrošio ni vrijeme, ni novac, kad bi samo uzeo slušalicu u ruke i prešao na osobnu razinu – kad bi u njihovoj prodajnoj filozofiji bio osobni kontakt s kupcem i to da zapravo s kupcem razgovaraju.
Kad bi se njihov prodajni proces sastojao od toga, da izgrade bolji odnos, bolje razumiju zahtjeve, povećaju vrijednost i uspješno zaključe više prodajnih razgovora – kad bi podigli slušalicu – ne bi zalutali u takvu priču.
Kad im njihova prodajna strategija ne bi dopuštala slanje poruka gore dolje i dogovaranja posla bez da s nekim uistinu razgovaraju, zasigurno bi otkrili prijevaru.
Za povećanje prodaje podignite slušalicu
Sljedeći put – još i prije nego što započnete tipkati po tipkovnici da biste uhvatili onaj upit koji iščekujete ili pomaknuli prodaju korak naprijed – zapitajte se ne bi li komunikacija koju želite uspostaviti bila utjecajnija, uvjerljivija i snažnija, kad biste u ruke uzeli telefon i razgovarali s konkretnom osobom.
Možda bi vas to moglo vinuti na put do zvijezda prodaje.
Autor: Gavin Ingham
