Izlaže li kada vaša tvrtka na sajmovima? Boli li vas srce kada se sajam završi s gomilom vaših brošura u košu za otpatke?
Prije nego što vam povjerim rješenje za ovo bolno iskustvo, dopustite mi da vas nešto upitam. Zašto odlazite na sajmove? Zašto se uopće bavite time? U čemu je smisao otići na sajam i tamo imati izložbeni prostor?
Šapnut ću vam: prije svega da nešto prodate. Ne bi li bilo sjajno kada bi kupci na sajmu kupovali od vas? Drugi je razlog pronaći dobre potencijalne kupce, koje nakon sajma možete kontaktirati.
I treće, da u svom sajamskom prostoru ugostite svoje najbolje kupce. Tako im možete pokazati svoje gostoljubivost, a oni vas mogu vidjeti u nešto drugačijem svjetlu. (Usput rečeno – nisam siguran je li ovo posljednje dobro. Na sajmu će vjerojatno biti prisutna i vaša konkurencija. Time, dakle, pozivate svoje kupce, da pogledaju vašu konkurenciju i njihove (konkurentske) proizvode…).
Kada ljudi razgledavaju vaš izložbeni prostor, pitaju vas: “Imate li kakve letke?” Odmah ih potražite i kažete: “Da, ovdje su…” I rado ih dijelite.
A kakva je sudbina vaših brošura?
Znate li što se s njima dogodi? Ako se prošetate do kraja izložbenih prostora, vidjet ćete koš prepun takvih lijepih, skupih brošura. Vaše lijepe brošure leže u košu. I koliko ste novca potrošili da ih pripremite… Vaše srce opet zaboli.
Ali to još nije najgore. Važno je, naime, pitati se: Tko su ljudi kojima ste dali svoje brošure? Vaš je odgovor: Nemam pojma.
Otkrit ću vam jedan zgodan trik, koji možete koristiti kada ste na sajmovima.
Da biste to izveli, treba vam jedna velika omotnica.
Omotnica koja spašava vašu prodaju…
Kada vam kupac priđe i zatraži vas brošuru, recite mu sljedeće: “Da, brošuru imam ovdje. Uz to dobivate i 500 € popusta na ovu uslugu koju nudimo. Mogu vam dati još i naš cjenik, a ovdje je naš katalog o xyz… Mogu vam dati i ovaj časopis, … nakupilo se dosta toga, zar ne? Ali ništa zato. Dat ću vam i ovu omotnicu, pa ih nećete morati nositi uokolo po sajmu…”
“Evo, stavit ću vam sve to u omotnicu. Ako mi povjerite vaše podatke, omotnicu ću vam još danas poslati poštom i sutra će vas čekati na vašem stolu – da je ne morate nositi uokolo. Vidim da već imate pune ruke svega…”
I još: “Smijem li vas zamoliti za vaše cijenjeno ime, gospodine? Aha, u redu… A koji je naziv vaše tvrtke, gospodine Novak? Možete li mi dati još i broj telefona na koji vas se može dobiti? Sjajno, fantastično. Kao što sam rekao, danas ću vam ovo poslati poštom. Puno vam hvala još jednom. Želim vam ugodan dan na sajmu.”
Završetak sajma za vas je samo početak
I tako! Imate kontaktne podatke vaših potencijalnih kupaca, a vaše brošure neće završiti u smeću još na sajmu. Nakon sajma, moći ćete ih u miru kontaktirati, u miru se posvetiti svakome pojedinačno, poslati im kakve dodatne informacije, nazvati ih i prodati im vaše usluge i proizvode.
Autor: Geoff Burch
