U svom prodajnom timu imate nekoliko najboljih prodavača. To znači da ih ne morate obučavati, zar ne?
Krivo.
Vaši najproduktivniji prodavači jednako tako iziskuju trening kao i oni sa solidnim ili lošijim rezultatima. Štoviše, odluka da ih počnete obučavati može se pokazati posebno mudrom! Zašto? Jer obučavanjem vaših najboljih prodajnih predstavnika doprinosite njihovom daljnjem razvoju, ohrabrujući ih da podignu vlastite standarde na još višu razinu. Time povećavate šanse za postizanje još boljih prodajnih rezultata u budućnosti.
Razmislite: dopuštaju li profesionalne sportske momčadi da njihove superzvijezde sjede na klupi za vrijeme treninga? Apsolutno ne! Naprotiv, klubovi veliku pozornost posvećuju upravo vrhunskim igračima jer time osiguravaju da oni zadrže ili poboljšaju svoja postignuća. Najbolji igrači često vježbaju više i treniraju češće od svojih kolega, što im pomaže da se još brže razvijaju.
Isti koncept vrijedi i za vaše najbolje prodavače. Ako ne idu prema naprijed, kreću se unatrag. Ako ne ulažete vrijeme i trud u njihov razvoj, oni mogu postati bezbrižni i prestati “gristi” na prodaju. Ili, još gore, mogu početi tražiti zahtjevniji i bolje plaćen posao u drugoj tvrtki… možda čak kod vaše konkurencije.
A sad, evo nekoliko savjeta za učinkovito obučavanje vaših najučinkovitijih prodavača:
Savjet br. 1: Ne tražite pogreške!
Postoje dvije strane svakog novčića. Iako nitko ne bi trebao biti izuzet od treninga, posljednje što želite učiniti slijedeći ovaj savjet jest, razotkriti sve što ne valja kod određenog prodavača i pokušati to popraviti. To je siguran način da kvalitetne talente pošaljete konkurenciji.
Umjesto toga, upitajte ih što misle da rade dobro i gdje misle da bi se mogli poboljšati. Čak i najučinkovitiji prodavači mogu odmah prepoznati vlastite slabosti. Neka sudjeluju u izgradnji vlastitog treninga.
Savjet br. 2: Pronađite ono najbolje
Temeljito analizirajte rad prodavača i saznajte što najbolje od njih čini najuspješnijima. Kad jednom razumijete koji postupci vode ka rezultatima, možete ih poticati kod cijeloga tima! Stvari koje djeluju i koje su se pokazale učinkovitima nemojte čuvati kao najveću tajnu.
Znam, ponekad ne vidimo potrebu da popravimo ono što nije slomljeno. Naprosto želimo da naši vrhunski izvođači nastave s onim što čine, dok mi svoje vrijeme investiramo u druge zadatke i procedure. Ali ne podcjenjujte potencijal vaših vrhunskih prodavača. Ako generiraju sjajne rezultate bez obučavanja, zamislite što bi sve postigli s nekoliko dodatnih usmjerenja i poboljšanja!
Autorica: Colleen Francis
